Кейс Imperial Garden с ориентацией на B2B бизнес

Imperial Garden — производитель ящиков для гидропоники. Клиент обратился к нам в сентябре, накануне старта сезона высадки тюльпанов.

Ситуация, знакомая многим производителям: склад заполнен продукцией, сезон короткий (всего 3 месяца). Клиенту был нужен быстрый и мощный канал сбыта.

Исследование ниши и ситуации на рынке

Работу над проектом мы начали с исследования рыночного контекста. Анализ подтвердил, что технология клиента пока остается малоизвестной для украинского потребителя, а рынок находится на стадии формирования.

Именно этот фактор стал ключевым при выборе стратегического вектора: мы адаптировали подход так, чтобы не просто предлагать продукт, а формировать новую для рынка культуру потребления.

Однако можно утверждать, что потенциал рынка достаточно высок:

• 70% цветов, продаваемых в Украине, являются импортными, тогда как технология может дать толчок отечественному выращиванию;
• технология удешевляет и ускоряет процесс выращивания цветов, что является конкурентным преимуществом для существующего бизнеса;
• в Нидерландах почти 90% теплиц переведены на гидропонные.

Поскольку технология клиента является новой, пользователи еще не формируют целевые запросы в Google, что делает поисковое продвижение неэффективным на старте. Meta Ads стал оптимальным выбором, ведь этот инструмент позволяет самостоятельно выходить на потенциального клиента и демонстрировать преимущества продукта аудитории, которая о нем еще не знает.

Вместо разработки сложного интернет-магазина мы остановились на создании целевой страницы (лендинга). Это решение позволило нам реализовать техническую часть в сжатые сроки и сосредоточить внимание посетителей на одном конкретном предложении.

Аудит проекта для анализа рынка и поиска стратегий продвижения

Медиапланирование

Ситуация, знакомая многим производителям: склад заполнен, сезон короткий. Клиенту был нужен быстрый и мощный канал сбыта.

Главный риск в такой нише — это утонуть в мелких заказах. Продавать по 5-10 ящиков для производителя невыгодно из-за логистики и операционной нагрузки на менеджеров.

Именно поэтому мы начали с медиапланирование. Рассчитали необходимый оборот, средний чек, увеличение рекламных бюджетов, чтобы достичь максимальной прибыли. План показал, что цели клиента вполне реалистичны и наши специалисты могут их реализовать.

Пример составленного медиаплана

Выход на B2B и оптовые поставки

Главная проблема подобных ниш в онлайне – риск утонуть в мелких заказах. Продавать по 5-10 ящиков для производителя невыгодно из-за логистики и временных затрат менеджеров.

Поэтому мы не стали запускать стандартную рекламу «на всех», а провели исследование и определили несколько портретов покупателей, на которых стоит ориентироваться. Например, фермеры-предприниматели, занимающиеся сезонным выращиванием цветов.

KPI проекта: количество транзакций от крупных игроков. Нам нужно было найти тех, кто готов покупать от 50 до 1000+ единиц.

Подготовка посадочных страниц – Product-Led Growth

Часто владельцы откладывают запуск рекламы, потому что «сайт еще не готов» или «нужно делать сложный интернет-магазин». У нас не было на это времени, потому что сезон уже начался.

Поэтому специалисты «Цели» предложили вместо долгой разработки создать лендинг, чтобы ускорить подготовку. Маркетолог создал прототипы лендинга с помощью платформы Lovable. Основной сайт уже создавался на Weblium.

Мы разработали структуру веб-сайта так, чтобы она шаг за шагом закрывала возражения оптового покупателя и вела его к заявке:

1. Вместо обычного фото товара разместили несколько различных изображений использования товара и добавили пометку «Изготовлено по голландской технологии», чтобы подчеркнуть качество и надежность;
2. Добавили социальное доказательство – блок «Проверено на практике», где зафиксировали успешные результаты одного из клиентов с реальными фотографиями и конкретными цифрами эффективности (например, % выхода товарного цветка);
3. Конструкция и характеристики объясняют, как работает технология. Мы показали ящик в разрезе, продемонстрировав продуманную систему крепления луковиц и циркуляции воды.
4. Крупные сделки не заключаются «в корзину», поэтому мы заменили прямую продажу на инструмент привлечения. Форма расчета количества (другими словами калькулятор) мотивирует клиента оставить контакты в обмен на необходимый расчет, а не просто «заказать звонок»;
5. Кнопки на сайте соответствуют реальному циклу сделки: «Согласуем поставку под ваш сезон» и «Обсудить детали», «Заказать видеообзор», чтобы пригласить к переговорам, что является комфортным для клиента, который планирует потратить 100 000+ грн.

Дополнительным преимуществом была возможность организовать дополнительное обучение для команды заказчика.

