Большинство продавцов считает, что начать бизнес – это самая сложная задача, которая выпадает. Однако, после достижения определенного количества продаж, возникает новый вызов – масштабирование. Развитие магазина от «e-commerce стартапа» до устойчивого бизнеса и постоянного источника дохода для его владельца сопровождается куда более сложными процессами.
В этой статье я как маркетолог E-commerce Growth Studio Goal рассмотрю, из чего состоит комплексное продвижение интернет-магазина – что обязательно нужно добавлять, какие каналы нужно развивать с самого начала, а какие со временем, и какие неочевидные составляющие бизнеса упускают предприниматели. Эта статья написана на основе кейсов маркетинг-агентства «Цель» с которыми вы можете ознакомиться во вкладке «Кейсы» в меню, используйте тег «комплексное продвижение», чтобы упростить поиск.
Маркетинг-стратегия с нуля для интернет-магазина с нуля
Разработка маркетинговой стратегии является фундаментальным этапом, определяющим направление всех дальнейших действий по продвижению интернет-магазина. Стратегия без глубокого понимания целевой аудитории и конкурентной среды подобна навигации без карты. Уникальное торговое предложение (УТП) является компасом, указывающим, почему клиент должен выбрать именно ваш магазин среди множества других.
Комплексное продвижение в своей сути предполагает развитие более чем одного канала трафика, поэтому без стратегии, которая четко указывает, с чего стоит начать – трудно обойтись.
Рекомендую ознакомиться с уже опубликованными статьями где рассказал, как я создаю маркетинг-стратегию в агентстве:
Если подытожить, с помощью документа, который включает все о вашем продвижении, владелец бизнеса понимает, что он должен делать, почему он должен это делать и каких результатов в целом ожидать. Когда вы завершите один план действий, который привел к результатам, какие вы определили как цель, то переходите на второй этап, корректируете свой план, вносите новые способы продвижения, новые цели и бюджеты. Так работает комплексное продвижение.
Разработка маркетинговой стратегии: анализ ЦА, анализ конкурентов, определение УТП и позиционирование
Анализ целевой аудитории (ЦА)
Первым шагом является детальное изучение потенциальных клиентов. Уверен, вы и сами знаете, насколько это важно и уже имеете определенные наработки, если переходите к комплексу. К менее распространенным методам, но более эффективным, стоит добавить прямые опросы, глубинные интервью, информацию о поведении в социальных сетях.
Оценку целевой аудитории нужно повторять через определенное время.
Анализ конкурентов
Что касается анализа конкурентов, то, как и ЦА, его стоит повторять раньше, чем кого вы полностью заходите в тупик в собственном бизнесе. Ценообразование, УТП, маркетинг, контент – знание о том, что происходит у конкурентов, помогает вам оставаться релевантными на рынке, а также подсказывает, где вы уже сейчас проседаете, если возникают проблемы. Необходимо тщательно исследовать рынок и выявить основных прямых и косвенных конкурентов. Для анализа конкурентов можно использовать вспомогательные инструменты, как Ahrefs, SEMrush, SimilarWeb, мониторинг их ресурсов, прямые консультации или опросы, если вы часть одного сообщества.
Определение (УТП)
На основе анализа ЦА и конкурентов формулируется УТП – четкое сообщение, которое объясняет, чем ваш интернет-магазин и его товары лучше или отличаются от предложений конкурентов, и какую уникальную ценность он предоставляет клиентам. УТП должно быть конкретным, понятным, уникальным и важным для целевой аудитории, резонируя с ее «болями» и потребностями. Позиционирование определяет, как бренд будет восприниматься целевой аудиторией относительно конкурентов.
УТП не является дополнительным сервисом или «плюшками», оно может отображаться в качестве вашего продукта, функциональности или особенности подачи.
Постановка SMART-целей
Для того, чтобы маркетинговые усилия были целенаправленными и измеримыми, необходимо ставить SMART-цели. Аббревиатура SMART расшифровывается как показано на этом слайде. На самом деле SMART-цели являются базой для каждого бизнеса – все знают их как теорию, однако никто не переходит к практике, а после определения не возвращается в течение продвижения к этому определению.
