Систематизация работы отдела продаж для siker.ua

О проекте

siker.ua — это украинский интернет-магазин, который предлагает широкий ассортимент товаров для дома, сада, спорта и отдыха, в частности мебель, кресла, металлические стеллажи, детские игрушки, чемоданы и оборудование для СТО. Компания занимается розничной и оптовой торговлей полезными товарами для повседневной жизни, а также поддерживает дропшиппинг для партнеров.

Они — наши клиенты по маркетингу. Команда ведет продвижение и каждый день видит, что происходит «на том конце воронки» — как менеджеры по продажам обрабатывают лиды, которые мы приводим.

В какой-то момент стало очевидно: команда продаж — это узкое место, которое сдерживает рост всего бизнеса. Не потому, что менеджеры плохо работают. А потому, что отдел перерос ту структуру, в которой работал.

Какие проблемы были выявлены на старте:

1. Руководитель отдела продаж (РОП) тонул в операционке. Физически не хватало времени на главное — переслушивать разговоры менеджеров, контролировать продажи в переписках, держать руку на пульсе команды. А главное — в таких условиях не было ресурса масштабировать продажи.
2. Не было понимания, как построить структуру с тимлидами, чтобы разгрузить РОПа без потери качества и показателей.
3. Не хватало системности: работа держалась на людях, а не на процессах.
4. Любое масштабирование команды в этой структуре только усложняло ситуацию.

Как зафиксировали цель работы

Мы пришли к руководителям компании с предложением: давайте зайдем в консалтинг, наведем порядок в отделе продаж и подготовим команду к масштабированию. Команда согласилась.

После серии встреч сформулировали главную цель сотрудничества четко и однозначно:

«Систематизировать работу отдела продаж: обновить организационную структуру и наладить эффективное взаимодействие между РОПом, тимлидом и менеджерами по продажам»

Разработали дорожную карту на 3 месяца с недельными спринтами. Прописали приоритеты, дедлайны, ответственных — и пошли в работу.

Что сделали за 3 месяца сотрудничества

 Диагностика уровня коммуникации — тайный покупатель

Первое, с чего начали — провели тайного покупателя, чтобы объективно оценить, как менеджеры общаются с клиентами. Получили срез реального положения дел и зафиксировали слабые места, с которыми дальше работали точечно.

Анализ разговоров менеджеров — как регулярная задача

Внедрили отдельную регулярную работу: системно слушали разговоры менеджеров и разбирали их на встречах с командой. Не «когда есть время», а строго по графику. Это постепенно подтянуло уровень коммуникации по всему отделу — каждый менеджер видел свои точки роста и получал обратную связь.

Новая структура: РОП → Тимлид → Менеджеры

Вместо модели «руководитель и 12 менеджеров замыкаются на одном человеке» построили трехступенчатую структуру: РОП — Тимлид — Менеджеры по продажам.

Принципиально важное решение: тимлидов выбирали среди своих менеджеров, а не нанимали со стороны. Провели анкетирование и собеседования, чтобы выявить тех, кто реально хочет расти в руководящую позицию.

Это дало два бонуса сразу: тимлиды пришли с пониманием продукта и команды, и мы получили мотивированных людей, а не «назначенных».

Регламенты для каждой роли

Разработали отдельные регламенты для РОПа, тимлидов и менеджеров. Четко зафиксировали: кто за что отвечает, перед кем отчитывается, как передаются задачи между уровнями. Так исчезли «серые зоны», где непонятно — это задача РОПа, тимлида или менеджера.

План адаптации для новых тимлидов

Тимлиды — это люди из менеджерского кресла. Чтобы они не потерялись в новой роли, составили для них пошаговый план адаптации на первые месяцы: какие задачи брать на себя сейчас, какие — позже, на что обращать внимание в команде.

Регулярные встречи на всех уровнях

Внедрили ритм коммуникации: тимлиды — со своими микрокомандами, тимлиды — с руководством, отдельные встречи с ментором от Ecommerce Growth Studio «Goal». Информация начала двигаться по структуре быстро и без потерь.

Планирование продаж и декомпозиция

Начали строить планирование розничных продаж с привязкой к обороту. Декомпозировали общий план на микрокоманды — каждый тимлид теперь видел план своей команды, каждый менеджер — свой личный.

Скрипты продаж

Переработали скрипты для менеджеров: под реальные запросы клиентов, под текущие возражения, под ассортимент. Менеджеры получили рабочий инструмент, а не «методичку на полку».

KPI для каждого уровня

Внедрили дополнительные KPI, по которым отслеживается эффективность отдельного менеджера, микрокоманды и всего отдела. Появилась прозрачность: на каждом уровне видно, кто и где провисает, а кто тянет команду вперед.

Контроль на третьем месяце

Финальный месяц сотрудничества посвятили контролю, чтобы закрепить то, что построили: контроль соблюдения регламентов и стандартов, контроль ведения статистики менеджерами, контроль работы в CRM, контроль анализа разговоров и переписок со стороны тимлидов.

К каким результатам пришли

За 3 месяца систематизировали отдел продаж siker.ua:

1. Прозрачная структура РОП → Тимлид → Менеджеры с понятной зоной ответственности каждого.
2. Разгруженный руководитель отдела, который теперь занимается стратегией и масштабированием, а не «тушит пожары».
3. Тимлиды, которые выросли внутри команды и реально управляют своими микрокомандами.
4. Четкие KPI на трех уровнях: менеджер / команда / отдел.
5. План продаж с декомпозицией на следующие месяцы.
6. Готовность к масштабированию — новый человек заходит в понятную систему, а не в хаотичную среду.
7. Регламенты и скрипты, которые действительно работают.

Фидбек от руководителя отдела продаж siker.ua

Смотрите также видеоотзыв от команды siker.ua на YouTube-канале Дмитрия Машталира — ментора и совладельца e-commerce growth studio «Goal»:

Узнаете свою ситуацию?

Если вы — владелец товарного бизнеса и:

• ваш руководитель отдела продаж тонет в операционке вместо того, чтобы управлять;
• отдел продаж держится «на энтузиазме», а не на системе;
• вы понимаете, что с текущей структурой команду не умножить без потери качества;
• нет прозрачных KPI, регламентов и единых стандартов работы.

E-commerce Growth Studio «Goal» помогает системно решать такие задачи. Оставляйте заявку на сайте, нажав кнопку «обсудить проект», и наш менеджер свяжется с вами для бесплатной консультации.