Серія відео Growth Mindset присвячена дослідженню тем досягнень, психологічних аспектів та відкриття нових шляхів для особистісного і професійного зростання. У рамках цієї серії ми також проаналізуємо, що може стримувати підприємців: обмежувальні переконання, тривожність, страх перед невідомим, невизначеність і відсутність чіткої стратегії.
Це інтерв’ю записане на основі відеоінтерв’ю проведеного Дмитром Машталіром із запрошеною гостею Youtube-каналу Юлею Павленко, директоркою департаменту міжнародного бізнесу Укрпошти.
Вона розповість, як національний поштовий оператор став опорою для handmade-експорту, вивів доставку на новий рівень і виграв міжнародні нагороди навіть під час війни.
Про що йтиметься в статті:
- Як Укрпошта обробляє до 2 млн посилок на день;
- Що змінила автоматизація й перехід на paperless-митницю;
- Чому handmade-товари з України стали популярними у США;
- Як отримати гранти на експорт і що таке “галочка ФОП”;
- Що означає аптека Укрпошти й як вона працює у прифронтових зонах.
Повне відеоінтерв’ю на каналі:
– Привіт, Юлю. Дуже радий, що ти погодилась. У нас тут новий простір – радий, що тобі подобається.
– Привіт! Дуже дякую за запрошення. Простір і справді класний. І ти – теж молодець, що все це організував. Рада, що долучилася.
– Сьогодні в нас трохи незвичний формат – подкаст-бесіда. Будемо говорити про тебе як експертку, як людину з досвідом, з певним баченням, і в контексті growth mindset – коли ми завжди в пошуку нових можливостей і розвитку. Думаю, це буде корисно і підприємцям, і хендмейдерам, і всім, хто цікавиться темою малого бізнесу.
– Так, це справді цікава тема. Є що сказати. Я багато спілкуюсь із підприємцями, і певною мірою вже стала таким собі консолідатором їхнього досвіду.
– Знаєш, я от коли думав, як тебе представити, згадав “Гру престолів”. І от ти – як Дейнеріс, тільки не мати драконів, а мати українських хендмейдерів. Головний драйвер їхнього руху вперед.
– Ну, чесно кажучи, навіть без зайвої скромності – є в цьому щось. До Укрпошти я 5 років очолювала Асоціацію директ-маркетингу та дистанційної торгівлі. Це були перші великі компанії, які працювали з каталогами – колись популярні німецькі каталоги, з яких люди замовляли товари з-за кордону.
Ми їм допомагали розвивати бізнес. В асоціації було близько 30 компаній, серед них – великі логістичні гравці: Arvato, Bonprix, Otto Group. І цей досвід дуже органічно перейшов у мою нинішню роботу в Укрпошті. Бо я не можу просто “доставити з точки А в точку Б”. Ми маємо працювати над тим, щоб ринок зростав.
Технології, автоматизація й нові сервіси: як Укрпошта трансформує логістику
– Як ти любиш казати, можна було б купити величезний банер десь на Майдані й написати: «Ми – найкраща пошта у світі», але посилок у США від цього більше не стане, правда ж?
– Саме так. Краще вкладати в розвиток. 80% всіх міжнародних посилок – це бізнес, лише 20% – особисті. Подарунки, документи, особисті речі – це виняток. Все інше – торгівля. І ми працюємо над тим, щоб саме бізнес зростав. Я очолюю цей невеликий, але важливий напрямок, пов’язаний із підтримкою малого експорту, зокрема хендмейдерів.
– Хоча, чесно кажучи, він зовсім не виглядає маленьким. У тебе ж велика команда.
– Так, вже понад 40 людей. І ми відповідаємо не тільки за експорт, а й за імпорт. Всі посилки з AliExpress, які приходять через Укрпошту, – це теж наша зона відповідальності. Минулого року ми зробили великий крок – пришвидшили доставку з Китаю. Це складна робота, в тому числі з партнерами в Україні та за кордоном.
Ще одна важлива річ – перехід на електронну митницю. Жодного папірця в руки митнику ми не передаємо. Це було моєю мрією. І навіть під час війни ми реалізували цю систему. Зараз 98% посилок проходять митне оформлення автоматично – з першого дотику.
