У серії інтерв’ю Growth Mindset говоримо про підприємництво, пошук ресурсів і можливостей, розвиток команд та внутрішню стійкість, яка допомагає рухатися вперед навіть у складні часи.
У новому випуску – інтерв’ю зі Стефанією, засновницею бренду «Ні грама драми». Вона розповідає, як бренд стартував з 6 футболок як соціальний проєкт і як згодом трансформувався в прибуткову ювелірну компанію.
Що можна дізнатись у цьому випуску:
- Як зібрати 700 замовлень за одну ніч і не згоріти;
- Чому бренд вирішив не запускати своє виробництво;
- Як виглядає модель “позики → MVP → масштабування”;
- Як Etsy і ювелірка стали драйверами росту;
- Чому вигоріла команда в 2024 і як Стефанія тепер це змінює.
Повний випуск можна переглянути на YouTube-каналі Дмитра Машталіра:
— Привіт, Стеф. Радий тебе бачити у нас в подкасті. Уже не так давно, насправді ми знайомі, але за цей час дізнався про твій бренд «Ні грама драми», про тебе як особистість. І стало цікаво поспілкуватися вживу в такому форматі і поділитися з іншими людьми, як ти мислиш, як підприємець, як розвивається проєкт Ніграма Драми. Тому поділись, будь ласка, аудиторією також, чим ти займаєшся, які твої проєкти.
— У мене наразі чотири проєкти. Я завжди кажу чотири і наче завжди кажу неправильно. В нас «Ні грама драми» – це наш найбільший проект. Він найприбутковіший, найбільший в цілому і по оберту, і по залученому часу. Ось далі в нас є «Її». Це шоурум українських брендів. Так негарно сказала, так “вскольз”. Йому не так багато років, десь півтора роки. Ми його випадково відкрили. Це класна історія. Ось далі ми купили франшизу «Джул». Ми перші франчайзі «Джул». «Джул» – це дуже крутий бренд одягу в Україні. І я думаю, що вони стануть ще крутішими. Ось ми їх офлайн партнер.
І в мене є блог. З недавніх пір це робота по любові. Але в якийсь момент я зрозуміла, що це дуже класний плацдарм для того, щоб розвиватись, рости і дізнаватися нове. Скорше це більше така не монетизація навіть, а оптимізація нетворкінгу, тому що я обожнюю нетворкінг і це як поєдналося таке, що якщо в тебе класний особистий бренд, то і нетворкінг твій набагато швидше росте. І я сприймаю це як четвертий проєкт, тому що я туди інвестую, окрім коштів, дуже багато людського ресурсу.
— Я знаю, що ти проєкт запускала «Ні грама драми» соціальний проект. І ти це активно розповідала і це було, як я розумію, такою першою версією спробувати, чи воно спрацює, чи не спрацює. От саме як монетизація, точніше гейміфікація донатів. Ось, можеш трошки розкрити цю історію для тих, хто незнайомий з брендом.
— Так. Якщо ви не знайомі з брендом, ми погано робимо маркетинг. Буду знати. Так, це правда. Ми почали «Ні грама драми» з, як кажуть, шести футболок, 2000 грн. І це була дійсно гейміфікація донатів. Якщо зробити крок назад, я була підприємицею з 21 року, але в мене ніколи не було таких масштабних проєктів, бо я більше так вчилась на своїх проєктах, і треба ще головою вирости, щоб вміти ростити проєкти.
Ось в мене було два салони краси до війни. Я пробувала бари відкривати, це ж дуже круто. І в мене були курси для підлітків. Багато чого було, але масштабного такого не було. І ось починається війна, все заморожується, ми відкриваємо волонтерський штаб в центрі. І я була відповідальна перший час за те, щоби збирати гроші, акумулювати. Просто мені приносили, я це мала все фіксувати. І в якийсь момент я таке бачу, щось грошей мала, що мені не подобається. І я така думаю: “Окей, треба гейміфікувати донати, треба щось придумати”.