Без зафиксированных ожиданий, вы всегда будете думать «можно было бы лучше».
Что из маркетинга нужно развивать первым? Обзор каналов продвижения: SEO, Контекстная реклама, SMM, Email-маркетинг, Контент-маркетинг…
В маркетинге столько возможных вариантов продвижения, что они не помещаются даже в заголовок об их обзоре. В этой статье я не буду рассматривать особенности каждого, однако приведу список из чего вообще ваш интернет-магазин может выбирать:
- Органическое продвижение: SEO, SMM, маркетплейсы, контент-маркетинг, форум-маркетинг.
- Платное продвижение или Performance: Goog Ads, Meta Ads, Tiktok Ads, PR, ремаркетинг, influence-маркетинг.
- Построение бренда и коммуникация: контент-маркетинг, influence-маркетинг, чат-боты, Email-маркетинг, SERM, бренд-кампании.
Выбор каналов продвижения должен основываться на том, где проводит время целевая аудитория, и на конкретных целях кампании. Не все каналы одинаково эффективны для всех интернет-магазинов. Эффективность канала может варьироваться в зависимости от ниши, бюджета и этапа развития бизнеса.
- SEO (Поисковая оптимизация) – долгосрочный эффект, приводит органический (бесплатный) трафик, повышает доверие к сайту.
- Контекстная реклама (PPC) – платный показ объявлений аудитории, что дает самые быстрые результаты
- SMM (Social Media Marketing) – построение коммуникации с аудиторией, прямые продажи через соцсети (Facebook, Instagram, TikTok, Pinterest и т.д.).
- Email-маркетинг – работа с имеющейся базой клиентов, которая позволяет персонализировать коммуникацию и автоматизировать рассылки (приветственные письма, напоминания о брошенных корзинах, реактивационные кампании) для увеличения продаж.
- Контент-маркетинг – создание релевантного и последовательного контента, который полезен целевой аудитории (статьи в блоге, видеообзоры, инфографики, гайды), чтобы удерживать ЦА, а также повышать уровень экспертности.
- Influence-маркетинг – сотрудничество с лидерами мнений (блогерами, экспертами), которые порекламируют товар собственной аудитории.
- Affiliate Marketing – модель продвижения, при которой интернет-магазин платит комиссию партнерам (вебмастерам, блогерам) за каждого клиента или продажу, привлеченного благодаря их усилиям.
- Маркетплейсы и прайс-агрегаторы – размещение товарных предложений на специализированных платформах для электронной коммерции и площадках для сравнения цен (например, Hotline, Price.ua, E-Katalog), что позволяет привлекать заинтересованных покупателей.
- Чат-боты – автоматизированные программы для взаимодействия с клиентами, которые могут предоставлять информацию, отвечать на вопросы, принимать заказы и собирать контактные данные 24/7.
Подход к выбору маркетинговых каналов
Для большинства e-commerce проектов performance-маркетинг остается ключевым, постоянно приносящим продажи, поэтому логично масштабировать приоритетный канал и как тест пробовать дополнительный. Например: постоянное ведение Google Shopping + тестовые запуски рекламы в Tiktok или таргетированная реклама + маркетплейсы и т.д.
Лучше всего подойти к выбору, сделав срез конкурентов и поняв, где именно они продают товары.
Для большинства ниш интернет-магазинов основой остается реклама в Google и это правильный подход. Рекомендую добавлять еще один performance-канал, который будет диверсифицировать риск потери оборота при блокировках или других вызовах. Кроме рекламы, в начале постепенно развивайте соцсети и сайт, чтобы впоследствии был обустроен плацдарм для запуска дополнительных маркетинговых активностей, как, например, influence-маркетинг или коллаборации со смежными брендами.