– Це ж працює так само як у Норвегії?
– Абсолютно. Така сама система. Просто у нас менше обладнання, менше сортувальних потужностей. Але принцип той самий.
– І при цьому Укрпошта — одна з найкращих державних пошт у світі, правда?
– Це правда. Хоча український споживач, чесно кажучи, розбещений – у нас високі стандарти сервісу. Багато хто, побувавши за кордоном, помічає, що в Україні деякі речі працюють краще, ніж у Європі. І хоча ми ще не ідеальні, порівняно з багатьма іншими країнами, виглядаємо дуже гідно.
Особливо нас відзначають за те, що ми підтримуємо малий експорт. У більшості пошт світу фокус на великих платформах типу AliExpress. А ми почали створювати продукти і навчання для дрібних хендмейдерів. На YouTube-каналі Укрпошти вже понад 200 відеоуроків – і до речі, ти теж серед спікерів.
– Так, я пам’ятаю. І контент справді якісний.
– Так. Це теж була моя мрія – зробити знання доступними безкоштовно. І тепер, коли підприємці питають, що почитати про Etsy чи експорт, дуже часто їм радять: «Спершу подивіться відео Укрпошти».
– Це дійсно круто. Але є ще один напрям, про який мало хто знає – ліки?
– Так. Ми отримали ліцензію на аптеку. У великих містах із доступом до ліків усе добре. Але в селах, особливо ближче до фронту – повна прірва. Багато літніх людей взагалі не мають можливості дістатися до аптеки.
Тепер Укрпошта буде доставляти медикаменти – по електронному рецепту, за державною програмою «Доступні ліки». У нас буде сертифікований склад, прямі закупівлі від виробників без націнок.
– І це працює?
– Уже частково так. Людина приходить на пошту, каже: «Мені потрібен карвалол», і через кілька днів отримує. Безоплатно або за мінімальною ціною.
– Такі речі точно вражають і міжнародну поштову спільноту.
– Саме за це ми отримали головну нагороду в поштовій індустрії – Post & Parcel Awards. Це як «Оскар» у логістиці. У 2023 році – Укрпошта, у 2024 – Нова Пошта. Це говорить про високий рівень українського ринку, попри війну.
– Але коли йдеться про внутрішній ринок, підприємці менш охоче вірять в Укрпошту.
– На жаль, так. І навіть у нас всередині була жартівлива фраза: «Укрпошта швидше доставляє в Канаду, ніж у Закарпаття». Але ми реально працюємо над цим. Раніше все сортування було ручним. Тепер у нас 7 великих хабів і 14 менших – усі з автоматизацією. І що приємно – це зроблено руками української компанії, а не за $10 млн з-за кордону.
– Це дійсно вражає. Але ще є виклик – відділення.
– Так. На сьогодні понад 1600 відділень пошкоджені або зруйновані. Звісно, якби не війна – ми давно зробили б реновацію. Але реальність така, що в нас немає дотацій, як у багатьох інших поштових служб. Наприклад, Польща минулого року отримала 173 млн євро компенсації. Бельгія – 20 млн. А Укрпошта за всі роки незалежності не отримала жодного євро. І при цьому ми все одно намагаємось інвестувати в розвиток.
Але з іншого боку, якщо подивитись на тих, хто вже має досвід на Etsy 5–7, а то й 10 років, – зараз відкрита просто неймовірна кількість можливостей для навчання. Треба лише не лінуватись, почати щось робити, аналізувати. І тоді точно все вийде.
Ринок зростає. Станом на 2021 рік, майже мільярд людей купували товари через кросбордер. До 2030 року ця цифра зросте втричі. Тобто потенційна аудиторія – величезна. Це офіційна статистика, результати міжнародних досліджень.
Україна має сильні позиції в певних категоріях. Ми не виробляємо електроніку, але дуже добре виглядаємо у фешн-напрямку – одяг, взуття, аксесуари, товари для дому, для дітей, для тварин. Особливо сильна наша сторона – це персоналізація. І саме цей тренд зараз активно набирає обертів. Уже й американські склади почали пропонувати послуги персоналізації. Тому давайте масштабувати те, що ми вміємо найкраще.
