Серия видео Growth Mindset сосредоточена на темах побед, психологии и открытия новых возможностей для развития. Мы также рассмотрим, что может мешать предпринимателям двигаться вперед: ограничительные убеждения, тревожность, страх перед неизвестным, неопределенность и недостаток четкой стратегии.
Гость этого выпуска – Игорь Стольницкий, сооснователь Horoshop. Он расскажет, как из веб-студии во время экономического шока вырос продукт, который помогает 11 000+ интернет-магазинам.
О чем поговорим:
- Как перейти от кастома к масштабируемому решению;
- Почему отказ от стартового платежа увеличил рост в 3 раза;
- Как облачная модель спасает бизнес в долгой перспективе;
- Почему «не экосистема», а точечные решения эффективнее;
- Как локализация и поддержка побеждают Shopify в Украине.
– Привет, Игорь! Рад, что ты присоединился на это интервью. Сегодня мы пообщаемся с тобой, как с владельцем бренда Хорошоп и другого проекта Cartum. Раскроем три основные границы развития: ты как специалист, как предприниматель и как CEO. Расскажи, пожалуйста, для начала немного о себе.
– Привет! Я основатель Хорошопа, конструктора для создания интернет-магазинов. Мы помогаем украинским и сейчас уже не только украинским предпринимателям быстро стартовать, запускать классные, удобные интернет-магазины. Занимаемся в Украине этим уже 12 лет и последние два года начали путь в Европу.
История основателя Хорошоп
– Супер! Вот сейчас, как это все начиналось? То есть, это 14 год, вы запустились, Майдан, что было до этого и почему именно в такой период создался Хорошоп?
– У нас была вебстудия, а фактически моя команда, которую я собрал постепенно. Когда-то я сам делал сайты, но со временем собрал команду, и в момент в 14-м году мы уже были сфокусированы на создании интернет-магазинов. Это были такие кастомные, классные дизайнерские решения. Разработка одного сайта занимала у нас два-три месяца.
И мы чувствовали, что мы 80% работы делаем идентично. Это у тебя классный уникальный дизайн, но потом верстка, прикрутка его к коду, сам код, тестирование, – все это просто одинаковая работа. Я очень ленивый человек, мне не нравится делать одинаковую работу, поэтому всегда было желание все оптимизировать. И Хорошоп – это была как раз идея оптимизации создания интернет-магазинов. То есть мы оставили часть креативную – дизайн, и оптимизировали, чтобы организовали всю дальнейшую работу. По дизайну, конечно, у нас оказались определенные ограничения, которые не суперкритичны для малых и средних интернет-магазинов.
А насчет почему именно в Майдан, – тогда началась война, начался экономический кризис и многие из проектов, которые у нас в тот момент были, – остановились. Мы остались в состоянии, когда есть деньги еще на несколько месяцев, а что будет дальше – неизвестно. Поэтому мы достали с полочки эту старую идею: а давайте соберем все, что мы до этого делали на разных проектах, разные функции, интеграции. Соберем все в одну коробочку, сделаем шаблоны дизайнов и начнем продавать такие готовые сайты по значительно более дешевой цене.
При том, что у нас на тот момент уже была эта история, когда приходят клиенты, которые хотят у нас купить сайт, но у них нет бюджета достаточного. Они не готовы платить 5-10 000 долларов за кастомную разработку, они готовы заплатить там 400 условно. Мы такие: «Окей, у нас теперь будет решение за 400 баксов, классное, ну, главное – быстрое. Мы не будем тратить на него тот объем времени, который тратим на кастомный проект». И так все запустилось. На тот момент уже был десяток клиентов, которые ждали этого решения, потому что мы им анонсировали, что вот скоро будет решение за 400$
Когда мы его запустили, сразу пошел клиент и как-то достаточно быстро сформировался поток продаж. Мы начали заниматься каким-то минимальным маркетингом и все достаточно быстро трансформировалось в новый продуктовый бизнес.
