Как увеличить продажи в интернет-магазине в сезон?

Украинский E-commerce продолжает расти: 256 млрд грн онлайн-продаж, 11,2 млн покупателей, средний чек 1320 грн и 17,5 онлайн-заказов на человека в год (по данным Sprava.prom/EVO, опубликованным УНН). Весенне-летний период традиционно концентрирует спрос в следующих категориях: дом и сад, косметика и парфюмерия, одежда и обувь, техника, авторемонт и т.д.

Хочу увеличить продажи садовой техники весной. С чего начинать — сначала готовить магазин и ассортимент, или сразу запускать рекламу? Как правильно расставить приоритеты?

Именно этот вопрос маркетологи e-commerce growth studio «Цель» слышат чаще всего в начале сезона — и вот что мы рекомендуем сделать в первую очередь:

1. Подготовить магазин. Обновите баннеры под весенние предложения, доработайте карты сезонных категорий, сформируйте привлекательные акции – бандлы или механику «1+1». Покупатель рекламы должен сразу видеть сильное предложение.
2. Запустить рекламу. Обязательно Google Shopping – товар уже активно ищут. Meta Ads также хорошо работает для охвата и прогрева. Лучше сейчас обратиться к специалисту и запуститься быстро – каждая неделя в начале сезона стоит дорого.
3. Допродажи и ретаргетинг. Есть база клиентов – напомните о себе первыми. Ретаргетингом догоните тех, кто интересовался, но не купил — они более близки к решению.

Далее в этой статье мы расскажем поподробнее о том, как увеличить продажи в сезон, и охватим весь весенне-летний сезон, вместе с подготовкой к праздникам.

Сезонные продажи: как уровень подготовки определяет финансовый результат?

Сезон всегда приносит больше трафика и заказов, но сам по себе не гарантирует лучшего финансового результата. В этот период увеличивается нагрузка на все процессы – работа сайта, скорость обработки заказов и эффективность рекламы. Вот почему прибыль в сезон определяется уровнем готовности бизнеса к спросу. Чем системнее подготовка, тем большая часть сезонного оборота превратится в реальный доход.

Финансовый результат зависит от:

• Технической подготовки: Выдержит ли сайт наплыв пользователей? Достаточно ли товара на складе? Справляется ли логистика?
• Маркетинговая подготовка: Появляется ли ваш интернет-магазин в поисковой выдаче? Правильно ли настроена реклама? Напоминаете ли вы о заказе?
• Клиентского опыта: Быстро ли оформляется заказ? Доверяет ли клиент магазину?

Ответив себе на эти вопросы у вас будет определенное понимание того, что работает надлежащим образом, а что нужно изменить в ближайшее время. Ведь подготовленный магазин использует сезон как усилитель роста по сравнению с неподготовленным, у которого может возрасти количество ошибок, возвратов и негативных отзывов.

Как подготовить интернет-магазин к сезону?

Большая часть прибыли в некоторых нишах приходится именно на весенне-летний сезон, поэтому подготовка к нему очень важна. Вы можете подумать, что если в сезон и так хорошо зарабатываете, то зачем тратить деньги на дополнительные способы продвижения. Но размер рынка не увеличивается, у вас все еще есть конкуренты, которые готовятся к сезону и могут забрать основные продажи.

Чтобы превратить сезонный трафик в доход, следует системно подготовить магазин по следующим направлениям:

Сделайте визуальную адаптацию на сайте, она поможет создать ощущение праздника и сразу покажет релевантные предложения. Тематические баннеры, подборки подарков и специальные сезонные категории сокращают путь к покупке.

Пример тематического баннера на сайте под сезон 

Создайте готовые наборы, комплекты, бандлы или ограниченные предложения. Такие решения помогут увеличить средний чек в сезон, и будут стимулировать быстрое оформление заказов.

Пример готового набора товаров под праздничный сезон 

Усильте УТП, сделайте так, чтобы выбрали именно вас. Бесплатная доставка, праздничная упаковка, сертификат на обслуживание, подарок к заказу – это все способы выделить свое предложение среди других.

Пример предложения подарка к заказу

Если вы продаете на маркетплейсах, дополнительно доработайте свои карточки товаров в категориях подходящих под сезон, это поможет им лучше ранжироваться. Просмотрите, как изменяют карточки товаров конкуренты, оцените точно ли вы указали все ключевые слова. 

Retention: как работать с теми же клиентами?

Привлечь нового клиента всегда дороже, чем продать повторно тому, кто уже совершал покупки в вашем магазине раньше. Для многих ниш свойственна цикличность: каждый сезон пользователь повторно покупает товар.

Если вы работаете с похожими товарами, то ваша задача первыми привлекать «циклических» клиентов. Напомнить о товаре первым и сделать предложение, от которого сложно отказаться с помощью ретаргетинга.

