Серия видео Growth Mindset посвящена исследованию тем достижений, психологических аспектов и открытия новых путей для личностного и профессионального роста. В рамках этой серии мы также проанализируем, что может сдерживать предпринимателей: ограничительные убеждения, тревожность, страх перед неизвестным, неопределенность и отсутствие четкой стратегии.
Это интервью записано на основе видеоинтервью, проведенного Дмитрием Машталиром с приглашенной гостьей Youtube-канала Юлей Павленко, директором департамента международного бизнеса Укрпочты.
Она расскажет, как национальный почтовый оператор стал опорой для handmade-экспорта, вывел доставку на новый уровень и выиграл международные награды даже во время войны.
О чем пойдет речь в статье:
- Как Укрпочта обрабатывает до 2 млн посылок в день;
- Что изменила автоматизация и переход на paperless-таможню;
- Почему handmade-товары из Украины стали популярными в США;
- Как получить гранты на экспорт и что такое «галочка ФОП»;
- Что значит аптека Укрпочты и как она работает в прифронтовых зонах.
Полное видеоинтервью на канале:
– Привет, Юля. Я очень рад, что ты согласилась. У нас здесь новое пространство – рад, что тебе нравится.
– Привет! Спасибо за приглашение. Пространство действительно классное. И ты – тоже молодец, что все это организовал. Рада, что присоединилась.
– Сегодня у нас немного необычный формат — подкаст-беседа. Будем говорить о тебе как эксперте, как человеке с опытом, с определенным видением, и в контексте growth mindset – когда мы всегда в поиске новых возможностей и развития. Думаю, это будет полезно и предпринимателям, и хендмейдерам, и всем, кто интересуется темой малого бизнеса.
– Да, это действительно интересная тема. Есть что сказать. Я много общаюсь с предпринимателями, и в определенной степени уже стала неким консолидатором их опыта.
– Знаешь, я вот когда думал, как тебя представить, вспомнил «Игру престолов». И вот ты – как Дейнерис, только не мать драконов, а мать украинских хендмейдеров. Главный драйвер их движения вперед.
– Ну, честно говоря, даже без лишней скромности – есть в этом что-то. До Укрпочты я 5 лет возглавляла Ассоциацию директ-маркетинга и дистанционной торговли. Это были первые крупные компании, которые работали с каталогами – когда-то популярные немецкие каталоги, по которым люди заказывали товары из-за рубежа.
Мы им помогали развивать бизнес. В ассоциации было около 30 компаний, среди них — крупные логистические игроки: Arvato, Bonprix, Otto Group. И этот опыт очень органично перешел в мою нынешнюю работу в Укрпочте. Потому что я не могу просто «доставить из точки А в точку Б». Мы должны работать над тем, чтобы рынок рос.
Технологии, автоматизация и новые сервисы: как Укрпочта трансформирует логистику
– Как ты любишь говорить, можно было бы купить огромный баннер где-то на Майдане и написать: «Мы – лучшая почта в мире», но посылок в США от этого больше не станет, правда же?
– Именно так. Лучше вкладывать в развитие. 80% всех международных посылок – это бизнес, только 20% – личные. Подарки, документы, личные вещи – это исключение. Все остальное – торговля. И мы работаем над тем, чтобы именно бизнес рос. Я возглавляю это небольшое, но важное направление, связанное с поддержкой малого экспорта, в частности хендмейдеров.
– Хотя, честно говоря, оно совсем не выглядит маленьким. У тебя же большая команда.
– Да, уже более 40 человек. И мы отвечаем не только за экспорт, но и за импорт. Все посылки с AliExpress, которые приходят через Укрпочту, – это тоже наша зона ответственности. В прошлом году мы сделали большой шаг – ускорили доставку из Китая. Это сложная работа, в том числе с партнерами в Украине и за рубежом.
Еще одна важная вещь – переход на электронную таможню. Ни одной бумажки в руки таможеннику мы не передаем. Это было моей мечтой. И даже во время войны мы реализовали эту систему. Сейчас 98% посылок проходят таможенное оформление автоматически – с первого прикосновения.