– Интересно! А ты, как вот сейчас занимаешь позицию CEO в компании? До этого твой какой бэкграунд был? То есть, ты там больше продукт, маркетинг, в какую сторону?
– Я прошел весь путь. Я начинал как дизайнер, веб-дизайнер на тот момент. Тогда мы занимались полиграфией, и вебдизайнеры, которые занимались всем вебом: сайтами, баннерами, интерфейсами. Это сейчас есть там UX/UI и много других вариантов. Тогда это был просто веб-дизайнер. Я делал все. И это тот майндсет, который, наверное, лучше всего проявил мои скиллы: эмпатию, желание услышать, сделать лучше, сделать качественно. Именно это о вебдизайне и о дизайне в целом. На базе этого я построил свою деятельность – бизнес-студию изначально, которая плавно трансформировалась в продукт. То есть мой бэкграунд – это был путь от дизайнера к разработчику, к менеджеру и к продакту.
– А вебстудия это был ты один владелец, или вас тоже было сразу с партнерами? Потому что Хорошоп, как я понимаю, вы с партнерами развиваете.
У меня был партнер, но мы с ним разошлись и потом фактически моя команда, с которой мы работали дальше в вебстудии, стала моими соучредителями в Хорошопе.
Как создавался Cartum?
– Сейчас вы работаете с международным рынком, проект Cartum развиваете два последних года. Как успехи, что можешь выделить, какие страны более успешны, почему это сработало?
– Cartum – это чистый стартап. В отличие от Хорошопа, где уже большие команды, устоявшиеся процессы и устойчивое развитие, то здесь стартап. Фактически мы никому не нужны, не интересны в Европе, как бизнес. Мы заходим на конкурентные рынки, где уже много других решений, локальных, международных, где другой уровень рекламных бюджетов, маркетинг стоит совсем других средств. И часто наш опыт украинский, ну, не сильно релевантный там именно с точки зрения продвижения продукта.
Тем более в Украине наш путь к устойчивому бренду занял 10 лет. Мы не хотим теперь в каждой стране Европы тратить по 10 лет на этот самый путь. Поэтому в Cartum мы сейчас ищем пути достижения похожего результата за более короткое время. Фактически тестируем разные гипотезы, тестируем разные каналы маркетинга, разные подходы в продажах, разные страны в том числе.
Оно нам так кажется, что Европа – это Европейский Союз, все объединено. Ничего подобного. Границы есть, разные сервисы в каждой стране есть, куча национальных нюансов, разные языки, разные валюты. Каждая страна уникальна. И фактически в каждой, по сути, по-хорошему надо проделать такую работу, как мы сделали в Украине. И наша идея сейчас в том, чтобы нащупать механизм, как все-таки не настолько глубоко погружаться в каждую страну, но при этом в каждой стране развиваться и, самое главное, конкурировать с мировыми игроками, с тем самым Шопифаем, который достаточно сильно присутствует в каждой европейской стране.
То есть фактически Cartum – это сейчас поиск решений. Это еще не там устойчивое развитие. У нас есть клиенты, в целом где-то несколько сотен клиентов уже в Cartum есть, но это все еще поиск решений, тестирование. Как для стартапа, это поиск модели, которая дальше уже будет классно масштабироваться. Мы пока ее не зафиксировали в процессе.
– Вы в Украине лидеры по качеству конструктора сайтов интернет-магазинов и активно продолжаете выпиливать функционал. Там из последнего вижу функционал для дропшипперов, для удобной работы по финансам, обработки заказов и так далее. Какая сейчас команда, компания Хорошоп в цифрах, что можешь озвучить, что комфортно?
