Серия Growth Mindset посвящена исследованию вызовов и решений, с которыми сталкиваются предприниматели. Мы раскрываем, как благодаря правильному мышлению находить точки роста и открывать новые возможности для развития бизнеса и себя.
В новом выпуске Growth Mindset — история Сергея Ткаченко, соучредителя Sharky Forged Steel Tools. Он рассказывает, как из преподавателя и айтишника стал предпринимателем в хендмейд-нише, вышел на 6 000 продаж за 10 месяцев на Etsy и вложил более $100 000 в Shopify и маркетинг.
Сергей делится практическими инсайтами о масштабировании e-commerce бизнеса, работе с блокировками Etsy, выходе на Amazon и eBay и использовании AI-инструментов для продвижения.
Что можно узнать в этом выпуске:
Как сделать 6000 продаж на Etsy за 10 месяцев
Почему не стоит «трогать» листинг, если он работает
Как выглядят правила запуска Etsy-магазина, чтобы не попасть в бан
Почему DIY-наборы — новая ниша, которая конкурирует с LEGO
Как AI и Google Search меняют стратегию e-commerce
Полную версию можно посмотреть на Youtube-канале Дмитрия Машталира:
Путь Сергея Ткаченко от преподавателя к бизнесу e-commerce
— Сегодня у нас урок из бесплатной бизнес-школы, а, возможно, самой дорогой бизнес-школы по реальному бизнесу. Сегодня у нас в гостях Сергей Ткаченко! Попрошу тебя поделиться тем, как ты дошел до этой ниши, как удалось сделать результаты. Только на один магазин показал более 6 000 продаж за 10 месяцев на Etsy. В Shopify проинвестировано более 100 000 долларов в разработку и маркетинг-кампанию. И это всего лишь за последний год, то, что я знаю. Но скорее всего там еще намного больше интересного. И я знаю тебя как очень такого открытого человека, который любит делиться ценной информацией, цифрами, инсайтами, практическими советами.
— Супер. Спасибо, Дмитрий. Я с удовольствием делюсь, потому что у меня такое есть: я сам был преподавателем в университете и всегда старался делиться классным опытом. Я параллельно работал руководителем автотранспортного отдела и преподавал в Национальном транспортном университете. И всегда студенты все приходили на пары, потому что знали, что я делюсь опытом. И у меня осталась эта преподавательская нотка, что постоянно нужно делиться опытом, потому что когда сильные люди возле тебя, сильные конкуренты возле тебя, когда в период войны наши бизнесы развиваются, продают больше товаров на экспорт, это развивает нашу экономику. Поэтому я с удовольствием, имея свободную минутку, делюсь полностью своими знаниями. И плюс так же слушаю других людей, которые также делятся своими знаниями.
Я вообще из IT, то есть в e-commerce я попал вообще чисто случайно. Я был как раз в горах. И я очень люблю ходить в горы. Как раз я был, по-моему, в Чили или в Аргентине и звонит мой друг и говорит, что нужно его другу помочь. Говорит: «Ты же знаешь английский, а там магазин заблокировали, надо на английском поговорить с саппортом, чтобы его разблокировали». Я говорю: «Андрей, какой саппорт? Я на горе, я не могу». И так получилось, что действительно я позвонил, мы поговорили, это был как раз магазин, заблокированный на Etsy, там какие-то странные вопросы были, но мы все решили, все нормально и разблокировали магазин.
И потом через месяц как раз мой будущий партнер позвонил, задал еще некоторые вопросы. Я ему начал рассказывать по маркетингу. Рассказывал, рассказывал. Он говорит: «Ты так много знаешь о маркетинге, ты не хочешь заколлабиться и реально вместе попробовать». Так мы вместе уже и идем. И действительно интересно, поэтому это мой passion project, потому что мне нравится. Это классная инвестиция, которая может быть в украинскую экономику, потому что у нас там работает 40 человек, 40 семей постоянно получают заработную плату и это укрепляет нашу экономику. Плюс наш бренд уже многие знают. То есть такой комплекс.
Я перешел в 2015 году в IT. Поэтому вот такой путь: университет преподавательский, логистика, перевозка акцизного товара, потом IT, разработка продуктов. Мы разработали стартап, разработали сервис проверки студенческих научных работ на плагиат. И мы с 2016 года по 2020 год вышли на номер два в Соединенных Штатах в нише и номер три в мире. Вот весь этот опыт я могу сейчас в новом своем стартапе внедрять и тестировать в e-commerce.
— Одна из таких мыслей: IT-подход, перенесенный в e-commerce, в хендмейд, это продажи на Etsy, это работа с Shopify. Ты для меня как раз этим и интересен, потому что это одни из самых прогрессивных методик, которые используются в бизнесе, и ты можешь этим поделиться.