А тоді вийшов тільки перший “русский воєнний корабель”. І мене дуже дратувало, що ми зараз на такому піднятті і ми всі такі, знаєш, одне ціле. Це правда відчувалося там дуже сильно. Я така: “Блін, ну який наратив “русский воєнний корабель”, це не наш наратив, треба щось гарне”. І потім дуже багато китайських футболок випускали з тризубом і так далі. Я така: “Ні”.
Я щось навчилась інсту, бо я жартую, в нас було дві зміни. Днем ми волонтерили, вночі ми намагались ще волонтерити. І я щось листала інсту — побачила тризуб Ксенії Пилипенко. І він квітучий тризуб. Можна тут картинку десь показати, вивести. Я не знаю, чи буде монтаж. І я така: “О, Боже! О, Боже, це ідеальна, ідеально те, як зараз виглядає українське суспільство. Воно розквітає, воно таке єдине і воно було дуже гарне”. І я така думаю: “Та хтось вже купив цей малюнок”. Я пишу Ксенії, вона мені відповідає через два дні, така “да, будь ласка, беріть, стільки-то грошей”. Ми купили авторські права і ми випустили цю одну футболку.
В нас було за першу ніч 700 замовлень, за другу ніч ще 700 замовлень. А футболок шість для фоток.
І я зробила футболки для фото і потім я дзвоню не в редакцію, а як це, коротше, ці хто шиють.
— Виробництво.
— Так, так, так. А ми вишивали ще. Це теж була така штука. Я думаю, що це допомогло нам вистрілити. Ми не зробили друк, ми вишили і це було дуже гарно. А тоді ніхто не хотів робити на вишивку. Я дзвоню і кажу, що мені потрібно 1400 футболок. Вони такі..
— Це був квітень 22-го?
— Такі: “Ну, приходьте в кінці війни, ми все зробимо”. І мені дуже повезло. Мені неможливо відмовити. Ніхто мені не може відмовити, да? Їм не сподобається, якщо вони мені будуть відмовляти. І я дуже довго-довго просила, просила, просила зробити. Ми шукали ще паралельно, але реально ніхто не працював. Тим паче в Одесі. Ми шукали по всій Україні, ніхто не працював. І щось десь якось кривокосо, ми знайшли, швидко запустили, але поки там в день вони могли робити по 20 футболок — людей немає, тканини немає, нічого немає, знаєш. І ще якісь залишки залишились. Немає хто шиє. Всі заморожені ментально, знаєш. А ми вже пустили таргет на ці футболки. І мені дівчата такі кажуть: “Ну, зупиняємо таргет”. Я така: “Та ні, розберемося”. Та ніхто від нас не очікує, що ми будемо день в день робити відправку, да? Ось. І отак все почалось.
Футболки, замовлення росли. Таргет ми поставили, бо я вмію ставити таргет, це не важко. Дуже багато людей прорепостили цю футболку. Вони писали гарну історію. Там такий був гарний сторітел. Ось проходить буквально чотири дні, я випускаю нову футболку. Це для дівчат. Її знову багато беруть. Так в цілому було перший рік. Просто ми не справлялися з замовленнями. І потім ми вирішили випустити ювелірку.
І про соціальний проект. Ми донатили весь чистий прибуток перші півтора чи два роки. Допоки це вже не могло так більше продовжуватись, бо нам давали безкоштовний офіс, були волонтери, коротше, кости на операційку були дуже незначні. Ми відмінусовували їх, ми задонатили за весь час саме з цього проекту десь 3 млн грн. І особисто я зібрала десь 25, в загальному. І після двох років ми вирішили, що ми вже бізнес більше, ніж цей, бо вже всі хочуть гроші.Вже і офіс треба платити, і людям треба платити. Ми й до цього платили, просто більше волонтерство.
— Супер. І от пройшли оці два роки ці різні колекції. Бачу, в інших інтерв’ю ти ділилися, що ти швидко тестуєш продукти. От це основний твій фокус і пошук таких товарів бестселерів. Як зараз твій бізнес? От саме «Ні грама драми», яка команда є, які зараз проєкти, які об’єми продаж, що можеш поділитися в цифрах, щоб зрозуміти масштаби цього проєкту зараз?
