Серія Growth Mindset присвячена дослідженню викликів і рішень, з якими стикаються підприємці. Ми розкриваємо, як завдяки правильному мисленню знаходити точки росту й відкривати нові можливості для розвитку бізнесу та себе.
У новому випуску Growth Mindset – історія Сергія Ткаченка, співзасновника Sharky Forged Steel Tools. Він розповідає, як із викладача та айтішника став підприємцем у хендмейд-нішi, вийшов на 6 000 продажів за 10 місяців на Etsy і вклав понад $100 000 у Shopify та маркетинг.
Сергій ділиться практичними інсайтами про масштабування e-commerce бізнесу, роботу з блокуваннями Etsy, вихід на Amazon і eBay та використання AI-інструментів для просування.
Що можна дізнатись у цьому випуску:
- Як зробити 6000 продажів на Etsy за 10 місяців
- Чому не варто “чіпати” лістинг, якщо він працює
- Як виглядають правила запуску Etsy-магазину, щоб не зловити бан
- Чому DIY-набори – нова ніша, яка конкурує з LEGO
- Як AI і Google Search змінюють стратегію e-commerce
Повний можна переглянути на Youtube-каналі Дмитра Машталіра:
Шлях Сергія Ткаченка від викладача до бізнесу e-commerce
— Сьогодні у нас урок з безкоштовної бізнес-школи, а, можливо, найдорожчої бізнес-школи з реального бізнесу. Сьогодні у нас в гостях Сергій Ткаченко! Попрошу тебе поділитися тим, як ти дійшов до цієї ніші, як вдалося зробити результати. Тільки на один магазин показав більше 6 000 продаж за 10 місяців на Etsy. На Shopify проінвестовано більше ніж 100 000 доларів в розробку і маркетинг-компанію. І це всього лиш за останній рік те, що я знаю. Але швидше за все там ще набагато більше цікавішого. І я знаю тебе як дуже таку відкриту людину, яка любить ділитися цінною інформацією, цифрами, інсайтами, практичними порадами.
— Супер. Дякую, Дмитро. Я із задоволенням ділюсь, тому що в мене таке є: я сам був викладачем в університеті і завжди старався ділитись класним досвідом. Я паралельно працював керівником автотранспортного відділу і викладав в Національному транспортному університеті. І завжди студенти всі приходили на пари, тому що знали, що я ділюсь досвідом. І в мене залишилась ця викладацька нотка, що постійно потрібно ділитися досвідом, тому що коли сильні люди біля тебе, сильні конкуренти біля тебе, коли в період війни наші бізнеси розвиваються, продають більше товарів на експорт, це розвиває нашу економіку. Тому я залюбки, маючи вільну хвилинку, ділюсь повністю своїми знаннями. І плюс так само слухаю інших людей, які також діляться своїми знаннями.
Я взагалі з IT, тобто в e-commerce я попав взагалі чисто випадково. Я був якраз в горах. І я дуже люблю ходити в гори. Якраз я був, по-моєму, в Чилі чи в Аргентині і дзвонить мій друг і говорить, що потрібно його другу допомогти. Каже: “Ти ж знаєш англійську, а там магазин заблокували, треба на англійській поговорити з сапортом, щоб розблокували його”. Я говорю: “Андрій, який сапорт? Я на горі, я не можу”. І так получилося, що дійсно я подзвонив, ми поговорили, це був якраз магазин заблокований на Etsy, там якісь дивні питання були, але ми все вирішили, все нормально і розблокували магазин.
І потім через місяць якраз мій майбутній партнер подзвонив, запитав ще деякі питання. Я йому почав розповідати по маркетингу. Розповідав, розповідав. Він каже: “Ти так багато знаєш про маркетинг, ти не хочеш заколаборуватись і реально разом попробувати”. Так, ми разом вже йдемо. І дійсно цікаво, тому це мій passion project, тому що мені подобається. Це класна інвестиція, яка може бути в українську економіку, тому що в нас там працює 40 людей, 40 сімей постійно отримують заробітну плату і це зміцнює нашу економіку. Плюс наш бренд уже багато людей знає. Тобто такий комплекс.
Я перейшов в 2015 році в IT. Тому ось такий шлях: університет викладацький, логістика, перевезення акцизного товару, потім IT, розробка продуктів. Ми розробили стартап, розробили сервіс перевірки студентських наукових робіт на плагіат. І ми з 2016 року по 2020 рік вийшли на номер два в Сполучених Штатах в ніші і номер три в світі. Ось весь цей досвід я можу зараз в новому своєму стартапі впроваджувати і тестувати в e-commerce.
— Одна з таких думок: IT-підхід, який перенесений в e-commerce, в хендмейд, це продажі на Etsy, це робота з Shopify. Ти для мене якраз цим і цікавий, бо це одні з найпрогресивніших методик, які використовуються в бізнесі і ти можеш цим поділитись.