– Это же работает так же как в Норвегии?
– Абсолютно. Такая же система. Просто у нас меньше оборудования, меньше сортировочных мощностей. Но принцип тот же.
– И при этом Укрпочта – одна из лучших государственных почт в мире, правда?
– Это правда. Хотя украинский потребитель, честно говоря, избалован – у нас высокие стандарты сервиса. Многие, побывав за границей, замечают, что в Украине некоторые вещи работают лучше, чем в Европе. И хотя мы еще не идеальны, по сравнению со многими другими странами, выглядим очень достойно.
Особенно нас отмечают за то, что мы поддерживаем малый экспорт. У большинства почт мира фокус на больших платформах типа AliExpress. А мы начали создавать продукты и обучение для мелких хендмейдеров. На YouTube-канале Укрпочты уже более 200 видеоуроков — и кстати, ты тоже среди спикеров.
– Да, я помню. И контент действительно качественный.
– Да. Это тоже была моя мечта – сделать знания доступными бесплатно. И теперь, когда предприниматели спрашивают, что почитать об Etsy или экспорте, очень часто им советуют: «Сначала посмотрите видео Укрпочты».
– Это действительно круто. Но есть еще одно направление, о котором мало кто знает – лекарства?
– Да. Мы получили лицензию на аптеку. В крупных городах с доступом к лекарствам все хорошо. Но в селах, особенно ближе к фронту – полная пропасть. Многие пожилые люди вообще не имеют возможности добраться до аптеки. Теперь Укрпочта будет доставлять медикаменты – по электронному рецепту, по государственной программе «Доступные лекарства». У нас будет сертифицированный склад, прямые закупки от производителей без наценок.
– И это работает?
– Уже частично да. Человек приходит на почту, говорит: «Мне нужен карвалол», и через несколько дней получает. Бесплатно или по минимальной цене.
– Такие вещи точно поражают и международное почтовое сообщество.
– Именно за это мы получили главную награду в почтовой индустрии – Post & Parcel Awards. Это как «Оскар» в логистике. В 2023 году – Укрпочта, в 2024 – Новая Почта. Это говорит о высоком уровне украинского рынка, несмотря на войну.
– Но когда речь идет о внутреннем рынке, предприниматели менее охотно верят в Укрпочту.
– К сожалению, да. И даже у нас внутри была шутливая фраза: «Укрпочта быстрее доставляет в Канаду, чем в Закарпатье». Но мы реально работаем над этим. Раньше вся сортировка была ручной. Теперь у нас 7 больших хабов и 14 меньших – все с автоматизацией. И что приятно – это сделано руками украинской компании, а не за $10 млн из-за рубежа.
– Это действительно впечатляет. Но еще есть вызов – отделения.
– Да. На сегодня более 1600 отделений повреждены или разрушены. Конечно, если бы не война — мы давно сделали бы реновацию. Но реальность такова, что у нас нет дотаций, как у многих других почтовых служб. Например, Польша в прошлом году получила 173 млн евро компенсации. Бельгия – 20 млн. А Укрпочта за все годы независимости не получила ни одного евро. И при этом мы все равно стараемся инвестировать в развитие.
Но с другой стороны, если посмотреть на тех, кто уже имеет опыт на Etsy 5-7, а то и 10 лет, – сейчас открыто просто невероятное количество возможностей для обучения. Надо только не лениться, начать что-то делать, анализировать. И тогда точно все получится.
Рынок растет. По состоянию на 2021 год, почти миллиард людей покупали товары через кроссбордер. К 2030 году эта цифра вырастет втрое. То есть потенциальная аудитория – огромная. Это официальная статистика, результаты международных исследований.
Украина имеет сильные позиции в определенных категориях. Мы не производим электронику, но очень хорошо выглядим в фэшн-направлении – одежда, обувь, аксессуары, товары для дома, для детей, для животных. Особенно сильная наша сторона – это персонализация. И именно этот тренд сейчас активно набирает обороты. Уже и американские склады начали предлагать услуги персонализации. Поэтому давайте масштабировать то, что мы умеем лучше всего.