– Основная метрика – это количество проектов активных. Где-то уже приближаемся к 11 000. Команда около 80 человек. Это основное, наверное, что характеризует бизнес. И, да, мы достаточно много выпускаем обновлений сейчас. Просто немножко поменяли фокус. Если раньше мы очень много делали мелких заказов, мелких улучшений в разных местах платформы, потому что функций в целом очень много и везде, и каждый клиент хочет улучшить что-то в разных местах. Мы пытались за этим бежать. Мы пытались делать очень много разных улучшений.
Сейчас наш фокус сместился на более такие фундаментальные вещи. А дропшиппинг – это как раз скорее пример какой-то точечной функции. Но за последний год мы существенно поработали над фундаментом. Мы изменили админку, изменили визуальный интерфейс, навигацию по ней. Еще не все переделали до конца, там еще много работы, но уже составили фундамент для изменений.
На самом деле мы сделали то, что должен был бы иметь любой конструктор сразу, но у нас не было 10 лет — это конструктор дизайнов, то есть возможность настраивать самостоятельный дизайн. Как ни странно, но у нас этого не было. Сейчас есть. Сейчас любой клиент может самостоятельно, без поддержки, настроить все, что хочет по дизайну. Вот. И это тот фундамент, который нам нужен и в Украине, и который нам нужен для того, чтобы двигаться на другие рынки.
Позиционирование и ЦА Хорошопа
– Относительно вопроса о клиенте, ты сказал, что произошло изменение: сначала был более опытный, кто готов был сразу проинвестировать 10 000$, он уже имел какую-то уверенность, бюджеты, а сейчас без первоначального взноса начинающие могут начинать на Хорошоп. И вопрос как раз о том, изменился ли клиент за последние пять лет, именно среди тех, кто пользуется Хорошопом?
– Мы начинали именно как решение для опытных предпринимателей, у кого был уже опыт там с Опенкартом, с Woocomerce, с Промом, еще с какими-то платформами. Они набили шишек. Самописи еще какие-то делали. И когда они видели Хорошоп, то прямо сразу видели в нем решение своих проблем и готовы были платить эти деньги. Поэтому на самом деле, думаю, что этот стартовый платеж, он и помог нам на определенном этапе сделать именно такой продукт, за который опытные предприниматели бы готовы были отдавать эти средства. Вот. Потому что потом нам этот продукт уже гораздо легче продавать широкой аудитории стало.
А по аудитории, конечно, стало заходить гораздо больше предпринимателей, которые уже не понимают там все преимущества нашего супер гибкого импорта товаров, или которым там не важна классная скорость генерации страниц, оценка их и тому подобное. Они не понимают, что это значит, но оно у них уже есть типично. Они не тратят там годы жизни, чтобы исправить на сайте все эти ошибки.
Мы даем такой трамплин украинскому бизнесу, чтобы уже не жить той сложной жизнью, которой жили интернет-магазинчики там еще там 10 лет назад, когда они вынуждены были все эти проблемы самостоятельно переживать, разбираться и решать.
Но опытность аудитории немножко уменьшилась: очень много выпускников с Прома, люди, которые научились продавать на Проме и дальше ищут себе путь в более взрослую жизнь, другие каналы продажи, другие рекламные каналы, свой сайт. И вот в том числе заходят к нам. А это тоже достаточно опытные уже предприниматели, просто с другим бэкграундом. У них нет навыков фиксинга каких-то технических проблем с сервером, как было у людей, которые до этого с самописями работали или с Опенкартом, но у них другой классный бэкграунд – настройка рекламы и так далее. Они имеют определенные требования к рекламному и аналитическому функционалу. Поэтому аудитория стала шире и она меняется.
Часть аудитории, наверное, где-то процентов 15-20, это вообще новички в бизнесе, которые никогда не имели никакого опыта, а в результате ковида, в результате начала полномасштабного вторжения, потеряли работу и онлайн для них это как один из способов построить собственный бизнес.