— Я, щоб не брехати, зараз скажу, що я можу сказати. У нас була криза півроку десь, але з причини того, що ми оце не могли вирішити: ми більше не соціальний проект, то хто ми? Ми не могли зробити цей ліп, такий “стрибок віри”. Довго не могли його зробити. Мені здається, від цього ми били по продажах, але це півроку, це не так важливо. Але от в нас була довга криза, поки ми хотіли зрозуміти, хто ми. І коли ми зрозуміли: далі ми ювелірна компанія, ми далі розвиваємось як ювелірна компанія. То зараз ми два місяці як вирішили, але це ніхто ще не знає. Я ніде це не зарепостила, що ми вже просто в голові вирішили, що ми так.
У нас був рекорд: в 23-му році в нас було оберту більше мільйона доларів. І це мій перший раз. В 24-му так не було. Було значно менше, може, на відсотків 20-25. Але тому, що ми відкрили чотири нові проекти в 24-му році і ми дуже розфокусовано працювали, тобто ми помилилися багато разів, неправильно порахувались багато разів і замість того, щоб чітко сфокусовано працювати, ми постійно шукали гроші, інвестиції, щоб будуватися паралельно. Де падали продажі, ми намагались підняти.
У нас була дуже крута команда. За 24-й рік всі вигоріли. Це чесно. І це моя проблема як підприємця. Я не те що не слідкую за цим. Люди не слідкують, я не слідкую. Я даю багато нагрузки. І ми більше так не робимо. Це дуже дорого і неприємно. Через це також була криза, бо ти бачиш, що команда, яка перформила і ти перформив класно, і вона всьо. Я думаю, що це частково теж вплинуло на оберт. Ось.
— Скільки у тебе зараз людей працює? Можеш окремо від виробництва рахувати.
— Ми не йдемо в виробництво свідомо. Я нікому не рекомендую. Це довго, дорого й складно. Я кожен раз, коли бачу процеси нормального виробництва, я така: “Дякую, що ви це робите”. Це дуже важко, як на мене. Що я бачила як шиють, що я бачила як роблять ювелірку — там треба знати.
У нас на аутсорсі десь п’ять виробництв ювелірних. Я не знаю скільки там людей працює, може 20-25 разом з усіма. Там є головний і в нього є люди, які роблять. Шиють теж може десь 10 людей. Саме працюють в усіх проектах десь приблизно може під 30. У шоу румі, у НГД. В «Ні грама драми» — в мене НГД його називають. «Ні грама драми» і в «Джул» десь так. В мене взагалі була колись супер ідея, що якщо ви набираєте команду, яка вміє класно продавати і класний маркетинг, то ви можете створювати будь-що: хочете завтра свічки, одяг. Звісно, воно в ідеалі так працює, але глобально в мене ціль така, щоб була просто класна команда і ти можеш її переводити з проєкту на проєкт. Знаєш, заходять стартапери, потім заходять нормальні операційники і роблять це така “голуба мрія”. Я поки вчуся, я дивлюсь, як це працює. Поки не працює.
— Чого ти обрала підприємництво і що до цього було «Ні грама драми»?
— Я би хотіла сказати про гроші коротко, бо ми так сказали: я беру взаємні. Моє життя ділилось на до і після в якийсь момент. Звісно, всі підприємці чули слово інвестиції, чули щось таке і всі їх бояться, супер бояться. І от я намагаюсь зараз своєю діяльністю в цілому по життю розвіювати флер навколо грошей. Так, це неприємно, так, ти можеш їх загубити, страшно брати, є різні умови, але якщо навчитись це робити — це відбувається отак швидко і ти ніколи собі не стопиш зріст. І я от прям всім кажу: пробуйте, 5000 доларів візьміть, до сотки, де страшно вже 100, 200, 300 брати.
— А я знаю людей, які такі: “Втратив мільйон”. Я говорю: “Гривень?”. Він такий: “Ні”. І людина 5 хвилин поскаржилася така: “Ладно, ладно, нормально”. І я така: я, наприклад, навіть не можу зараз взяти 150-200 000 доларів. І це мій челендж. Я не знаю як їх обернути так, що я готова їх взяти. Я на початку брала інші кошти, але брала або в борг, або інвестиції. Але за рахунок того, що ти нічого не знаєш, як це має працювати в ідеалі, як це працює, це було таке собі.