— Є розвиток зараз, наприклад, того ж самого чата GPT і ЛНМок, того ж АІ, і той ж самий chat GPT shopping, і всі решту шопінги – це нове. Нове і для IT, і нове для eCom. Коли зараз останні тижні в нас постійно на сайті декілька покупок з чата GPT і ти починаєш телефонувати SEO-спеціалісту, телефонувати контент-райтеру, телефонувати всім “Як нам бути там частіше?”.
І ось ми вже останні два тижні розробляємо класну стратегію для свого стартапу IT і для eCommerce, – як в чатах GPT постійно з’являтись, і не тільки в чатах – в Google AI. Тобто зараз Google Search постійно ти ставиш будь-яке питання, тобі перша відповідь – це йде АІ відповідь і потім далі. І як попадати постійно в ці відповіді? Ось це зараз нове таке цікаве і ми зараз активно в цю сторону працюємо. Як будуть запитання, зараз і поділюсь, що ми вже робимо.
— Знаєш, для більшості підприємців розібратися в Etsy, як зробити 6 000 продажів за 10 місяців на Etsy – це уже фантастика. Я знаю, що це реально так. І тут, коли ти вже говориш, як мені свій магазин підлаштувати під AI – це взагалі якийсь космос. Круто, що ти якраз є одним з людей, який активно це тестує і може поділитись.
Розвиток та масштабування бізнесу
— Розкажи тепер трішки про свій бізнес, про назву бренду, якщо це відкрито. На що фокусуєшся, які зараз результати є в цифрах, що можеш розказати?
— Коли мій партнер Ярослав на Etsy продавав, тобто там якби ніякої мови прям про бренд, про брендбук, кольори, шрифти – нічого не було. Це, в принципі, не про бренд, це більше про хендмейд, про фотографії, про все інше. Але він назвав магазин Forged Steel Tools, тому що ковані стальні вироби. Forged Steel Tools. На Etsy неймінг і все інше дуже просте. Там всі так і називають прикраси, золоті прикраси і все інше. Так і назвав. Якось за два роки ця назва прикріпилася. І коли ми з ним запартнерились, я зайшов на GoDaddy і зразу такий Forge Steel Tools, треба купити цей домен, на всякий випадок забити. Він був там на аукціоні, ми десь місяця три його шукали на аукціоні. Виграли цей домен Forge Steel Tools.
Наш бренд називається Sharky Forged Tools. Sharky, тому що історія розпочиналася з села Шарки, але так воно прикольно вийшло, що Шарки, якщо англійською транслітерацію зробити – то Sharky. Так цікаво, ми зробили наш перший логотип, потім другий логотип зробили, зараз найняли дизайнерів і вже більше робимо таку другу ітерацію брендбука: шрифти, кольори вже більше зі стратегією, про що ми, хто ми, як ми робимо. Вже заморочились трошки в цьому плані.
Розширення продуктової лінійки
Ми саме кузня, яка робить ковані вироби ручної роботи для різьбярів по дереву, для тих, хто працює зі шкірою. В нас є ще додаткові вироби. Це ножі для метання. Або gardening (садівництво), яке зараз дуже популярне в Сполучених Штатах.
Серпи різні, різні друїдські ножики для збирання трав, збирання грибів (Mushroom Knives) дуже прикольні.
Ну і witch knives. Я не знаю чому, але в нас більш ніж половину наших серпів купують окультні люди, які їх використовують. Ми навіть через інфлюенс-маркетинг на них виходили, спілкувалися з ними й вони рекламували нас, купують серпи для своїх обрядів. І це є там так плюс-мінус, коли ми запитуємо, для чого ви купуєте серп все інше, то досить велика кількість відповідей для саме для witch, типу witch knives.
У нас повністю весь цикл виробництва: ми робимо як і ручки з дерева, так і повністю в нас зі сталі, ковалі роблять будь-які ножі, будь-які інструменти для різьблення. Це стамески, клюкарзи і все інше повністю.
У першу чергу ми кожен день і кожен тиждень додаємо нові товари.
Чому? Тому що постійно наші клієнти з різних країн просять або модифікувати інструменти, або зробити різні ручки, або зробити різні ширину, довжину, нахили, все інше. І ми постійно це впроваджуємо, додаємо нових інструментів. У нас зараз більше ніж 400 різних найменувань інструментів, але ніша різьбярів по дереву досить маленька. Тобто є професіонали, які досить часто або будують будинки й використовують частину наших інструментів, столярі, або є ті, які займаються саме безпосередньо різьбленням.
Молодь цим дуже мало займається. У нас в основному 35+ років покупці, тому ми зараз останніх 4 місяці розробили вже декілька нових товарів і робимо DIY-набори. Ми зрозуміли після великого аналізу, що потрібно розширювати лінійку і збільшити середній чек і покращити вартість.