Пример email-рассылки с акционным предложением

Актуализируйте существующую базу клиентов

• сегментируйте клиентов по покупкам, сумме заказов, интересам;
• отделяйте новых покупателей от постоянных;
• присылайте выгодные предложения своим постоянным клиентам.

Пример email-маркетинга интернет-магазина с подарком при заказе

Используйте SMS и e-mail маркетинг

• благодарность за покупку и бонус на следующий заказ;
• рекомендации товаров на основе предварительных покупок;
• напоминание о сезонных новинках и подарках.

Пример email-рассылки ко Дню матери

Превращайте разовую покупку в долгосрочные отношения

• особые предложения для постоянных клиентов;
• накопительные скидки;
• программы лояльности.

Пример email-рассылки с бонусами для постоянных клиентов

Работа с уже привлеченными покупателями помогает снизить затраты на маркетинг, повысить частоту повторных покупок и сформировать лояльную аудиторию. Регулярная коммуникация, персонализированные предложения и продуманная система лояльности позволят вам выстроить долгосрочные отношения с клиентами.

Как продвигать товары в сезон?

Кроме подготовки интернет-магазина, подготовка онлайн-рекламы, особенно важна. Предварительный запуск перед стартом позволит избежать сверхвысокого CPM (стоимость за 1000 показов), когда все остальные конкуренты тоже начнут продвижение.

Отдельное внимание уделите креативам – их нужно обновить. Также ведение на отдельную категорию товаров на вашем сайте или на лендинг под сезонные предложения.

Пример отдельной категории товаров под праздник 

Пример отдельного лендинга под сезонное предложение. Изображение сгенерировано ИИ

В период сезона конкуренция на показ рекламы растет, цена клика увеличивается, а внимание пользователя рассеяно между десятками предложений. Ниже мы привели практические изменения, которые следует ввести, чтобы реклама работала максимально эффективно для вашего интернет-магазина.

Google Ads — в сезон пользователи активно ищут конкретные товары, поэтому реклама в поиске становится одним из самых эффективных инструментов.

• Перераспределите бюджет на товары с высоким спросом: ежедневно анализируйте продажи, увеличивайте бюджет на лидеров, уменьшайте расходы на слабые позиции.
• Добавьте сезонные ключевые слова, например: «подарок на 8 марта», «система для полива», «Пасхальная корзина».
• Обновите рекламные тексты под сезон, например: «весенняя коллекция», «только на этой неделе».
• Усильте ремаркетинг: напоминание о пересмотренных товарах повышает конверсию.

Пример электронного письма для ремакетинга

Meta Ads – в сезон покупатели чаще принимают импульсивные решения. Поэтому реклама в соцсетях должна работать на быстрое желание приобрести.

• Обновите креативы под сезон: разработайте сезонную визуальную стилистику, показывайте сценарии использования товара, например, на природе.

Пример креативов под весенний период и на Пасху 

• Расширьте аудиторию: в сезон приходят новые покупатели, которые раньше могли не взаимодействовать с брендом. Это отличное время для использования широкой аудитории.
• Тестируйте больше форматов: видео, карусели, коллекции – в сезон разные форматы могут работать по-разному, поэтому это нужно тестировать.

SEO-оптимизация – позволяет получать стабильный бесплатный трафик в пик сезона.

• Создайте сезонные страницы заранее, например: «товары для сада», «летние платья», «товары для ремонта».
• Создайте полезный контент: статьи-подсказки помогут вашим пользователям разобраться в теме и выбрать именно ваш товар. Для того чтобы правильно написать статью используйте Google Trends — с помощью него вы можете определить, какие запросы люди делают, их частотность и использовать ключевые слова для текста.

Скриншот из Google Trends, популярные запросы к празднику 8 марта

• Оптимизируйте сайт под сезонные запросы: контент, заголовки, описания должны соответствовать тому, что ищут пользователи в этот период.
• Обновите старые страницы: карты товаров, баннеры, категории. Если вы указываете даты, обновите 2025 → 2026.
• Проверьте сайт на техническую готовность: скорость загрузки, мобильная адаптация и стабильность критически важны во время пикового трафика.

Итак, анализируйте результаты каждый день – сезон меняется быстро. Не пытайтесь продвигать сразу все товары, концентрируйте бюджет на том, что уже продается. Не игнорируйте ремаркетинг: человек, который уже был в вашем интернет-магазине, купит с гораздо большей вероятностью, чем новая аудитория.

Какие риски для неподготовленного магазина в период сезонного спроса?

Если интернет-магазин не готов к повышенной нагрузке, проблемы возникают сразу в нескольких направлениях: техническом, операционном, финансовом и репутационном. И чем ближе к сезону, тем дороже обходится любая ошибка.

Ниже приведены ключевые риски и практические способы их минимизировать.

