Как начать продавать оптом в интернете: от анализа рынка до создания B2B-портала

Оптовая или B2B торговля предполагает изготовление или закупку товаров большими партиями и их реализацию в меньших объемах другому бизнесу, а не конечному потребителю, как при продажах в розницу. Главная особенность оптовых магазинов – целевая аудитория. Их клиенты – это компании, которые имеют экспертность в нише и тщательно подходят к выбору продавца, ведь ищут прежде всего партнера на долгую перспективу.

Учитывая довольно высокие инвестиции на старте, специфику коммуникаций с корпоративными клиентами и большие масштабы продаж, начинать B2B-бизнес с нуля без опыта в предпринимательстве очень сложно. Обычно это один из вариантов развития для тех, кто уже продает в розницу и хочет расширить каналы сбыта. Вместе с тем, оптовая торговля требует совсем другого подхода и отдельной стратегии, которая будет учитывать особенности B2B-рынка. Специалисты платформы для оптовой торговли Хорошоп B2B, в этой статье рассказали, как начать продавать оптом, если вы имеете розничный интернет-магазин и хотите масштабировать бизнес.

Особенности B2B-продаж: что учитывать перед началом торговли

Если сравнивать оптовую и розничную торговлю, то они между собой существенно отличаются. В отличие от B2C-бизнеса, оптовые магазины не работают на широкую аудиторию. Основной приоритет – поиск и установление выгодных партнерских связей с перспективой стабильного сотрудничества. Среди характеристик B2B-модели, на которые стоит обращать внимание, следующие.

• Многоэтапная коммуникация. Продажи бизнес-клиентам могут занимать много времени из-за необходимости детально анализировать и согласовывать условия, вести переговоры, подписывать договор. В процесс обычно вовлекается несколько представителей обеих заинтересованных сторон. Особенно это актуально при установлении партнерства с клиентами, которые планируют делать закупки на крупные суммы.
• Высокий средний чек. Размер среднего чека в B2B-нише высокий, как и объемы продаж. Стоимость одного заказа в оптовом магазине иногда достигает нескольких тысяч долларов, что сопоставимо с месячной выручкой небольшого розничного интернет-магазина.
• Персонализация и гибкость. Персонализация при взаимодействии с клиентами важна независимо от направления продаж. Однако в B2B она предполагает не просто предоставление скидок или бонусов. Оптовые интернет-магазины могут предлагать разные условия сотрудничества для разных заказчиков. В том числе формировать индивидуальные цены на товары, опираясь на конкретные потребности каждого клиента.
• Консервативный подход. В оптовых продажах эмоциональный фактор совершения покупки почти исключен, поэтому B2B-коммуникация обычно достаточно формальная. Внимание акцентируется на рациональных выгодах для потенциальных клиентов, а информация подается точно и лаконично.
• Узкая целевая аудитория. Оптовые магазины имеют более узкую целевую аудиторию, чем розничные, ведь покупателями являются другие бизнесы. Однако каждый заказчик может значительно влиять на прибыль компании благодаря большим суммам среднего чека и регулярности закупок. Поэтому на B2B-рынке выгоднее удерживать существующих клиентов, чем искать новых.

Тщательная подготовка – основа успешного старта в B2B-торговле. Прежде чем открыть новое направление, уделите достаточно времени на проработку первых ключевых шагов к запуску оптовых продаж в интернете.

Шаг 1. Оценка бизнеса и необходимых ресурсов

Не имеет значения, открываете вы интернет-магазин с нуля или хотите его масштабировать, — анализ собственных возможностей и формирование четких целей помогут объективно оценить необходимое время и бюджет на развитие существующей или новой бизнес-деятельности.

Перед запуском B2B-направления, определите, сколько нужно инвестировать в расширение бизнеса и проведите оценку окупаемости вложений. Учитывайте, что для B2B-торговли необходимо больше ресурсов на старте, по сравнению с розничными продажами. Чтобы привлечь первых постоянных клиентов, важно позаботиться об отличном обслуживании. Оптовая цена должна быть привлекательной для будущего партнера, ассортимент широким, предложенные позиции — в наличии в большом количестве, а их доставка быстрой. Оптовые магазины оперируют большими бюджетами, работают с более требовательными клиентами и имеют более широкий перечень обязательств перед ними.

Шаг 2. Комплексный анализ

Прежде чем формировать ассортимент для оптовых продаж, комплексно проанализируйте нишу в разрезе B2B.