Ми наче плюс-мінус всі нормально виходили з цих комунікацій, але я розумію, що в силу відсутності досвіду, в кого спитати, сорому що ти не справився, то ти не можеш спитати. А потім в якийсь момент, до речі, вже під час війни… Один крутий підприємець завжди розказує цю історію. Він мене посадив в кабінеті. Я боялась три роки брати кошти, бо колись я взяла 30 000 $, що для мене була космічна сума на той момент. Я їх загубила і в мене прямо була травма, що типу не можна брати чужі.
— Загубила фізично?
— Ні, я їх загубила в проєктах. Я тоді просто зробила дуже банальну помилку. Я взяла кошти і запустила їх не в бортові кошти, а просто в покриття костів. А так не можна робити. Я вже це дізналась ось два роки тому. І вони просто обернулись, ми їх загубили. Я вийшла з одного проєкту, тому що не вивозила. Другий ми закрили. Там були збитки тоже майже по 30 000. І мені було там 23-24 роки, і в мене це була супертравма. Я сказала: “Все, я більше ніколи не буду брати. Мені страшно”. І воно навіть страшно було на тілесному рівні. Просто вибивало з реальності, коли я думала тільки про те, що треба десь знайти кошти.
І мені цей підприємець каже: “Дивись, ніколи не виростеш без грошей, ніколи, без зайомного капіталу не виростеш”. Дуже маленька кількість компаній, 0,001%, можуть швидко розвиватися на своїх коштах всередині.
І я така: “Угу”. А я його дуже поважаю. Він для мене авторитетний. У нього бізнеси це доводять. Я пішла додому, порахувала скільки мені треба бортового капіталу взяти, щоб виростити спочатку «Ні грами драми». Ми спробували, у нас вийшло наполовину, скажу чесно. Це перший обертовий капітал, який я взяла. Ми взяли 30 000 $. Ми погано його обернули, бо ми хотіли на золото, на ще щось, але ми трошки пізно це зробили. Тож був листопад-грудень і ми трошки пропустили сезон, а потім січень-лютий — це не місяці, в які ти нормально обертаєшся. Але схему ми зрозуміли і ми продовжуємо так робити. Якщо в нас є ідея, яку ми бачимо, що класно обернути,то ми спочатку інвестуємо свій кошт як в MVP, дивимось, спрацює чи ні. І далі йдемо шукати взаємний капітал і обертаємо. Тобто всі проєкти в цьому році ми побудували на взаємний капітал. На 80%.
— Окей. А що це означає? Тобто можеш трошки розкрити ідею оці “обертаємо кошти”. Хто не стикався з цим? Можливо, деталі може з точки зору там скільки коштують гроші, коли повертаються, які є умови на ринку. От і що внутрішньо потрібно, щоби взяти себе за одне місце і і рухнути в цю сторону, і піти в цю сторону.
— Я можу чесно сказати, що це підходить не під всю психіку. У мене просто вона розгойдана. Я завжди кажу: “От в мене немає точки. Ми з тобою про це розмовляли, в мене немає місця, де я ще можу взяти гроші”. Крім взаємного капіталу або інвестицій, в мене немає машин, квартир продати. Я можу сама заробляти якийсь енний кусочок в місяць і щось реінвестувати. І якби все, в мене вибір невеликий. Поки ми вчились цей рік це робити, ми десь це робили правильно, неправильно, але основне те, чого ми навчилися.
Повне інтерв’ю з власницею «Ні грама драми» дивіться на Youtube-каналі Дмитра Машталіра!
Далі у випуску:
- Скільки коштують гроші
- Як не боятися йти на ризики
- Правило трьох F
- Як обрати формат для свого бізнесу
- Як мислять підприємці
- Стратегія власного бізнесу
Якщо вам потрібен свіжий погляд на бізнес і чіткі рекомендації щодо росту, скористайтеся діагностикою від Дмитра Машталіра. Тисніть “Обговорити проєкт” — і ми розберемо ваш кейс разом.
Теги цієї статті:
Автор:
Можливо вас зацікавлять інші наші статті
