Гуртова або B2B торгівля передбачає виготовлення чи закупку товарів великими партіями та їх реалізацію в менших обсягах іншому бізнесу, а не кінцевому споживачеві, як при продажах вроздріб. Головна особливість гуртових магазинів — цільова аудиторія. Їх клієнти — це компанії, які мають експертність в ніші та прискіпливо підходять до вибору продавця, адже шукають насамперед партнера на довгу перспективу.
Зважаючи на доволі високі інвестиції на старті, специфіку комунікацій з корпоративними клієнтами та великі масштаби продажів, починати B2B-бізнес з нуля без досвіду в підприємництві дуже складно. Зазвичай це один з варіантів розвитку для тих, хто вже продає вроздріб та хоче розширити канали збуту. Разом з тим, гуртова торгівля вимагає зовсім іншого підходу та окремої стратегії, яка враховуватиме особливості B2B-ринку. Спеціалісти платформи для гуртової торгівлі Хорошоп B2B, в цій статті розповіли, як почати продавати гуртом, якщо ви маєте роздрібний інтернет-магазин і прагнете масштабувати бізнес.
Особливості B2B-продажів: що враховувати перед початком торгівлі
Якщо порівнювати гуртову та роздрібну торгівлю, то вони між собою суттєво відрізняються. На відміну від B2C-бізнесу, гуртові магазини не працюють на широку аудиторію. Основний пріоритет — пошук та встановлення вигідних партнерських зв’язків з перспективою стабільної співпраці. Серед характеристик B2B-моделі, на які варто зважати, наступні.
- Багатоетапна комунікація. Продажі бізнес-клієнтам можуть займати багато часу через необхідність детально аналізувати та узгоджувати умови, вести переговори, підписувати договір. До процесу зазвичай залучається кілька представників обох зацікавлених сторін. Особливо це актуально при встановленні партнерства з клієнтами, які планують робити закупівлі на великі суми.
- Високий середній чек. Розмір середнього чеку в B2B-ніші високий, як і обсяги продажів. Вартість одного замовлення в гуртовому магазині інколи сягає кількох тисяч доларів, що можна прирівняти з місячним виторгом невеликого роздрібного інтернет-магазину.
- Персоналізація і гнучкість. Персоналізація при взаємодії з клієнтами важлива незалежно від напрямку продажів. Однак в B2B вона передбачає не просто надання знижок чи бонусів. Гуртові інтернет-магазини можуть пропонувати різні умови співпраці для різних замовників. В тому числі формувати індивідуальні ціни на товари, спираючись на конкретні потреби кожного клієнта.
- Консервативний підхід. В гуртових продажах емоційний фактор здійснення покупки майже виключений, тому B2B-комунікація зазвичай досить формальна. Увага акцентується на раціональних вигодах для потенційних клієнтів, а інформація подається точно та лаконічно.
- Вузька цільова аудиторія. Гуртові магазини мають вужчу цільову аудиторію, ніж роздрібні, адже покупцями є інші бізнеси. Проте кожен замовник може значно впливати на прибуток компанії завдяки великим сумам середнього чека та регулярності закупівель. Тому на B2B-ринку вигідніше утримувати існуючих клієнтів, ніж шукати нових.
Ретельна підготовка – основа успішного старту в B2B-торгівлі. Перш ніж відкрити новий напрям, приділіть достатньо часу на пропрацювання перших ключових кроків до запуску гуртових продажів в інтернеті.
Крок 1. Оцінка бізнесу та потрібних ресурсів
Не має значення, відкриваєте ви інтернет-магазин з нуля чи прагнете його масштабувати, — аналіз власних можливостей та формування чітких цілей допоможуть об’єктивно оцінити необхідний час та бюджет на розвиток існуючої або нової бізнес-діяльності.
Перед запуском B2B-напряму, визначте, скільки потрібно інвестувати в розширення бізнесу та проведіть оцінку окупності вкладень. Враховуйте, що для B2B-торгівлі необхідно більше ресурсів на старті, порівняно з роздрібними продажами. Щоб залучити перших постійних клієнтів, важливо подбати про відмінне обслуговування. Гуртова ціна має бути привабливою для майбутнього партнера, асортимент широким, запропоновані позиції — наявними у значній кількості, а їх доставка швидкою. Гуртові магазини оперують великими бюджетами, працюють з більш вибагливими клієнтами та мають ширший перелік зобов’язань перед ними.
Крок 2. Комплексний аналіз
Перш ніж формувати асортимент для гуртових продажів, комплексно проаналізуйте нішу в розрізі B2B.
- Зберіть максимум інформації щодо ситуації на ринку — дослідіть затребуваність продукції в обраній ніші серед споживачів, які купують вроздріб, перспективи росту попиту. Проаналізуйте особливості товарів — сезонність, умови транспортування та зберігання, інші нюанси, актуальні при закупівлі великих партій.