Секрет ведения нескольких каналов – омниканальность
Омниканальная стратегия – это использование сразу нескольких каналов при продвижении, создавая согласованную экосистему взаимодействия с клиентом. Это более продвинутый уровень комплексного подхода, предусматривающий создание бесшовного и интегрированного клиентского опыта на всех возможных точках контакта с товарами интернет-магазина: вебсайт, соцсети, где сидит ЦА, email или чат-боты, в зависимости от поведения, популярные среди ЦА блогеры.
Клиент должен иметь возможность легко переходить между каналами, не теряя контекста и получая последовательный уровень сервиса. Например, клиент может увидеть товар в социальной сети, перейти на сайт для детального изучения, добавить в корзину, а затем завершить покупку позвонив в колл-центр, и на каждом этапе его история взаимодействия должна быть доступна и, самое главное, интуитивно уловима.
Омниканальность также предполагает создание и распространение одного контента одновременно на разных каналах. Например, оповещение о новой линейке может выходить как видео в соцсетях, обновленный баннер или блок в каталоге на сайте, а также отдельная статья в блоге.
Главное: подготовить контент и имплементировать его под разные виды площадки.
Ключевое отличие омниканальности от многоканальности (multichannel) заключается именно в уровне интеграции и фокусе на клиентском опыте. Многоканальный подход предполагает наличие у компании нескольких каналов взаимодействия, но эти каналы часто работают изолированно, не обмениваясь данными и не обеспечивая плавности перехода для клиента. В целом такая изолированность получается для владельца дорогостоящей, потому что часто вызвана работой различных подрядчиков, каждый «тянет одеяло на себя». В отличие от этого в нашем агентстве специалисты отделов отвечают за различные маркетинговые активности, но коммуницируют между собой, а полностью вся работа отслеживается проектным менеджером. В таком случае мы можем прикрутить неэффективный канал после тестирования, зато направить усилия в то, что приносит результат. Так бизнес увеличивает рентабельность и при одинаковых затратах.
Кейс комплексного продвижения Krystal – 4 года совместной работы и сотрудничество по всем ключевым услугам.
Клиент может получить разный опыт или даже противоречивый результат в работе с различными каналами при ограниченной работе. Зато омниканальность ставит в центр стратегию, а все каналы работают синергетически, чтобы создать единый, целостный опыт.
Взаимодействие с аудиторией
Помимо рекламы, контента и трафика, в 2025 году продвижение товаров магазина сильно зависит от коммуникации с аудиторией. Взаимодействие с ЦА, работа с отзывами, UGC-контент стали обязательной частью маркетинга.
UGC – это любой контент (фото, видео, отзывы, посты в соцсетях), созданный вашими клиентами, а не брендом. Это один из самых мощных инструментов для повышения доверия и аутентичности. Люди больше доверяют рекомендациям других покупателей, чем прямой рекламе. Демонстрация UGC на страницах товаров (отзывы, фото клиентов), в социальных сетях, в email-рассылках и даже в рекламных кампаниях может значительно увеличить ваши CTRы.
Как стимулировать UGC?
В 2025 году многие бренды начали злоупотреблять термином UGC, прикрываясь платными отзывами на товары среди криэйторов. Однако это не единственный возможный вариант взаимодействия с аудиторией, некоторыми способами можно стимулировать реальный контент от клиентов и увеличивать доверие к себе:
- Проводите челленджи или розыгрыши среди аудитории с условием публикации фото/видео с вашим товаром и специальным хэштегом;
- Предлагайте бонусы, скидки или другие вознаграждения за отзывы и отметки бренда в соцсетях;
- Активно взаимодействуйте с клиентами, делайте репосты их публикаций с вашими товарами.
Весь собранный контент дальше можно распространить не только в соцсетях, но и других каналах трафика, как блог, сайт или рекламные кампании.
Работа с отзывами
Обязательным элементом работы над маркетплейсами является получение отзывов. Однако они важны и для отдельных интернет-магазинов, ведь влияют на репутацию и доверие к магазину, а также улучшают SEO-показатели. Исследования показывают, что 85% проверяют отзывы в магазине перед покупкой, поэтому наличие отзывов напрямую влияет на конверсию.
