Кейс Imperial Garden з орієнтацією на B2B бізнес

Imperial Garden — виробник ящиків для гідропоніки. Клієнт звернувся до нас у вересні, напередодні старту сезону висадки тюльпанів.

Ситуація, знайома багатьом виробникам: склад заповнений продукцією, сезон короткий (лише 3 місяці). Клієнту був потрібен швидкий та потужний канал збуту.

Дослідження ніші й ситуації на ринку 

Роботу над проєктом ми розпочали з дослідження ринкового контексту. Аналіз підтвердив, що технологія клієнта поки залишається маловідомою для українського споживача, а ринок перебуває на стадії формування.

Саме цей фактор став ключовим при виборі стратегічного вектора: ми адаптували підхід так, щоб не просто пропонувати продукт, а формувати нову для ринку культуру споживання. 

Однак можна стверджувати, що потенціал ринку досить високий:

• 70% квітів, що продаються в Україні, є імпортними, тоді як технологія може дати поштовх вітчизняному вирощуванню; 
• технологія здешевлює та пришвидшує процес вирощування квітів, що є конкурентною перевагою для наявного бізнесу;
• в Нідерландах майже 90 % теплиць переведені на гідропонні. 

Оскільки технологія клієнта є новою, користувачі ще не формують цільових запитів у Google, що робить пошукове просування неефективним на старті. Meta Ads став оптимальним вибором, адже цей інструмент дозволяє самостійно виходити на потенційного клієнта та демонструвати переваги продукту аудиторії, яка про нього ще не знає.

Замість розробки складного інтернет-магазину ми зупинилися на створенні цільової сторінки (лендингу). Це рішення дозволило нам реалізувати технічну частину в стислі терміни та зосередити увагу відвідувачів на одній конкретній пропозиції.

Аудит проєкту для аналізу ринку і пошуку стратегій просування 

Медіапланування 

Ситуація, знайома багатьом виробникам: склад заповнений, сезон короткий. Клієнту був потрібен швидкий та потужний канал збуту.

Головний ризик у такій ніші – це потонути в дрібних замовленнях. Продавати по 5-10 ящиків для виробника невигідно через логістику та операційне навантаження на менеджерів.

Саме тому ми почали з медіапланування. Розрахували необхідний оборот, середній чек, збільшення рекламних бюджетів, щоб досягти максимального прибутку. План показав, що цілі клієнта цілком реалістичні й наші спеціалісти можуть їх реалізувати.

Приклад складеного медіаплану 

Вихід на B2B та оптові постачання

Головна проблема подібних ніш в онлайні – ризик потонути в дрібних замовленнях. Продавати по 5-10 ящиків для виробника невигідно через логістику та часові витрати менеджерів.

Тому ми не стали запускати стандартну рекламу “на всіх”,а провели дослідження і визначили декілька портретів покупців, на яких варто орієнтуватися. Наприклад, фермери-підприємці, які займаються сезонним вирощуванням квітів.

KPI проєкту: кількість транзакцій від великих гравців. Нам потрібно було знайти тих, хто готовий купувати від 50 до 1000+ одиниць. 

Підготовка посадкових сторінок – Product-Led Growth

Часто власники відкладають запуск реклами, бо “сайт ще не готовий” або “треба робити складний інтернет-магазин”. У нас не було на це часу, бо сезон вже почався.

Тому спеціалісти “Цілі” запропонували замість довгої розробки створити лендінг, щоб пришвидшити підготовку. Маркетолог створив прототипи лендинга за допомогою платформи Lovable. Основний сайт вже створювався на Weblium. 

Ми розробили структуру вебсайту так, щоб вона крок за кроком закривала заперечення гуртового покупця і вела його до заявки: 

1. Замість звичайного фото товару розмістили декілька різних зображень використання товару і додали позначку «Виготовлені за голландською технологією», щоб підкреслити якість і надійність; 
2. Додали соціальний доказ – блок “Перевірено на практиці”, де зафіксували успішні результати одного з клієнтів з реальними фотографіями і конкретними цифрами ефективності (наприклад, % виходу товарної квітки);  
3. Конструкція та характеристики пояснює, як працює технологія. Ми показали ящик у розрізі, продемонструвавши продуману систему кріплення цибулин та циркуляції води. 
4. Великі угоди не укладаються “в кошик”, тому ми замінили прямий продаж на інструмент залучення. Форма розрахунку кількості (іншими словами калькулятор)  мотивує клієнта залишити контакти в обмін на необхідний розрахунок, а не просто “замовити дзвінок”;
5. Кнопки на сайті відповідають реальному циклу угоди: «Узгодимо поставку під ваш сезон» та «Обговорити деталі», “Замовити відеоогляд”, щоб запросити до переговорів, що є комфортним для клієнта, який планує витратити 100 000+ грн.

Додатковою перевагою була можливість організувати додаткове навчання для команди замовника.  