• Соберите максимум информации о ситуации на рынке — исследуйте востребованность продукции в выбранной нише среди потребителей, которые покупают в розницу, перспективы роста спроса. Проанализируйте особенности товаров — сезонность, условия транспортировки и хранения, другие нюансы, актуальные при закупке крупных партий.
• Изучите будущих конкурентов — их сильные и слабые стороны, стратегию ценообразования, предложения и бонусы для заказчиков. Не обязательно глубоко исследовать все оптовые магазины с подобным ассортиментом — проанализируйте детально 5-7 компаний, которые потенциально являются вашими основными конкурентами. Вместе с тем, список похожих компаний должен быть максимально полным — так вы сможете выяснить, нет ли на B2B-рынке в вашей нише перенасыщенности предложениями.
• Составьте портрет покупателя — изучите, какие магазины могут быть вашими потенциальными заказчиками, их потребности и болевые точки. Если вы планируете продавать оптом те же товары, что и в розницу, вероятно некоторых потенциальных клиентов вы уже знаете — это магазины, которые являются вашими конкурентами на B2C-рынке. Не ограничивайтесь только сферой онлайн-торговли. Например, вашей целевой аудиторией могут быть гостиницы, салоны красоты, рестораны и кафе, частные детские учреждения — в зависимости от специфики категорий товаров для продажи.

Комплексный анализ поможет получить целостную картину в вашем сегменте, оценить потенциальные трудности и риски. Вы поймете, на каких товарах стоит сконцентрировать внимание в первую очередь, а что лучше добавлять в ассортимент позже, с развитием оптового направления. Кроме того, полученная информация значительно облегчит подбор каналов продвижения, маркетинговых активностей и поиск клиентов. Вы будете знать, как действуют ваши конкуренты и в чем нуждаются заказчики — это позволит сформировать эффективный формат коммуникации для охвата и привлечения будущих оптовых покупателей.

Шаг 3. Налаживание оптовых поставок

После того, как вы определились с приоритетными категориями товаров для оптовых продаж — начинайте поиск поставщиков. Если вы занимаетесь B2C-торговлей, то имеете значительный бонус в виде перечня поставщиков для розничных закупок, а также знаний, как искать партнеров и общаться с ними. Проанализируйте имеющуюся базу поставщиков и оцените, насколько выгодно у них заказывать крупные партии товаров.

Самые низкие цены на закупки у производителей и их официальных представителей. Впрочем, они обычно предлагают слишком большие минимальные размеры партии для заказа, что затратно для новых магазинов, которые только начинают продавать оптом.

Закупочная стоимость товаров у реселлеров, дилеров, в оптовых интернет-магазинах будет выше, но этот вариант партнерства может быть более удачным. Такие поставщики лояльны к новичкам на B2B-рынке, имеют отдельные условия на поставку партий разного масштаба, в том числе в небольших объемах, могут предлагать выгодную доставку или предоставлять отсрочку платежа. С развитием бизнеса ваши объемы оптовых закупок будут увеличиваться, а цена за единицу товара будет становиться ниже. Когда вы дойдете до самой низкой возможной закупочной стоимости у обычных поставщиков, можно устанавливать контакты с производителями.

Шаг 4. Юридическое оформление

Чтобы заниматься легальными продажами в розницу, достаточно иметь открытый ФЛП с соответствующими кодами-классификаторами — КВЭД. Для ведения B2B-бизнеса эта юридическая форма также доступна — есть отдельные КВЭДы, которые можно открыть дополнительно к имеющимся. Впрочем, с развитием оптовой торговли и ростом денежного оборота, лимитов ФЛП может быть недостаточно. Лучший вариант — проконсультироваться с юристом и бухгалтером, которые подскажут, когда стоит переходить с ФЛП на ООО.

Шаг 5. Аренда склада

Если при продажах в розницу можно работать по схеме дропшиппинга или даже хранить необъемные товары дома, то для оптовой торговли аренда склада обязательна. Собственное складское помещение необходимо для быстрого обслуживания клиентов, ведь так вы сможете обеспечить постоянное наличие нужной продукции в большом количестве. При подборе склада учитывайте следующие критерии:

• площадь — размер помещения должен быть достаточным, чтобы разместить весь ассортимент, быстро находить и отгружать нужные позиции;
• расположение — важно, чтобы склад был в хорошей транспортной доступности для ваших поставщиков;
• территория — оцените качественно ли обустроена территория для передвижения транспорта, если есть ворота, они должны быть оптимального размера для беспрепятственного въезда и выезда грузовых авто;
• обустройство — склад должен соответствовать рекомендованным нормам хранения вашей продукции, также лучше рассматривать помещение уже с оборудованием, например стеллажами, иначе придется их покупать отдельно.