- Вивчіть майбутніх конкурентів — їх сильні та слабкі сторони, стратегію ціноутворення, пропозиції та бонуси для замовників. Не обов’язково глибоко досліджувати всі гуртові магазини з подібним асортиментом — проаналізуйте детально 5-7 компаній, які потенційно є вашими основними конкурентами. Разом з тим, список схожих компаній має бути максимально повним — так ви зможете з’ясувати чи на B2B-ринку в вашій ніші немає перенасиченості пропозиціями.
- Складіть портрет покупця — вивчіть, які магазини можуть бути вашими потенційними замовниками, їх потреби та больові точки. Якщо ви плануєте продавати гуртом ті ж товари, що і вроздріб, ймовірно деяких потенційних клієнтів ви вже знаєте — це магазини, які є вашими конкурентами на B2C-ринку. Не обмежуйтесь лише сферою онлайн-торгівлі. Наприклад, вашою цільовою аудиторією можуть бути готелі, салони краси, ресторани та кафе, приватні дитячі заклади — залежно від специфіки категорій товарів для продажу.
Комплексний аналіз допоможе отримати цілісну картину у вашому сегменті, оцінити потенційні труднощі та ризики. Ви зрозумієте, на яких товарах варто сконцентрувати увагу в першу чергу, а що краще додавати до асортименту пізніше, з розвитком гуртового напряму. Крім того, отримана інформація значно полегшить підбір каналів просування, маркетингових активностей та пошук клієнтів. Ви знатимете, як діють ваші конкуренти та чого потребують замовники — це дозволить сформувати ефективний формат комунікації для охоплення та залучення майбутніх гуртових покупців.
Крок 3. Налагодження гуртового постачання
Після того, як ви визначились з пріоритетними категоріями товарів для гуртових продажів — розпочинайте пошук постачальників. Якщо ви займаєтесь B2C-торгівлею, то маєте значний бонус у вигляді переліку постачальників для роздрібних закупівель, а також знань, як шукати партнерів і спілкуватись з ними. Проаналізуйте наявну базу постачальників і оцініть, наскільки вигідно в них замовляти великі партії товарів.
Найнижчі ціни на закупівлі у виробників та їх офіційних представників. Втім вони зазвичай пропонують надто великі мінімальні розміри партії для замовлення, що витратно для нових магазинів, які тільки починають продавати гуртом.
Закупівельна вартість товарів у реселерів, дилерів, в гуртових інтернет-магазинах буде вищою, але цей варіант партнерства може бути більш вдалим. Такі постачальники лояльні до новачків на B2B-ринку, мають окремі умови на постачання партій різного масштабу, в тому числі в невеликих об’ємах, можуть пропонувати вигідну доставку чи надавати відстрочку платежу. З розвитком бізнесу ваші обсяги гуртових закупівель збільшуватимуться, а ціна за одиницю товару ставатиме нижчою. Коли ви дійдете до найнижчої можливої закупівельної вартості у звичайних постачальників, можна встановлювати контакти з виробниками.
Крок 4. Юридичне оформлення
Щоб займатись легальними продажами вроздріб, достатньо мати відкритий ФОП з відповідними кодами-класифікаторами — КВЕД. Для ведення B2B-бізнесу ця юридична форма також доступна — є окремі КВЕДи, які можна відкрити додатково до наявних. Втім, з розвитком гуртової торгівлі та ростом грошового обігу, лімітів ФОП може бути недостатньо. Кращий варіант — проконсультуватись з юристом та бухгалтером, які підкажуть, коли варто переходити з ФОП на ТОВ.
Крок 5. Оренда складу
Якщо при продажах вроздріб можна працювати за схемою дропшипінгу або навіть зберігати необ’ємні товари вдома, то для гуртової торгівлі оренда складу обов’язкова. Власне складське приміщення необхідне для швидкого обслуговування клієнтів, адже так ви зможете забезпечити постійну наявність потрібної продукції у великій кількості. При підборі складу враховуйте наступні критерії:
- площа — розмір приміщення має бути достатнім, щоб розмістити весь асортимент, швидко знаходити та відвантажувати потрібні позиції;
- розташування — важливо, щоб склад був в хорошій транспортній доступності для ваших постачальників;
- територія — оцініть чи якісно облаштована територія для пересування транспорту, якщо є ворота, вони мають бути оптимального розміру для безперешкодного в’їзду та виїзду вантажних авто;
- облаштування — склад повинен відповідати рекомендованим нормам зберігання вашої продукції, також краще розглядати приміщення вже з обладнанням, наприклад стелажами, інакше доведеться їх купувати окремо.