Зараз ми спілкуємося з трьома блогерами-мільйонниками. Хочемо розширити свою нішу, вийти з тільки з різьблення. Також хочемо вийти більше на do it yourself набори, тобто коли люди будуть з сім’ями, наприклад, вирізати якісь фігурки, вирізати якихось монстрів, меми прикольні, а дітки будуть їх розмальовувати. І наш план такий, що ми хочемо виходити зразу на інфлюенсерів. І зразу через це розповсюджувати наші товари.
— Дякую, що поділився і наявними результатами, і трошки стратегією масштабування. Розумію, що ви вперлися в якусь стелю за результатами й далі шукали, як краще достукуватись до аудиторії, захоплювати нову аудиторію з наявними ресурсами виробництва, яке у вас є, або шукати додаткові ще інструменти всередині, тобто розширяти виробництво.
Зазвичай стикаємось з тим, що хендмейдери зупиняються на розробці 10, 20, 30 товарів і усе, бо ми виключно про розробку там умовно такої дерев’яної підставки, аніж про те, що ми готові розширяти асортимент, шукати нові ніші, нові продукти. Ось тут якраз твій трішки інший такий підхід. Але давай ще повернемось до трошки статистики.
Цифри, статистика та відновлення магазинів
— Що про цифри можеш розказати? З чого починався цей бізнес, як? Коли ти зайшов, до тебе звернулися як до такого, знаєш, як айтішник: “якщо я щось за комп’ютером роблю, то я і support вирішу, і Windows переставлю, і так далі”
— Получається бізнес взагалі Sharky Forged Steel Tools був тільки на Etsy. Тобто було два магазини трошки з різною продукцією, в різних нішах. Як я вже сказав, були інструменти для різьблення, інструменти для шкіри, інструменти там серпи і все інше. Трохи воно між магазинами було розділено.
На початку повномасштабного мій партнер зайшов на Etsy з мобільного телефону, а тоді працювали РЕБи і ППО, і, коротше, в Білорусь його викинуло. Etsy одразу заблокував магазини і ми їх так і не розблокували.
Я завжди говорю, коли мене запитують, як відкрити 2 Etsy-магазин і щоб не заблокували:
“Завжди думайте, як думає, наприклад, жінка чи чоловік, який виходить перший раз на Etsy. Новий комп’ютер, новий IP статичний, новий повністю фотоапарат. Все повністю нове, як нова людина робить”
Тобто не треба там, як деякі люди, стараються придумати якісь проксі, якісь ВДС-сервера, ВПС-сервера, щось там один сервіс. З одної сторони воно зручніше, але з іншої сторони – ти просто наражаєш себе на то, що в тебе сервера в колокейшені якомусь, які там будуть айпішники, що там буде, когось заблокують, тебе заблокують. Дуже багато цих історій було, що там в коворкінгах багато людей працювало, комусь одному магазин заблокували – і всім заблокували всі магазини. Тому тут потрібно з нашої точки зору думати. У нас три комп’ютера. На цих трьох комп’ютерах налаштовані повністю все по-новому. Три різних операційні системи платних. Тобто все максимально так, як ніби людина створювала з нуля.
А далі по історії захотілося масштабу.
Багато продавців дискутують, чи має Etsy стелю, чи немає стелі на етсі. Але в нашому випадку Etsy постійно регулював скільки ти продаєш. Більше магазинів – він ділить між магазинами. Тобто тут є своя специфіка. Я думаю, це не стеля самого Etsy, що він магазину дає, а стеля самої ніші.
Наприклад, у нашій ніші скільки інструментів купується і скільки вони інструментів готові поділити між різними продавцями, тому що є обмежена кількість людей, які купує. І вони в першу чергу зацікавлені, щоб цих людей максимально зацікавити, щоб вони потім прийшли другий раз і хороший їм товар продати.
Ми в травні минулого року відкрили Shopify і почали свій бренд робити, робити диверсифікацію, тому що в минулому році ми вийшли на 5%, наш сайт уже давав в прибутку 5%. Зараз цей вже показник 15% складає. Зараз диверсифікуємося ще на Amazon і на eBay. Якщо по цифрах, то по сайту в нас уже під 400 000.
— Оборот в місяць?
— Ні, в місяць ні ще. Якби був оборот в місяць 400, ми по виробництву не змогли б встигнути. Ми зараз тримаємо таку планку: ростем як по виробництву, так і по оборотам. Тобто ми знаємо, що робити в маркетингу, щоб більше масштабуватися, але масштабуємося пропорційно, щоб не зловити хейту, коли ми отримаємо багато замовлень і не зможемо їх виконати.