Шаг 6. Организация логистики

Доставлять оптовые заказы можно двумя способами — нанять водителей с грузовыми авто или пользоваться услугами логистической службы. Выбрав первый способ, вы сможете тщательно контролировать логистические процессы. Однако наем работников в штат требует больше времени и финансов. Водителям нужно вовремя выплачивать фиксированную заработную плату и компенсировать расходы на топливо и обслуживание автомобилей.

Сотрудничество с почтовым оператором — более бюджетный вариант в начале B2B-торговли. Если у вас уже есть договор с логистической компанией для доставки розничных заказов, пообщайтесь с менеджером об условиях оптовых поставок. Отдельно уточните сроки доставки, чтобы обеспечить быстрое обслуживание клиентов.

Шаг 7. Создание B2B-портала

Продажа больших объемов товаров другим компаниям предполагает совсем другое взаимодействие с пользователями и дополнительные бизнес-процессы, которых нет при розничной торговле. Соответственно сайты B2C и B2B интернет-магазинов требуют различных технических возможностей. Оптовый продавец должен обрабатывать объемные заказы, налаживать складской учет и организовать эффективную коммуникацию с различными типами клиентов.

Качественно управлять важными процессами позволяет B2B-портал — сайт, специально адаптированный для B2B-сегмента. Вот ключевые возможности B2B-портала.

Настройка уровня доступа для разных типов пользователей

На B2B-портале продавец может персонализировать отображение сайта для разных групп клиентов. Анонимным посетителям можно установить ограниченный доступ к контенту, скрыв ассортимент, а зарегистрированным — показывать каталог товаров без стоимости позиций.

Отображение карточки товара на B2B-портале, в которой не указана цена для анонимных посетителей.

После коммуникации с потенциальным клиентом и определенных договоренностей, вы можете добавить его в отдельную группу и отображать индивидуальные цены, контент, условия оплаты и доставки, в зависимости от того, к какой категории он принадлежит. Например, «Дропшиппинг», «Мелкий опт» или «Крупный опт».

Отображение карточки товара на B2B-портале с ценой для конкретной группы клиентов

Оптовая цена за количество

Функция оптовой цены за количество автоматически генерирует стоимость за единицу товара при добавлении в корзину определенного числа одинаковых позиций. Например, если для оформления заказа указано до шести одинаковых товаров — то для покупателя будут стоить 800 грн каждый, если больше шести — стоимость за единицу снизится до 750 грн.

Отдельные условия для покупателей, которые работают по схеме дропшиппинга

Их можно добавить в отдельную группу и оптимизировать процесс обработки заказов. Дропшипперы будут самостоятельно указывать в заказе данные третьего лица и другую сумму к оплате получателем.

Расширенная форма регистрации

Кроме базовых контактных данных, на B2B-портале есть возможность добавить для заполнения имя компании, сайт, должность. Эта информация позволит качественнее обрабатывать лиды и коммуницировать с клиентами в дальнейшем.

B2B-кабинет

Это личный кабинет клиента, однако более расширенный, по сравнению с профилями зарегистрированных пользователей в розничных интернет-магазинах. В нем доступны контакты персонального менеджера оптового магазина, отображение баланса, история заказов и оплат, индивидуальные прайс-листы с автоматическим обновлением, счета после совершения заказа. Благодаря этим функциям вы сможете автоматизировать взаимодействие с клиентами и повысить их лояльность. Покупателю не нужно каждый раз уточнять цены или делать запрос на формирование счетов — они генерируются автоматически и доступны в одном месте.

Можно создать отдельный B2B-портал исключительно для оптовых продаж или объединить B2C и B2B-направления на одном сайте. Например, платформа Хорошоп предоставляет интернет-магазинам все вышеупомянутые возможности для эффективной B2B-торговли, а также гибкость выбора. Предпринимателям предлагается создание отдельно B2B-портала для продаж оптом или комбинированного сайта, на котором можно легко совмещать розничную и оптовую торговлю.

Вывод

Перед тем, как начать продавать оптом онлайн, следует тщательно проработать ключевые этапы запуска B2B-направления. После этого, вы сможете переходить к планированию маркетинговых активностей и коммуникации с потенциальными заказчиками. Позаботьтесь о том, чтобы они получали положительный опыт от взаимодействия с вашим бизнесом. Создайте и настройте удобный B2B-сайт, будьте гибкими и старайтесь построить доверительные отношения с клиентами. Комплексная подготовка позволит максимально углубиться в специфику B2B-рынка и достичь продуктивности в оптовых продажах.