Интересно, что полное отсутствие негативных отзывов наоборот выглядит подозрительно для потенциальных покупателей. Поэтому активная и правильная работа с отзывами превращает их из потенциальной угрозы (в случае негатива) в ценный актив для роста.
SERM
Первым шагом в работе с отзывами является их систематический мониторинг. Необходимо отслеживать упоминания о бренде, товарах и услугах на различных платформах:
- Специальные сайты;
- Форумы и тематические сообщества;
- Социальные сети (комментарии, посты, упоминания);
- Google Карты и Google Мой Бизнес;
- Блоги и новостные ресурсы.
Для эффективного мониторинга используются как ручные методы, так и специализированные инструменты автоматизированного мониторинга, которые позволяют оперативно выявлять новые упоминания и анализировать их тональность. Google Alerts также может быть полезным бесплатным инструментом для отслеживания упоминаний бренда.
Негативные отзывы являются неизбежной частью любого бизнеса. Важно не игнорировать их, а правильно и своевременно реагировать. Чтобы уменьшить вредное воздействие негативного отзыва нужно: быстро отреагировать, проверить не бот ли это (в таком случае бороться с этим это совсем другая стратегия), идентифицировать клиента, извиниться и предложить решение. Специалисты в нашем агентстве не рекомендуют использовать шаблонные сообщения или отвечать на эмоциях даже когда ваша правда. Грамотная обработка негатива может не только нейтрализовать потенциальный вред, но и превратить недовольного клиента в лояльного.
Отвечать на положительные отзывы так же важно, как и на негативные. Это показывает, что вы цените своих клиентов и их мнение, а также укрепляет положительную связь. Ответ должен быть искренним и нешаблонным. Можно также использовать ключевые слова, связанные с вашим бизнесом, в ответе, если это выглядит органично (например, упомянуть название компании или тип товара).
S-commerce
Глобальным трендом становится social commerce, которое в отличие от электронной коммерции, не предполагает ведение пользователя на сайт, чтобы совершить покупку, а продает прямо в социальных сетях. Многие платформы уже добавили необходимый для этого функционал: посты-карточки товаров, оформление заказа через мессенджеры и т.д. Примером этого является функционал Instagram Shopping. Если большая доля ваших продаж происходит через соцсети, рекомендую оптимизировать страницы магазинов под потребности клиентов, это также добавит определенную новизну в опыт взаимодействия.
Еще одним способом продавать в 2025 году являются прямые эфиры со скидками. Это особенно популярный вид шопинга в Tiktok, который может значительно привлечь новую аудиторию на продажи товаров. Наиболее эффективен в нише одежды и обуви, однако другие магазины также могут попробовать имплементировать этот вид продвижения в своей стратегии.
Консультация бизнеса
Поэтому в этой статье, я рассказал о комплексном продвижении и основных эффективных способах продвижения в 2025 году, от традиционного PPC до трендового S-commerce. Конечно, выбирать, как продвигать ваш интернет-магазин, владелец выбирает самостоятельно.
Однако, вы также можете проконсультироваться с нашими специалистами на бесплатной консультации, которая покажет, с чего стоит начать. Мы анализируем нишу, состояние магазина и основные показатели, чтобы подсказать, на чем стоит сосредоточить ресурсы, чтобы получить максимальную рентабельность. Как вариант консультации с опытным ментором, есть возможность заказать диагностику бизнеса от совладельца агентства Дмитрия Машталира. Для комплексного продвижения лучше всего подойдет маркетинг-стратегия, которая определит ваши планы на более долгий период.
Вариантов взаимодействия может быть множество. Мы позиционируем себя как E-commerce Growth Studio, поэтому создаем услуги не только по настройке рекламы, а для развития бизнеса в целом. Чтобы связаться с нами, заполните форму, нажав кнопку «обсудить проект». С вами свяжется один из менеджеров, чтобы обсудить продвижение вашего интернет-магазина.
Автор:
Возможно, вас заинтересуют другие наши статьи