— Есть развитие сейчас, например, того же чата GPT и ЛНМок, того же AI, и тот же chat GPT shopping, и все остальные шопинги – это новое. Новое и для IT, и новое для eCom. Когда сейчас последние недели у нас постоянно на сайте несколько покупок из чата GPT и ты начинаешь звонить SEO-специалисту, звонить контент-райтеру, звонить всем «Как нам быть там чаще?».
И вот мы уже последние две недели разрабатываем классную стратегию для своего стартапа IT и для eCommerce, – как в чатах GPT постоянно появляться, и не только в чатах – в Google AI. То есть сейчас Google Search постоянно ты задаешь любой вопрос, тебе первый ответ – это идет АI ответ и потом дальше. И как попадать постоянно в эти ответы? Вот это сейчас новое такое интересное и мы сейчас активно в эту сторону работаем. Как будут вопросы, сейчас и поделюсь, что мы уже делаем.
— Знаешь, для большинства предпринимателей разобраться в Etsy, как сделать 6 000 продаж за 10 месяцев на Etsy – это уже фантастика. Я знаю, что это реально так. И тут, когда ты уже говоришь, как мне свой магазин подстроить под AI – это вообще какой-то космос. Круто, что ты как раз являешься одним из людей, который активно это тестирует и может поделиться.
Развитие и масштабирование бизнеса
— Расскажи теперь немного о своем бизнесе, о названии бренда, если это открыто. На чем фокусируешься, какие сейчас результаты есть в цифрах, что можешь рассказать?
— Когда мой партнер Ярослав на Etsy продавал, то есть там как бы никакой речи прям о бренде, о брендбуке, цветах, шрифтах – ничего не было. Это, в принципе, не о бренде, это больше о хендмейде, о фотографиях, обо всем остальном. Но он назвал магазин Forged Steel Tools, потому что кованые стальные изделия. Forged Steel Tools. На Etsy нейминг и все остальное очень простое. Там все так и называют украшения, золотые украшения и все остальное. Так и назвал. Как-то за два года это название прикрепилось. И когда мы с ним запартнерились, я зашел на GoDaddy и сразу такой Forge Steel Tools, надо купить этот домен, на всякий случай забить. Он был там на аукционе, мы где-то месяца три его искали на аукционе. Выиграли этот домен Forge Steel Tools.
Наш бренд называется Sharky Forged Tools. Sharky, потому что история начиналась с села Шарки, но так оно прикольно получилось, что Шарки, если на английском транслитерацию сделать – то Sharky. Так интересно, мы сделали наш первый логотип, потом второй логотип сделали, сейчас наняли дизайнеров и уже больше делаем такую вторую итерацию брендбука: шрифты, цвета уже больше со стратегией, о чем мы, кто мы, как мы делаем. Уже заморочились немного в этом плане.
Расширение продуктовой линейки
Мы именно кузница, которая делает кованые изделия ручной работы для резчиков по дереву, для тех, кто работает с кожей. У нас есть еще дополнительные изделия. Это ножи для метания. Или gardening (садоводство), которое сейчас очень популярно в Соединенных Штатах.
Серпы разные, разные друидские ножики для сбора трав, сбора грибов (Mushroom Knives) очень прикольные. Ну и witch knives. Я не знаю почему, но у нас более половины наших серпов покупают оккультные люди, которые их используют. Мы даже через инфлюенс-маркетинг на них выходили, общались с ними и они рекламировали нас, покупают серпы для своих обрядов. И это есть там так плюс-минус, когда мы спрашиваем, для чего вы покупаете серп и все остальное, то довольно большое количество ответов именно для witch, типа witch knives.
У нас полностью весь цикл производства: мы делаем как и ручки из дерева, так и полностью у нас из стали, кузнецы делают любые ножи, любые инструменты для резьбы. Это стамески, клюкарзы и все остальное полностью.
В первую очередь мы каждый день и каждую неделю добавляем новые товары.
Почему? Потому что постоянно наши клиенты из разных стран просят либо модифицировать инструменты, либо сделать разные ручки, либо сделать разные ширину, длину, наклоны, все остальное. И мы постоянно это внедряем, добавляем новые инструменты. У нас сейчас более 400 разных наименований инструментов, но ниша резчиков по дереву довольно маленькая. То есть есть профессионалы, которые довольно часто либо строят дома и используют часть наших инструментов, столяры, либо есть те, которые занимаются именно непосредственно резьбой.
Молодежь этим очень мало занимается. У нас в основном 35+ лет покупатели, поэтому мы сейчас последних 4 месяца разработали уже несколько новых товаров и делаем DIY-наборы. Мы поняли после большого анализа, что нужно расширять линейку и увеличить средний чек и улучшить стоимость.