И еще один важный момент – роль государства. Государство за последние годы наконец-то начало системно обращать внимание на экспортеров. Спрашивает: «Что вам нужно изменить, чтобы работать проще?»
Один из примеров – изменения в таможенном оформлении. Когда-то был огромный пробел в законодательстве. Если ты отправлял посылки как частное лицо, то мог отправлять до 10 000 евро без деклараций. А если как ФЛП – то лимит был всего 150 евро (включая доставку). И если, например, отправлять что-то в Австралию, где дорогой тариф, то еще до того, как ты положил что-то в посылку, уже был должен государству оформление декларации. А это еще 2,5-3 тысячи гривен расходов и бюрократия.
Эту проблему мы озвучивали не раз, и нас услышали. Сегодня, если вы отправляете из кабинета Укрпочты, ставите галочку «Я – ФЛП, буду экспортировать официально», – государство позволяет отправлять посылки стоимостью до 1000 евро без дополнительных деклараций. И хоть 10, хоть 100 таких посылок в день. Если это разные получатели – это отдельные операции.
Система автоматически интегрируется с таможней – и все: оформление ноль гривен, ноль времени, никакой бумажной волокиты.
Еще одно важное изменение – упрощение экспорта ювелирных изделий. Ранее разрешалось отправлять только с объявленной стоимостью, а это самый дорогой тип доставки со страхованием. К тому же только 77 стран мира позволяли такие отправки. Крупные производители были ограничены в действиях. Теперь – пожалуйста, хоть в обычном пакете отправляй. Например, доставка в США сейчас стоит около 250 гривен. Это уже почти как цена доставки по Украине – но за границу.
Это очень крутой тренд. Мы три года вели переговоры с некоторыми партнерами, чтобы это реализовать. Это долгосрочная стратегическая работа, которая создает совсем другие условия для развития.
– Я помню, ты рассказывала о международных переговорах в первые дни полномасштабного вторжения. Как тогда была угроза, что иностранные почты просто прекратят доставку в Украину?
– Да, это очень показательный кейс. Я уже имела опыт с пандемией. Тогда мы 14 месяцев не могли открыть доставку из Кореи в Украину – просто не было авиасообщения. Хотя мы из Украины туда доставляли ежедневно. И когда началась война, мы сразу поняли, что можем снова остаться без логистики.
В тот день, 24 февраля, мы вышли на Zoom с более чем 100 странами. Это был регулярный звонок почтовых служб – формат, сохранившийся еще со времен COVID-19. И мы взяли слово. Сказали: «Ваши правительства уже поддержали Украину. Вы – государственные почтовые компании. Вы должны действовать в соответствии с позицией своего правительства. Поэтому, пожалуйста, сохраняйте сообщение с Украиной. Везите все в Польшу, а мы сами дальше обеспечим доставку».
Это был риск, но он сработал. После этого мы начали отправлять регулярные апдейты партнерам, сначала хотели просто мейлы, но поняли – этого мало. Мы начали создавать презентации с фото, картами, видео. Это произвело большое впечатление.
И здесь – главный урок: коммуникация. В крупных международных проектах она решает 50% успеха. Как ты это оформляешь, как показываешь, как держишь партнера в курсе. Это критически важно.
С польской почтой, например, мы 5 лет до того ничего не могли сдвинуть. А после нашей инициативы они сами вышли с предложением заключить соглашение о дешевых посылках. И теперь доставка 2 кг в Польшу – около 270-300 грн, с доставкой до двери.
Советы хендмейдерам от Юлии Павленко
– Но, кажется, больше всего экспорта идет в США и другие англоязычные страны?
– Да, именно так. Это рынки, где больше всего покупают хендмейд и крафтовые вещи. Европа больше ориентируется на свое, а США – открыты. Там меньше привязанности к национальному производителю. К тому же – таможенный лимит у них $800. Хочешь – заказывай, без дополнительных затрат.