І ще один важливий момент – роль держави. Держава за останні роки нарешті почала системно звертати увагу на експортерів. Запитує: “Що вам потрібно змінити, щоб працювати простіше?”
Один із прикладів – зміни в митному оформленні. Колись була величезна прогалина в законодавстві. Якщо ти відправляв посилки як приватна особа, то міг надсилати до 10 000 євро без декларацій. А якщо як ФОП – то ліміт був всього 150 євро (включно з доставкою). І якщо, наприклад, відправляти щось в Австралію, де дорогий тариф, то ще до того, як ти поклав щось у посилку, вже був винен державі оформлення декларації. А це ще 2,5–3 тисячі гривень витрат і бюрократія.
Цю проблему ми озвучували не раз, і нас почули. Сьогодні, якщо ви відправляєте з кабінету Укрпошти, ставите галочку “Я – ФОП, експортуватиму офіційно”, – держава дозволяє надсилати посилки вартістю до 1000 євро без жодних додаткових декларацій. І хоч 10, хоч 100 таких посилок на день. Якщо це різні отримувачі – це окремі операції.
Система автоматично інтегрується з митницею – і все: оформлення нуль гривень, нуль часу, ніякої паперової тяганини.
Ще одна важлива зміна – спрощення експорту ювелірних виробів. Раніше дозволялось відправляти лише з оголошеною вартістю, а це найдорожчий тип доставки зі страхуванням. До того ж лише 77 країн світу дозволяли такі відправки. Великі виробники були обмежені в діях. Тепер – будь ласка, хоч у звичайному пакеті відправляй. Наприклад, доставка в США зараз коштує близько 250 гривень. Це вже майже як ціна доставки по Україні – але за кордон.
Це дуже крутий тренд. Ми три роки вели перемовини з деякими партнерами, щоб це реалізувати. Це довгострокова стратегічна робота, яка створює зовсім інші умови для розвитку.
– Я пам’ятаю, ти розповідала про міжнародні перемовини в перші дні повномасштабного вторгнення. Як тоді була загроза, що іноземні пошти просто припинять доставку в Україну?
– Так, це дуже показовий кейс. Я вже мала досвід із пандемії. Тоді ми 14 місяців не могли відкрити доставку з Кореї в Україну – просто не було авіасполучення. Хоча ми з України туди доставляли щодня. І коли почалась війна, ми одразу зрозуміли, що можемо знову залишитись без логістики.
У той день, 24 лютого, ми вийшли на Zoom з понад 100 країнами. Це був регулярний дзвінок поштових служб – формат, що зберігся ще з часів COVID-19. І ми взяли слово. Сказали: “Ваші уряди вже підтримали Україну. Ви – державні поштові компанії. Ви маєте діяти відповідно до позиції свого уряду. Тому, будь ласка, зберігайте сполучення з Україною. Везіть усе в Польщу, а ми самі далі забезпечимо доставку”.
Це був ризик, але він спрацював. Після цього ми почали надсилати регулярні апдейти партнерам, спочатку хотіли просто мейли, але зрозуміли – цього замало. Ми почали створювати презентації з фото, мапами, відео. Це справило велике враження.
І тут – головний урок: комунікація. У великих міжнародних проєктах вона вирішує 50% успіху. Як ти це оформлюєш, як показуєш, як тримаєш партнера в курсі. Це критично важливо.
З польською поштою, наприклад, ми 5 років до того нічого не могли зрушити. А після нашої ініціативи вони самі вийшли з пропозицією укласти угоду про дешеві посилки. І тепер доставка 2 кг у Польщу – близько 270–300 грн, з доставкою до дверей.
Поради хендмейдерам від Юлії Павленко
– Але, здається, найбільше експорту йде в США та інші англомовні країни?
– Так, саме так. Це ринки, де найбільше купують хендмейд і крафтові речі. Європа більше орієнтується на своє, а США – відкриті. Там менше прив’язаності до національного виробника. До того ж – митний ліміт у них $800. Хочеш – замовляй, без додаткових витрат.