Наш продукт – это теперь не только продукт как конструктор, а это еще и база знаний, это и поддержка, которая там за полчаса даст ответ на любой вопрос в чате. Это куча инструкций, куча статей, в которых можно научиться делать рекламу и так далее. То есть это все в комплексе дает те возможности, которые нужны бизнесу.
База поставщиков от Хорошоп
Сейчас мы еще допустили один кубик в систему – каталог поставщиков, потому что это также одна из вещей, с которыми приходит новая аудитория с меньшим опытом: «Мы хотим заниматься онлайн-бизнесом, но у нас нет поставок, с кем работать», а мы такие: «Ну, типа, мы сайты продаем, откуда нам знать, с кем работать». А потом подумали, что у нас на платформе много клиентов, которые занимаются оптовым бизнесом, сами работают с поставщиками. У нас есть специальные возможности для этого. Они запускают B2B порталы.
И соответственно мы такие: «Окей, давайте мы, может, соберем их в один список, начнем давать клиентам, тем, кто спрашивает». Так появился каталог поставщиков. А потом мы его расширили, добавили туда, в принципе, всех оптовых предпринимателей Украины, кто продает в онлайне, дропам, оптом, неважно, не только на Хорошопе. И сейчас это такой проект, где там 2500 поставщиков можно брать. Мы всех проверяем, у нас сидят люди специально, которые прозванивают, общаются, проверяют на адекватность, на наличие склада, насколько компания лояльна вообще к своим партнерам и так далее. Мы вставляем определенные оценки и формируем рейтинг доверия этим поставщикам, так, чтобы потом наши клиенты действительно могли с ними эффективно работать, не тратить лишнее время на набивание шишек поиска качественных поставщиков, потому что это, ну супер важно, когда ты только стартуешь: иметь партнера, в котором ты уверен.
– Сейчас я понимаю, что это является одной из ваших, возможно, стратегий построить этакую экосистему, в которой закрывать различные потребности предпринимателей. И второй момент – это если у вас 15-20% начинающих, которые там с маленьким опытом, то сейчас ваша как раз фокус на расширение своей как бы своих возможностей среди начинающих? Или вы идете в сторону, например, там более опытных и работу там за подписку от там объема каких-то продаж или еще что-то? Вот что можешь рассказать об вот этой стратегии масштабирования дальше?
– Исходя из того, что наш продукт изначально был больше для опытных предпринимателей, он был более сложный с точки зрения интерфейса, функций, не все настройки были очевидны и так далее. Поэтому сейчас мы как раз постепенно идем в сторону упрощения: так, чтобы человек, который не имеет опыта, мог легко зайти и начать заниматься сайтом. Поэтому мы работаем много над интерфейсами внутренними. Поэтому сейчас у нас еще есть внутренний рефакторинг работы с товарами каталога. И все-таки почти весь Хорошоп переписываем с нуля, чтобы упростить работу с товарами, потому что это вроде бы базовая вещь, но там есть определенные нюансы и наши особенности, в которых должен разобраться. Мы понимаем, что их можно упростить, и вот сейчас это делаем, но до этого надо все прописать с нуля. Так что рано или поздно мы зарелизируем Хорошоп 5.0 и это будет еще проще и удобнее.
Потенциал Хорошоп как e-commerce экосистемы
– А вот с точки зрения экосистемы, то я просто понимаю, у вас есть конструктор, есть база поставщиков, есть там система для B2B, для дропшиппинга, а также есть эта система партнерских агентств и так далее, в которых мы очень активно там участвуем также. Что, возможно, следующее будет в этой экосистеме? Или вы сознательно это строите, или само получается?
– Нет, я бы не сказал. То есть у нас нет прямо цели построить систему. Мы скорее закрываем те задачи, где видим, что нет решения, а запрос есть. Пример: есть каталоги поставщиков, но они все платные, какие-то не очень, на наш взгляд, качественные, поэтому мы запустили свой. Или, условно, свою CRM-систему мы вряд ли будем делать, потому что достаточно на рынке классных CRM-систем, которые закрывают уже потребность, у которых есть интеграция с нами и этого достаточно, чтобы мы что-то свое туда делали. Или есть, например, проблема с учетной системой, замена 1С: что-то, что поможет там классно работать с товарами, остатками, по заказам. CRM-системы не всегда закрывают эту задачу.