Украинские товары там ждут. Плюс, государство начало продвигать бренд Made in Ukraine. Есть логотип, кэшбек-программа, можно получить этот знак и размещать на своем товаре – все бесплатно через сайт Министерства экономики.
Перед запуском программы было исследование: оказалось, что украинцы сами ставят отечественные товары только на пятую позицию в списке покупок. А вот у немцев или французов – свои всегда на первом месте. Нам есть над чем работать.
– Что еще важно знать хендмейдерам, которые хотят выйти на международные рынки? Какие самые большие факапы?
– Я общаюсь с хендмейдерами ежедневно – онлайн и офлайн. Самое главное – быть нацеленным на результат. Даже если не получится сразу, со временем вы найдете свой товар. Из всех, кого я знаю, только у одного производителя ничего не получилось – они делали средства против тараканов. Не сошлась юнит-экономика. Все остальное – возможно.
Но главная ошибка – идти на рынок со словами: «У нас классный товар для Украины – значит, и в Штатах пойдет». Нет. Нужно смотреть аналитику. Изучать потребителя. Смотреть, что он ищет, и подстраиваться. И тогда – будет результат.
Смотри, я дам очень простой, но действенный инструмент.
На самом деле, чтобы выйти из зоны комфорта, нужно перестать ее называть зоной комфорта. Потому что она никакая не комфортная. Это зона привычки. Это не то, где нам хорошо – это то, что мы привыкли терпеть. И как только ты начинаешь это осознавать, меняется фокус. Ты не из «теплого пледика» себя вытаскиваешь, а из болотца, которое затягивает. И тогда мотивация совсем другая.
Я работаю с собой постоянно. Читаю много, слушаю людей. Я, например, не работаю с коучем регулярно, но часто бываю на событиях, где есть менторы, эксперты, спикеры. Я слушаю и от каждого беру по зернышку. Мне кажется, это ключ: не ждать, пока придет кто-то и выведет тебя из кризиса, а собирать кусочки опыта из всего, что вокруг тебя.
Еще один совет – это окружение. Если ты в кругу людей, которые только жалуются, что ничего не получается, – ты начнешь думать, что и у тебя ничего не получится. А если у тебя в друзьях кто-то, кто открыл Етѕу и уже сделал 100 продаж, ты будешь спрашивать: «Как?» И тоже начнешь действовать.
Один из способов – создать себе информационное поле, которое тебя тянет. Я вот иногда просто захожу в чат с хендмейдерами, читаю, кто что делает, кто какой маркет тестирует, кто на какую выставку едет – и уже хочется что-то делать. Потому что ты понимаешь, что ты не один.
И знаешь что? Больше всего вдохновляет пример тех, у кого получилось. Не надуманных, не с обложек журналов, а таких, как ты. Я знаю кучу историй девушек, которые на кухне сшили первую сумку, а сейчас отправляют по 300 посылок в месяц. Просто нужно себе сказать: я не хуже. Просто у меня другой темп. Но я иду.
Поэтому если коротко – это:
- изменение фокуса: это не «комфорт», это «привычка»;
- окружение: ищите свое комьюнити;
- вдохновение: читайте, слушайте, вдохновляйтесь теми, у кого получилось;
- диалог: спрашивайте, говорите, не бойтесь признаваться, что что-то не знаете.
А главное – пробуйте. Потому что ничего не изменится, пока не сделаешь первый шаг. И не ждите идеального момента. Его не будет. Есть сейчас. И этого достаточно, чтобы начать.
Полная версия интервью с Юлей Павленко уже на Youtube-канале!
- Как преодолеть комплекс неполноценности;
- Юлия Павленко о пошлинах и китайских товарах;
- Что нужно сделать украинскому e-commerce.
Перейдите на интервью, чтобы ознакомиться с ценным контентом для предпринимателей!
Если вы хотите эффективно продвигать свой e-commerce проект и ищете маркетинговую команду, которая поможет развить каналы трафика и повысить уровень продаж — нажимайте кнопку «Обсудить проект».
Теги этой статьи:
Автор:
Возможно, вас заинтересуют другие наши статьи