Як залучили заявки B2B через таргетовану рекламу

B2B-продажі рідко відбуваються “в один клік” через кошик. Велике замовлення потребує обговорення умов доставки та цін, тому замість класичного Purchase, ми обрали стратегію Lead Generation.

Позиціювання товарного бізнесу

У рекламні ми прагнули закріпити сприйняття компанії: це не лише виробник, а компанія, яка впроваджує нову для країни технологію.

Ключове УТП в рекламі: “Гідропоніка підвищує ефективність бізнесу мінімум на 15%”.

Під це підготувати контентну стратегію для соцмереж (іншими словами “упаковку акаунту магазину”, а також розробили брендбук, щоб надалі притримуватися стало образу.

Налаштування таргетованої реклами на B2B-сегмент

Ми протестували весь арсенал Meta: лідогенерація через сайт, лід-форми в соцмережах, повідомлення в Direct. Найкращий результат показали повідомлення (Direct/Messenger). Це найнижчий бар’єр для початку розмови. Хоч ми одразу налаштували автоматичні відповіді багато з заявок все одно залишаються “пустими”.

Спеціалісти підготували для менеджерів клієнта хвилі комунікації та скрипти переписок, щоб швидко відсіювати нецільових та фокусуватися на тих, хто відповідає нашій ЦА і готовий до комунікації.

Важливий нюанс для бізнесу: лідген через Direct працює лише тоді, коли у вас є виділений час або менеджер, готовий оперативно відповідати, консультувати та “дожимати” клієнта. Без людського ресурсу ліди в Direct “холонуть” миттєво.

Креативи для Meta Ads 

Ми додатково розробили нові рекламні матеріали. Оскільки відеоконтент демонструє кращі показники залученості та конверсії, ми змонтували серію роликів, що показують продукт безпосередньо у роботі.

У відео ми зробили акцент на ключових перевагах технології, з їх конкретними цифрами:

1. Головний офер – підвищення дохідності бізнесу на понад 15%;
2. Завдяки європейській технології витрати ресурсів знижуються на 25%;
3. Акцентували на мінімізації браку продукції (зниження рівня втрат на 23%);
4. Пришвидшення часу на вигонку цибулин на 25%, що дозволяє швидше отримати готовий товар;
5. Підсвітили, що окрім обладнання, клієнт отримує сервісну підтримку, навчання та повний супровід.

Яким має бути наповнення соцмереж товарного бізнесу

Оскільки реклама часто залишає користувача всередині соцмережі, сторінка бренду в Instagram має відповідати позиціюванню. Ми розробили контентну стратегію так, щоб профіль миттєво закривав 4 питання відвідувача:

• Що це за товар? (візуалізація продукту в дії).
• Хто його продає? (реальне виробництво, люди).
• Чи можна їм довіряти? (відгуки, експертність).
• Як вийти на живого менеджера? (чіткі контакти: номер телефону, CTA).

Результати проєкту за 3 місяці співпраці

Клієнт звернувся до нас у вересні, а сезон закінчується вже наприкінці листопада. За цей короткий термін нам вдалося реалізувати повний цикл: від дослідження ринку та прототипування до запуску трафіку та закриття великих угод.

Стратегія орієнтації на B2B та великих гравців повністю себе виправдала. Замість того щоб розпилятися на тисячі дрібних продажів, ми забезпечили відділ збуту стабільним потоком цільових заявок саме у піковий період.

Підсумкові цифри за листопад (фінал сезону):

• Отримано заявок та повідомлень: 594 (потенційні клієнти, з якими працювали менеджери)
• Реалізовано продукції: 3 023 шт
• Загальний дохід: 1 017 700 грн

Найкращий доказ ефективності нашого позиціювання – це не просто сума обороту, а структура чеків. Нам вдалося залучити клієнтів, які не купують “емоційно” в Instagram, а укладають серйозні бізнес-угоди:

• Гуртова закупівля 400 ящиків;
• Один клієнт придбав партію з 2000 ящиків одним чеком. Це прямий результат налаштування реклами на бізнес-аудиторію.

Результати роботи за період співпраці:

• Отримано заявок/повідомлень: 594
• Дохід: 1 017 700 грн.

Висновок

Цей кейс доводить: якщо у вас складний сезонний продукт без готового сайту, правильна стратегія спрацює і дасть результат. Зараз ми продовжуємо працюємо з проєктом, у несезон підвищуємо впізнаваність бренду, яка згодом дасть змогу залучати більше клієнтів.

Якщо ви також маєте широкий асортимент або виробництво і шукаєте шляхи збуту – зверніться до спеціалістів маркетинг-агенції «Ціль».

Ми не працюємо за шаблоном “ось прайс на наші послуги”:

• Аналізуємо ваш бізнес та продукт;
• Визначаємо ваші реальні цілі (гурт, роздріб, дилери);
• Підбираємо рішення саме під ваш запит, комбінуючи інструменти так, щоб це приносило гроші, а не просто трафік.

Натисніть кнопку нижче, щоб обговорити ваш проєкт.