Крок 6. Організація логістики
Доставляти гуртові замовлення можна двома способами — найняти водіїв з вантажними авто або користуватись послугами логістичної служби. Обравши перший спосіб, ви зможете ретельніше контролювати логістичні процеси. Однак найм працівників в штат потребує більше часу та фінансів. Водіям потрібно вчасно виплачувати фіксовану заробітну плату та компенсувати витрати на паливо і обслуговування автомобілів.
Співпраця з поштовим оператором — бюджетніший варіант на початку B2B-торгівлі. Якщо ви вже маєте договір з логістичною компанією для доставки роздрібних замовлень, поспілкуйтесь з менеджером щодо умов гуртових постачань. Окремо уточніть строки доставки, аби забезпечити швидке обслуговування клієнтів.
Крок 7. Створення B2B-порталу
Продаж великих обсягів товарів іншим компаніям передбачає зовсім іншу взаємодію з користувачами та додаткові бізнес-процеси, яких немає при роздрібній торгівлі. Відповідно сайти B2C та B2B інтернет-магазинів потребують різних технічних можливостей. Гуртовий продавець має опрацьовувати об’ємні замовлення, налагоджувати складський облік та організувати ефективну комунікацію з різними типами клієнтів.
Якісно керувати важливими процесами дозволяє B2B-портал — сайт, спеціально адаптований для B2B-сегменту. Ось ключові можливості B2B-порталу.
Налаштування рівня доступу для різних типів користувачів
На B2B-порталі продавець може персоналізувати відображення сайту для різних груп клієнтів. Анонімним відвідувачам можна встановити обмежений доступ до контенту, приховавши асортимент, а зареєстрованим — показувати каталог товарів без вартості позицій.
Відображення картки товару на B2B-порталі, у якій не вказано ціну для анонімних відвідувачів.
Після комунікації з потенційним клієнтом та певних домовленостей, ви можете додати його в окрему групу і відображати індивідуальні ціни, контент, умови оплати та доставки, залежно від того, до якої категорії він належить. Наприклад, «Дропшипінг», «Дрібний опт» чи «Великий опт».
Відображення картки товару на B2B-порталі з ціною для конкретної групи клієнтів
Оптова ціна за кількість
Функція гуртової ціни за кількість автоматично генерує вартість за одиницю товару при додаванні у кошик певного числа однакових позицій. Наприклад, якщо для оформлення замовлення вказано до шести однакових товарів — то для покупця коштуватимуть 800 грн кожен, якщо більше шести — вартість за одиницю знизиться до 750 грн.
Окремі умови для покупців, які працюють за схемою дропшипінгу
Їх можна додати в окрему групу та оптимізувати процес обробки замовлень. Дропшипери будуть самостійно вказувати в замовленні дані третьої особи та іншу суму до оплати отримувачем.
Розширена форма реєстрації
Крім базових контактних даних, на B2B-порталі є можливість додати для заповнення ім’я компанії, сайт, посаду. Ця інформація дозволить якісніше обробляти ліди і комунікувати з клієнтами в подальшому.
B2B-кабінет
Це особистий кабінет клієнта, однак більш розширений, порівняно з профілями зареєстрованих користувачів в роздрібних інтернет-магазинах. В ньому доступні контакти персонального менеджера гуртового магазину, відображення балансу, історія замовлень і оплат, індивідуальні прайс-листи з автоматичним оновленням, рахунки після здійснення замовлення. Завдяки цим функціям ви зможете автоматизувати взаємодію з клієнтами та підвищити їх лояльність. Покупцю не потрібно щоразу уточнювати ціни чи робити запит на формування рахунків — вони генеруються автоматично та доступні в одному місці.
Можна створити окремий B2B-портал виключно для гуртових продажів або об’єднати B2C та B2B-напрями на одному сайті. Наприклад, платформа Хорошоп надає інтернет-магазинам всі вищезазначені можливості для ефективної B2B-торгівлі, а також гнучкість вибору. Підприємцям пропонується створення окремо B2B-порталу для продажів гуртом або комбінованого сайту, на якому можна легко поєднувати роздрібну та гуртову торгівлю.
Висновок
Перед тим, як почати продавати гуртом онлайн, слід ретельно пропрацювати ключові етапи запуску B2B-напряму. Після цього, ви зможете переходити до планування маркетингових активностей та комунікації з потенційними замовниками. Подбайте про те, щоб вони отримували позитивний досвід від взаємодії з вашим бізнесом. Створіть та налаштуйте зручний B2B-сайт, будьте гнучкими та намагайтесь побудувати довірчі відносини з клієнтами. Комплексна підготовка дозволить максимально заглибитися в специфіку B2B-ринку та досягти продуктивності у гуртових продажах.
Теги цієї статті:
Автор:
Можливо вас зацікавлять інші наші статті