І плюс це життя, в нас обмежена кількість людей, які працює з виробництвом. І ти не можеш людину навчити за місяць, за два, щоб він прийшов в кузню і почав кувати. Тобто це в нас працюють ковалі, яким вже за 60+. І буває таке, що хтось захворів, не захворів. Тобто свої людські моменти потрібно також регулювати. Виробництво потрібно масштабувати органічно, так само як органічно продажі робити.
На Etsy маємо 3 магазини. Після блокування відкрили нові магазини і почали їх вести зовсім по-новому. Ми в основному нашому магазині Sharky Forged Steel Tools вийшли на 6 000 продажів. Я не вважаю, що це прям феноменальний якийсь ріст. Тому що в нас досить велика кількість товарів.
Коли ми вже вийшли, коли заблокували магазин і ми відкрили новий магазин, то в нас вже була лінійка товарів. Тобто в нас вже були відразу лістинги, які ми починали добавляти. І ми дойшли до лістингів, по-моєму, 600 лістингів чи скільки зараз. Велика кількість для того, щоб підвищити середній чек. Велика кількість клієнтів в нас купує на подарунки – то ми робимо набори два-три ножа, там два-три-чотири інструменти різних і в різних чохлах, і так купують.
Відновлення заблокованого Etsy-магазину
— У тебе магазини заблокували. Як довго ви пробували відновити його? Бо попередньо, ми як з тобою спілкувалися на Etsy | Shopify Networking hub, офлайні в Києві, то там інший учасник розказував, що він боровся, боровся, бо його магазин заблокували. Чи там півроку, здається, плюс-мінус півроку, рік.
Як довго ви працювали? Чому ця ніша настільки залетіла? Бо і він, і ви мали заготовки уже, но в нього нічого не получалося з новим магазином, а у тебе получилось.
— Боролися десь місяці-два. Получається там на Etsy ти якби не сильно можеш і боротися. Тобто в тебе ще є період можливості подачі апеляції. Якщо ти подав апеляцію і тобі вже прийшов лист, машинний текст приходить і до побачення, то ти там можеш писати – тобі вже буде автоматично одна і та сама відповідь приходити. Я думаю, 99,9% там ніхто точно уже не читає. Тобто можливо ще перший раз, коли ти дійсно подаєш апеляцію, ще читає хтось. Там раз в два тижні можна подавати ті апеляції постійно.
Коли ми подали другий раз, третій раз – та сама заявка прийшла і ми паралельно вже відкривали новий магазин. Я просто говорю: “Давайте не будемо тратити час”. Як кажуть, не впадло раз в два тижні писати, але якщо перший раз тобі відмовили, то я не знаю, що тобі треба зробити, щоб там людина реально перечитала, яка зможе ввійти в твою ситуацію, все інше.
Плюс я багато на форумах читав і на Reddit, і на всьому іншому, що безпосередньо Etsy свій сапорт віддає на робітників з Індій й на досить багато інших країн, де людям простіше відмовити, чим взяти на себе відповідальність, розібратися в якійсь темі, дозволити щось зробити. Тому зрозумівши цей момент, ми просто довго не боролись.
Ми до першої апеляції добре готувалися. Підключали всіх знайомих, кого могли. Збирали інформацію, але ми не знали чому заблокували, тому не могли навіть придумати. Там ніякого прецедентного права нема, ніякої презумпції невинуватості нема. Чого ти нарушив, що ти будеш робити, що не нарушив і все інше.
Пройшло два місяці й ми перейшли до новому магазину. Я не думаю, що воно прям так smooth і так класно все стартануло. Просто потрібно постійно експериментувати, постійно потрібно нові фотографії робити, нові лістинги, добавляти інформацію, додавати, тестувати keywords, дивитися які лістинги працюють, які лістинги не працюють.
Дивіться повне інтерв’ю з Сергієм Ткаченко на нашому Youtube-каналі!
Далі у випуску:
- Як правильно використовувати знижки на Etsy;
- Сергій розповість про бюджети та інвестиції;
- Як повʼязати магазин на Etsy з сайтом на Shopify;
- Особливості просування товарів на Shopify;
- Досвід Сергія у збільшення конверсійності та роботи з АІ.
Пропозиція від аркетинг-агенції «Ціль»
Плануєте розвивати ваш Etsy-магазин, як це робить Сергій Ткаченко? Зверніться до спеціалістів маркетинг-агенції “Ціль”, команда якої повністю перейме обов’язки ведення Etsy-магазину з усіма труднощами покращення продуктової лінійки й щоденної оптимізації.
Якщо вас цікавить робота з Shopify-магазином або уточнення по інших наших послугах. Натискайте кнопку “Обговорити проєкт” і залишайте заявку на спілкування з менеджерами для подальшої комунікації.
Теги цієї статті:
Автор:
Можливо вас зацікавлять інші наші статті