И вот рынок в поисках какой-то классной учетной системы. Мы понимаем эту проблему, но это слишком ресурсоемкая штука и мы не готовы в нее вкладываться своими силами. Поэтому нет, хотя с точки зрения построения системы, наверное, стоило бы.
Поэтому думаем о том, чтобы помогать бизнесу там, где мы можем.
Основные преимущества Хорошоп над Shopify для украинского бизнеса
– Очень часто вас сравнивают, и ты тоже сам озвучиваешь, что это украинский Shopify. И есть владельцы интернет-магазинов, которые, например, открывают свой магазин на Shopify и продают в Украине, или же там на других конструкторах. Так чем Хорошоп отличается и имеет какие преимущества? Что можешь озвучить? Что, кто сейчас выбирает между вариантами?
– Хорошоп дешевле раз в пять.
– Да, это основное преимущество.
– Условно, наш средний тариф «Стандарт» стоит где-то 20$. А на Шопифай это будет 50$ или что-то в районе того. Плюс там комиссия за транзакции. С точки зрения экономического мы значительно дешевле. Хотя это и не основное преимущество.
– А что еще кроме цены?
– Мы локализованы очень глубоко в Украине. У нас есть поддержка, люди, не айботы, а люди сидят в чате и дают быстрые, качественные ответы на любые вопросы. Этого нет не то что в Шопифай, а в большинстве продуктов зарубежных. У них просто другой стандарт качества поддержки. Поддержка западных продуктов – это когда ты задаешь вопрос и тебе, возможно, в течение 24 часов дадут на него ответ где-то на почте.
Онлайн поддержка в чате – это особенность украинского бизнеса, которую мы стараемся и поддерживать, и развивать, и дальше использовать в нашей экспансии в Европу. Потому что в Европе такая же история с конструкторами. Мы пытались тестировать, как у них поддержка построена. Они часто готовы отвечать на вопросы только после того, как вы купите тариф. И тогда уже, возможно, вам начнут что-то отвечать.
Наш подход другой. У нас команда поддержки, менеджеры по продажам, они сидят постоянно общаются, консультируют клиентов и это конечно, одно из ключевых преимуществ.
– У вас 80 человек, то сколько в поддержке работает?
– В целом с клиентами работает треть, наверное, где-то 20 плюс-минус людей работает сейчас. Это и привлечение новых, и работа с существующими.
– Вы сейчас как-то активно работаете над привлечением новых через холодные продажи, через какую-то лидогенерацию?
– Нам никогда в этом не было необходимости. У нас всегда лидов входящих достаточно и чтобы нагрузить их для роста. И еще про Shopify: при различии по цене, поддержке, у нас с точки зрения функций все так же, потому что мы каждую функцию разработали иначе, но при полной функциональности нашего магазина и магазина на Shopify в конце концов можно получить идентичный по качеству, функциональности, работе продукт.
То есть результат можно получить одинаковый, но на Хорошопе это можно все сделать дешевле и быстрее.
Полное интервью с основателем платформы Хорошоп смотрите на Youtube-канале Дмитрия Машталира.
Вы узнаете:
- Лучший найм в жизни Игоря
- Какие изменения на платформе Хорошоп в 2025 году
- Какие объемы по продажам у Хорошоп
- О комплексе неполноценности
- Почему Хорошоп добился успеха
Если вы хотите продвинуть свой e-commerce проект и ищете маркетинговую команду, которая поможет привлечь трафик и увеличить продажи, нажимайте кнопку «Обсудить проект».
Теги этой статьи:
Автор:
Возможно, вас заинтересуют другие наши статьи