Технические риски: сайт не выдерживает нагрузки

В пиковые периоды резко растет количество посетителей. Если инфраструктура не рассчитана на такой трафик, сайт может работать медленно или стать недоступным. Даже несколько минут простоя означают потерянные заказы и рекламный бюджет, который продолжает тратиться без результата.

Как избежать:

• протестировать сайт на пиковую нагрузку заранее;
• оптимизировать скорость загрузки страниц;
• максимально упростить процесс оформления заказа.

Операционные риски: склад и доставка не справляются

В праздники заказы обрабатываются быстрее и в больших объемах. Если склад не готов, возникает неразбериха, нехватка товара или задержка отправлений.

Как избежать:

• прогнозировать спрос на основе прошлых сезонов;
• формировать запас товаров-лидеров;
• подготовить альтернативы на случай распродажи позиций;
• увеличить ресурсы для обработки заказов (персонал, упаковка, смены);
• установить реалистичные сроки доставки.

Финансовые риски: расходы растут быстрее прибыли

В сезон дорожает реклама, увеличивается количество возвратов, появляются дополнительные расходы на логистику и поддержку клиентов. Если кампании не оптимизируются быстро, можно тратить больше, чем зарабатывать.

Как избежать:

• контролировать рентабельность рекламы каждый день;
• масштабировать только прибыльные кампании;
• четко прописать политику возврата;
• предварительно рассчитать маржинальность акций и скидок.

Репутационные риски: потеря доверия клиентов

Если заказ приходит с опозданием или не соответствует ожиданиям, клиент запомнит это на долго. Праздничный период усиливает эмоции, поэтому даже незначительные проблемы воспринимаются гораздо острее, чем в обычное время.

Как избежать:

• оперативно реагировать на обращение клиентов;
• предупреждать о возможных задержках заранее;
• предлагать компенсации или альтернативы при проблемах;
• обеспечить стабильную работу службы поддержки.

Праздничный сезон усиливает не только продажи, но все слабые места бизнеса. Технические сбои, логистические ошибки, финансовые перерасходы и репутационные потери чаще всего возникают не из-за самого спроса, а из-за отсутствия подготовки.
Самый эффективный способ избежать рисков – планировать сезон как комплексную стратегию.

Как интернет-магазину подготовиться к праздникам?

К праздникам нужно готовиться заранее. В идеале подготовка должна стартовать за 1.5-2 месяца. Это процесс, охватывающий сразу несколько направлений: проверка наличия достаточного количества ассортимента, технической подготовки и логистики.

Сначала вам нужно проанализировать предыдущие праздничные периоды, и определить:

• какие товары продавались лучше;
• когда начинал расти спрос;
• какие позиции закончились быстрее остальных.

Такие данные позволяют прогнозировать, какие объемы продаж будут и подготовить складские запасы. Особенно важно подготовить запасы товаров, которые пользуются наибольшим спросом, а также продумайте, какие могут быть альтернативы в случае распродажи.

Сделайте полный аудит сайта. К праздникам нужно обновить креативы, адаптировать баннеры и визуальное оформление сайта под тематику, создать отдельную праздничную категорию или подборку подарков. Также следует предварительно пересмотреть рекламные стратегии и постепенно увеличивать бюджеты, ведь в этот период растет конкуренция и стоимость трафика.

Пример баннера на сайте с сезонной тематикой 

Отдельное внимание уделите логистике. В праздничный период сроки доставки становятся критически важными, ведь люди покупают подарки к конкретной дате. Заранее сообщайте клиентам о сроках, учитывайте высокий спрос на этот период (нагрузка декабря 2025 года на Новую почту была очень большая).

Что влияет на рост спроса и когда ожидать сезонных всплесков?

Мы собрали ориентиры, которые помогут вам заранее подготовить интернет-магазин к сезону и праздникам. Главное правило сезонных продаж — спрос начинает формироваться раньше, чем кажется. Поэтому важно не только знать пиковые даты, но и понимать когда стартовать подготовку.

Ниже табличка с нишами и временем, которое нужно закладывать на подготовку к сезону и праздникам.

Заключение

Весенне-летний сезон – один из важнейших периодов для многих ниш: садовые товары, детские товары, одежда и обувь, туристическое снаряжение, товары для дома и ремонта, косметика и уход. Если ваш магазин работает хотя бы в одной из этих категорий – сезон для вас уже начинается. И то, насколько вовремя вы запустите подготовку, прямо определит, сколько трафика на сайт и дохода получите.

Если вы понимаете, что нужно действовать уже сейчас, но не знаете, с чего начать, или просто нет времени делать все самостоятельно — обращайтесь в маркетинг-агентство «Цель». Наша команда поможет вам подготовить магазин к сезону и добиться максимальных результатов. Оставляйте заявку на сайте, нажав кнопку — обсудить проект.