Сейчас мы общаемся с тремя блогерами-миллионниками. Хотим расширить свою нишу, выйти не только из резьбы. Также хотим выйти больше на do it yourself наборы, то есть когда люди будут с семьями, например, вырезать какие-то фигурки, вырезать каких-то монстров, мемы прикольные, а детки будут их разрисовывать. И наш план таков, что мы хотим выходить сразу на инфлюенсеров. И сразу через это распространять наши товары.
— Спасибо, что поделился и имеющимися результатами, и немного стратегией масштабирования. Понимаю, что вы уперлись в какой-то потолок по результатам и дальше искали, как лучше достучаться до аудитории, захватывать новую аудиторию с имеющимися ресурсами производства, которое у вас есть, или искать дополнительные еще инструменты внутри, то есть расширять производство.
Обычно сталкиваемся с тем, что хендмейдеры останавливаются на разработке 10, 20, 30 товаров и все, потому что мы исключительно о разработке там условно такой деревянной подставки, а не о том, что мы готовы расширять ассортимент, искать новые ниши, новые продукты. Вот здесь как раз твой немного другой такой подход. Но давай еще вернемся к немного статистике.
Цифры, статистика и восстановление магазинов
— Что о цифрах можешь рассказать? С чего начинался этот бизнес, как? Когда ты зашел, к тебе обратились как к такому, знаешь, как айтишнику: «если я что-то за компьютером делаю, то я и support решу, и Windows переставлю, и так далее»
— Получается бизнес вообще Sharky Forged Steel Tools был только на Etsy. То есть было два магазина немного с разной продукцией, в разных нишах. Как я уже сказал, были инструменты для резьбы, инструменты для кожи, инструменты там серпы и все остальное. Немного оно между магазинами было разделено.
В начале полномасштабного мой партнер зашел на Etsy с мобильного телефона, а тогда работали РЭБы и ПВО, и, короче, в Беларусь его выбросило. Etsy сразу заблокировал магазины и мы их так и не разблокировали.
Я всегда говорю, когда меня спрашивают, как открыть 2-й Etsy-магазин и чтобы не заблокировали:
«Всегда думайте, как думает, например, женщина или мужчина, который выходит первый раз на Etsy. Новый компьютер, новый IP статический, новый полностью фотоаппарат. Все полностью новое, как новый человек делает”
То есть не надо там, как некоторые люди, стараются придумать какие-то прокси, какие-то ВДС-сервера, ВПС-сервера, что-то там один сервис. С одной стороны оно удобнее, но с другой стороны – ты просто подвергаешь себя тому, что у тебя сервера в колокейшене каком-то, какие там будут айпишники, что там будет, кого-то заблокируют, тебя заблокируют. Очень много этих историй было, что там в коворкингах много людей работало, кому-то одному магазин заблокировали – и всем заблокировали все магазины. Поэтому тут нужно с нашей точки зрения думать. У нас три компьютера. На этих трех компьютерах настроены полностью все по-новому. Три разных операционных системы платных. То есть все максимально так, как будто человек создавал с нуля.
А дальше по истории захотелось масштаба.
Многие продавцы дискутируют, есть ли у Etsy потолок, или нет потолка на этси. Но в нашем случае Etsy постоянно регулировал сколько ты продаешь. Больше магазинов – он делит между магазинами. То есть тут есть своя специфика. Я думаю, это не потолок самого Etsy, что он магазину дает, а потолок самой ниши.
Например, в нашей нише сколько инструментов покупается и сколько они инструментов готовы поделить между разными продавцами, потому что есть ограниченное количество людей, которые покупают. И они в первую очередь заинтересованы, чтобы этих людей максимально заинтересовать, чтобы они потом пришли второй раз и хороший им товар продать.
Мы в мае прошлого года открыли Shopify и начали свой бренд делать, делать диверсификацию, потому что в прошлом году мы вышли на 5%, наш сайт уже давал в прибыли 5%. Сейчас этот уже показатель 15% составляет. Сейчас диверсифицируемся еще на Amazon и на eBay. Если по цифрам, то по сайту у нас уже под 400 000.
— Оборот в месяц?
— Нет, в месяц нет еще. Если бы был оборот в месяц 400, мы по производству не смогли бы успеть. Мы сейчас держим такую планку: растем как по производству, так и по оборотам. То есть мы знаем, что делать в маркетинге, чтобы больше масштабироваться, но масштабируемся пропорционально, чтобы не словить хейта, когда мы получим много заказов и не сможем их выполнить.