Українські товари там чекають. Плюс, держава почала просувати бренд Made in Ukraine. Є логотип, кешбек-програма, можна отримати цей знак і розміщати на своєму товарі – усе безкоштовно через сайт Міністерства економіки.
Перед запуском програми було дослідження: виявилось, що українці самі ставлять вітчизняні товари лише на п’яту позицію в списку покупок. А от у німців чи французів — свої завжди на першому місці. Нам є над чим працювати.
– Що ще важливо знати хендмейдерам, які хочуть вийти на міжнародні ринки? Які найбільші факапи?
– Я спілкуюсь із хендмейдерами щодня – онлайн і офлайн. Найголовніше – бути націленим на результат. Навіть якщо не вийде одразу, з часом ви знайдете свій товар. З усіх, кого я знаю, лише в одного виробника нічого не вийшло – вони робили засоби проти тарганів. Не зійшлась юніт-економіка. Все інше – можливо.
Але головна помилка – йти на ринок зі словами: «У нас класний товар для України – значить, і в Штатах піде». Ні. Потрібно дивитися аналітику. Вивчати споживача. Дивитись, що він шукає, і підлаштовуватись. І тоді – буде результат.
Дивись, я дам дуже простий, але дієвий інструмент.
Насправді, щоб вийти з зони комфорту, потрібно перестати її називати зоною комфорту. Бо вона ніяка не комфортна. Це зона звички. Це не те, де нам добре – це те, що ми звикли терпіти. І як тільки ти починаєш це усвідомлювати, змінюється фокус. Ти не з «теплого пледика» себе витягуєш, а з болотця, яке затягує. І тоді мотивація зовсім інша.
Я працюю з собою постійно. Читаю багато, слухаю людей. Я, наприклад, не працюю з коучем регулярно, але часто буваю на подіях, де є ментори, експерти, спікери. Я слухаю і від кожного беру по зернинці. Мені здається, це ключ: не чекати, поки прийде хтось і виведе тебе з кризи, а збирати шматочки досвіду з усього, що навколо тебе.
Ще одна порада – це оточення. Якщо ти в колі людей, які тільки жаліються, що нічого не виходить, – ти почнеш думати, що і в тебе нічого не вийде. А якщо в тебе в друзях хтось, хто відкрив Еtsy і вже зробив 100 продажів, ти будеш питати: “Як?” І теж почнеш діяти.
Один із способів – створити собі інформаційне поле, яке тебе тягне. Я от іноді просто заходжу в чат з хендмейдерами, читаю, хто що робить, хто який маркет тестить, хто на яку виставку їде – і вже хочеться щось робити. Бо ти розумієш, що ти не один.
І знаєш що? Найбільше надихає приклад тих, у кого вийшло. Не надумані, не з обкладинок журналів, а таких, як ти. Я знаю купу історій дівчат, які на кухні зшили першу сумку, а зараз відправляють по 300 посилок у місяць. Просто потрібно собі сказати: я не гірша. Просто в мене інший темп. Але я йду.
Тому якщо коротко – це:
- зміна фокуса: це не «комфорт», це «звичка»;
- оточення: шукайте своє ком’юніті;
- натхнення: читайте, слухайте, надихайтесь тими, у кого вийшло;
- діалог: запитуйте, говоріть, не бійтеся зізнаватись, що щось не знаєте.
А головне – пробуйте. Бо нічого не зміниться, поки не зробиш перший крок. І не чекайте ідеального моменту. Його не буде. Є зараз. І цього достатньо, щоб почати.
Повна версія інтерв’ю з Юлією Павленко вже на Youtube-каналі!
- Як подолати комплекс меншовартості;
- Юлія Павленко про мито та китайські товари;
- Що потрібно зробити українському e-commerce.
Перейдіть на інтерв’ю, щоб ознайомитися з цінним контентом для підприємців!
Якщо ви прагнете ефективно просувати свій e-commerce проєкт і шукаєте маркетингову команду, яка допоможе розвинути канали трафіку та підвищити рівень продажів — натискайте кнопку «Обговорити проєкт».
Теги цієї статті:
Автор:
Можливо вас зацікавлять інші наші статті