Как привлекли заявки B2B через таргетированную рекламу

B2B-продажи редко происходят «в один клик» через корзину. Крупный заказ требует обсуждения условий доставки и цен, поэтому вместо классического Purchase мы выбрали стратегию Lead Generation.

Позиционирование товарного бизнеса

В рекламе мы стремились закрепить восприятие компании: это не только производитель, но и компания, которая внедряет новую для страны технологию.

Ключевое УТП в рекламе: «Гидропоника повышает эффективность бизнеса минимум на 15%».

Под это подготовили контентную стратегию для соцсетей (другими словами «упаковку аккаунта магазина»), а также разработали брендбук, чтобы в дальнейшем придерживаться стабильного образа.

Настройка таргетированной рекламы на B2B-сегмент

Мы протестировали весь арсенал Meta: лидогенерация через сайт, лид-формы в соцсетях, сообщения в Direct. Лучший результат показали сообщения (Direct/Messenger). Это самый низкий барьер для начала разговора. Хотя мы сразу настроили автоматические ответы, многие заявки все равно остаются «пустыми».

Специалисты подготовили для менеджеров клиента волны коммуникации и скрипты переписки, чтобы быстро отсеивать нецелевых и фокусироваться на тех, кто соответствует нашей ЦА и готов к коммуникации.

Важный нюанс для бизнеса: лидген через Direct работает только тогда, когда у вас есть выделенное время или менеджер, готовый оперативно отвечать, консультировать и «дожимать» клиента. Без человеческого ресурса лиды в Direct «охладаются» мгновенно.

Креативы для Meta Ads

Мы дополнительно разработали новые рекламные материалы. Поскольку видеоконтент демонстрирует лучшие показатели вовлеченности и конверсии, мы смонтировали серию роликов, показывающих продукт непосредственно в работе.

В видео мы сделали акцент на ключевых преимуществах технологии, с их конкретными цифрами:

• Главный офер – повышение доходности бизнеса более чем на 15%;
• Благодаря европейской технологии расходы ресурсов снижаются на 25%;
• Акцентировали на минимизации брака продукции (снижение уровня потерь на 23%);
• Ускорение времени на выгонку луковиц на 25%, что позволяет быстрее получить готовый товар;
• Подчеркнули, что кроме оборудования, клиент получает сервисную поддержку, обучение и полное сопровождение.

Примеры созданных для таргета креативов

Упаковка профиля – SMM для товарного бизнеса

Поскольку реклама часто оставляет пользователя внутри соцсети, страница бренда в Instagram должна соответствовать позиционированию. Мы разработали контентную стратегию так, чтобы профиль мгновенно закрывал 4 вопроса посетителя:

• Что это за товар? (визуализация продукта в действии).
• Кто его продает? (реальное производство, люди).
• Можно ли им доверять? (отзывы, экспертность).
• Как связаться с живым менеджером? (четкие контакты: номер телефона, CTA).

Результаты проекта за 3 месяца сотрудничества

Клиент обратился к нам в сентябре, а сезон заканчивается уже в конце ноября. За этот короткий срок нам удалось реализовать полный цикл: от исследования рынка и прототипирования до запуска трафика и закрытия крупных сделок.

Стратегия ориентации на B2B и крупных игроков полностью оправдала себя. Вместо того чтобы распыляться на тысячи мелких продаж, мы обеспечили отдел сбыта стабильным потоком целевых заявок именно в пиковый период.

Итоговые цифры за ноябрь (финал сезона):

• Получено заявок и сообщений: 594 (потенциальные клиенты, с которыми работали менеджеры)
• Реализовано продукции: 3 023 шт
• Общий доход: 1 017 700 грн

Лучшее доказательство эффективности нашего позиционирования – это не просто сумма оборота, а структура чеков. Нам удалось привлечь клиентов, которые не покупают «эмоционально» в Instagram, а заключают серьезные бизнес-сделки:

• Оптовая закупка 400 ящиков;
• Один клиент приобрел партию из 2000 ящиков одним чеком. Это прямой результат настройки рекламы на бизнес-аудиторию.

Результаты работы за период сотрудничества:

• Получено заявок/сообщений: 594
• Доход: 1 017 700 грн.

Вывод

Этот кейс доказывает: если у вас сложный сезонный продукт без готового сайта, правильная стратегия сработает и даст результат. Сейчас мы продолжаем работать с проектом, в несезон повышаем узнаваемость бренда, что впоследствии позволит привлекать больше клиентов.

Если у вас также есть широкий ассортимент или производство и вы ищете пути сбыта — обратитесь к специалистам маркетингового агентства «Цель».

Мы не работаем по шаблону «вот прайс на наши услуги»:

• Анализируем ваш бизнес и продукт;
• Определяем ваши реальные цели (опт, розница, дилеры);
• Подбираем решение именно под ваш запрос, комбинируя инструменты так, чтобы это приносило деньги, а не просто трафик.

Нажмите кнопку ниже, чтобы обсудить ваш проект.