И плюс это жизнь, у нас ограниченное количество людей, которое работает с производством. И ты не можешь человека научить за месяц, за два, чтобы он пришел в кузницу и начал ковать. То есть это у нас работают кузнецы, которым уже за 60+. И бывает такое, что кто-то заболел, не заболел. То есть свои человеческие моменты нужно также регулировать. Производство нужно масштабировать органично, так же как органично продажи делать.
На Etsy имеем 3 магазина. После блокировки открыли новые магазины и начали их вести совсем по-новому. Мы в основном нашем магазине Sharky Forged Steel Tools вышли на 6 000 продаж. Я не считаю, что это прям феноменальный какой-то рост. Потому что у нас довольно большое количество товаров.
Когда мы уже вышли, когда заблокировали магазин и мы открыли новый магазин, то у нас уже была линейка товаров. То есть у нас уже были сразу листинги, которые мы начинали добавлять. И мы дошли до листингов, по-моему, 600 листингов или сколько сейчас. Большое количество для того, чтобы повысить средний чек. Большое количество клиентов у нас покупает на подарки – так мы делаем наборы два-три ножа, там два-три-четыре инструмента разных и в разных чехлах, и так покупают.
Восстановление заблокированного Etsy-магазина
— У тебя магазины заблокировали. Как долго вы пробовали восстановить его? Потому что предварительно, мы как с тобой общались на Etsy | Shopify Networking hub, офлайне в Киеве, то там другой участник рассказывал, что он боролся, боролся, потому что его магазин заблокировали. Или там полгода, кажется, плюс-минус полгода, год.
Как долго вы работали? Почему эта ниша настолько залетела? Потому что и он, и вы имели заготовки уже, но у него ничего не получалось с новым магазином, а у тебя получилось.
— Боролись где-то месяца-два. Получается там на Etsy ты как бы не сильно можешь и бороться. То есть у тебя еще есть период возможности подачи апелляции. Если ты подал апелляцию и тебе уже пришло письмо, машинный текст приходит и до свидания, то ты там можешь писать – тебе уже будет автоматически один и тот же ответ приходить. Я думаю, 99,9% там никто точно уже не читает. То есть возможно еще первый раз, когда ты действительно подаешь апелляцию, еще читает кто-то. Там раз в две недели можно подавать те апелляции постоянно.
Когда мы подали второй раз, третий раз – та же заявка пришла и мы параллельно уже открывали новый магазин. Я просто говорю: «Давайте не будем тратить время». Как говорят, не впадлу раз в две недели писать, но если первый раз тебе отказали, то я не знаю, что тебе надо сделать, чтобы там человек реально перечитал, который сможет войти в твою ситуацию, все остальное.
Плюс я много на форумах читал и на Reddit, и на всем остальном, что непосредственно Etsy свой саппорт отдает работникам из Индии и на довольно много других стран, где людям проще отказать, чем взять на себя ответственность, разобраться в какой-то теме, позволить что-то сделать. Поэтому поняв этот момент, мы просто долго не боролись.
Мы к первой апелляции хорошо готовились. Подключали всех знакомых, кого могли. Собирали информацию, но мы не знали почему заблокировали, поэтому не могли даже придумать. Там никакого прецедентного права нет, никакой презумпции невиновности нет. Что ты нарушил, что ты будешь делать, что не нарушил и все остальное.
Прошло два месяца и мы перешли к новому магазину. Я не думаю, что оно прям так smooth и так классно все стартануло. Просто нужно постоянно экспериментировать, постоянно нужно новые фотографии делать, новые листинги, добавлять информацию, добавлять, тестировать keywords, смотреть какие листинги работают, какие листинги не работают.
Смотрите полное интервью с Сергеем Ткаченко на нашем Youtube-канале!
Далее в выпуске:
- Как правильно использовать скидки на Etsy;
- Сергей расскажет о бюджетах и инвестициях;
- Как связать магазин на Etsy с сайтом на Shopify;
- Особенности продвижения товаров на Shopify;
- Опыт Сергея в увеличении конверсионности и работы с АІ.
Предложение от маркетинг-агентства «Цель»
Планируете развивать ваш Etsy-магазин, как это делает Сергей Ткаченко? Обратитесь к специалистам маркетинг-агентства “Цель”, команда которого полностью переймет обязанности ведения Etsy-магазина со всеми трудностями улучшения продуктовой линейки и ежедневной оптимизации.
Если вас интересует работа с Shopify-магазином или уточнения по другим нашим услугам. Нажимайте кнопку “Обсудить проект” и оставляйте заявку на общение с менеджерами для дальнейшей коммуникации.
Теги этой статьи:
Автор:
Возможно, вас заинтересуют другие наши статьи
