Серія відео Growth Mindset зосереджена на темах перемог, психології та відкриття нових можливостей для розвитку. Ми також розглянемо, що може заважати підприємцям рухатись уперед: обмежувальні переконання, тривожність, страх перед невідомим, невизначеність і нестача чіткої стратегії.
Гість цього випуску – Ігор Стольницький, співзасновник Хорошоп. Він розповість, як з вебстудії під час економічного шоку виріс продукт, що допомагає 11 000+ інтернет-магазинам.
Про що поговоримо:
- Як перейти від кастому до масштабованого рішення;
- Чому відмова від стартового платежу збільшила зростання в 3 рази;
- Як хмарна модель рятує бізнес у довгій перспективі;
- Чому “не екосистема”, а точкові рішення ефективніші;
- Як локалізація та підтримка перемагають Shopify в Україні.
– Привіт, Ігорю! Радий, що ти приєднався на це інтерв’ю. Сьогодні ми поспілкуємось з тобою, як з власником бренду Хорошоп та іншого проєкту Cartum. Розкриємо триосновні границі розвитку: ти як спеціаліст, як підприємець і як CEO. Розкажи, будь ласка, для початку трішки про себе.
– Привіт! Я співзасновник Хорошопу, конструктора для створення інтернет-магазинів. Ми допомагаємо українським і зараз вже не тільки українським підприємцям швидко стартувати, запускати класні, зручні інтернет-магазини. Займаємося в Україні цим вже 12 років і останні два роки почали шлях до Європи.
Історія засновника Хорошоп
– Супер! От зараз, як це все починалося? Тобто, це 14 рік, ви запустились, Майдан, що було до цього і чому саме в такий період створився Хорошоп?
– У нас була вебстудія, а фактично моя команда, яку я зібрав поступово. Колись я сам робив сайти, але з часом зібрав команду, і в момент в 14-му році ми вже були сфокусовані на створенні інтернет-магазинів. Це були такі кастомні, класні дизайнерські рішення. Розробка одного сайту займала в нас два-три місяці.
І ми відчували, що ми 80% роботи робимо ідентично. Це в тебе класний унікальний дизайн, але потім верстка, прикрутка його до коду, сам код, тестування, – все це просто однакова робота. Я дуже лінива людина, мені не подобається робити однакову роботу, тому завжди було бажання все оптимізувати. І Хорошоп — це була якраз ідея оптимізації створення інтернет-магазинів. Тобто ми залишили частину креативну — дизайн, і оптимізували, щоб організували всю подальшу роботу. По дизайну, звісно, у нас виявились певні обмеження, які не суперкритичні для малих та середніх інтернет-магазинів.
А щодо чому саме в Майдан, – тоді почалася війна, почалась економічна криза і багато з проєктів, які у нас в той момент були, – зупинилися. Ми залишилися в стані, коли є гроші ще на декілька місяців, а що буде далі – невідомо. Тому ми дістали з полички цю стару ідею: а зберімо все, що ми до цього робили на різних проєктах, різні функції, інтеграції. Зберемо все в одну коробочку, зробимо шаблони дизайнів і почнемо продавати такі готові сайти за значно дешевшою ціною.
При тому, що в нас на той момент вже була ця історія, коли приходять клієнти, які хочуть у нас купити сайт, але в них нема бюджету достатнього. Вони не готові платити 5-10 000 доларів за кастомну розробку, вони готові заплатити там 400 умовно. Ми такі: “Окей, у нас тепер буде рішення за 400 баксів, класне, ну, головне — швидке. Ми не будемо витрачати на нього той обсяг часу, який витрачаємо на кастомний проєкт”. І так все запустилося. На той момент вже було десяток клієнтів, які чекали цього рішення, бо ми їм анонсували, що от скоро буде рішення за 400$
Коли ми його запустили, одразу пішов клієнт і якось досить швидко сформувався потік продажі. Ми почали займатись якимось мінімальним маркетингом і все досить швидко трансформувалось в новий продуктовий бізнес.
– Цікаво! А ти, як от зараз займаєш позицію CEO в компанії? До цього твій який бекграунд був? Тобто, ти там більше продукт, маркетинг, в яку сторону?
– Я пройшов весь шлях. Я починав як дизайнер, вебдизайнер на той момент. Тоді ми займались поліграфією, і вебдизайнери, які займалися всім вебом: сайтами, банерами, інтерфейсами. Це зараз є там UX/UI та багато інших варіантів. Тоді це був просто вебдизайнер. Я робив все. І це той майндсет, який, напевно, найкраще проявив мої скіли: емпатію, бажання почути, зробити краще, зробити якісно. Саме це про вебдизайн і про дизайн в цілому. На базі цього я побудував свою діяльність – бізнес-студію спочатку, яка плавно трансформувалася в продукт. Тобто мій бекграунд — це був шлях від дизайнера до розробника, до менеджера і до продакта.
– А вебстудія це був ти один власник, чи вас теж було зразу з партнерами? Бо Хорошоп, як я розумію, ви з партнерами розвиваєте.
У мене був партнер, але ми з ним розійшлися і потім фактично моя команда, з якою ми працювали далі в вебстудії, стала моїми співзасновниками в Хорошопі.
Як створювався Cartum?
– Зараз ви працюєте з міжнародним ринком, проєкт Cartum розвиваєте два останні роки. Як успіхи, що можеш виділити, які країни більш успішні, чому це спрацювало?
Cartum — це чистий стартап. На відміну від Хорошопу, де вже великі команди, сталі процеси і сталий розвиток, то тут стартап. Фактично ми нікому не потрібні, не цікаві в Європі, як бізнес. Ми заходимо на конкурентні ринки, де вже багато інших рішень, локальних, міжнародних, де інший рівень рекламних бюджетів, маркетинг коштує зовсім інакших коштів. І часто наш досвід український, ну, не сильно релевантний там саме з погляду просування продукту.
Тим більше в Україні наш шлях до сталого бренду зайняв 10 років. Ми не хочемо тепер в кожній країні Європи витрачати по 10 років на цей самий шлях. Тому в Cartum ми зараз шукаємо шляхи досягнення схожого результату за коротший час. Фактично тестуємо різні гіпотези, тестуємо різні канали маркетингу, різні підходи в продажах, різні країни в тому числі.
Воно нам так здається, що Європа — це Європейський Союз, все об’єднано, нема кордонів, нічого подібного. Кордони є, різні сервіси в кожній країні є, купа національних нюансів, різні мови, різні валюти. Кожна країна унікальна. І фактично в кожній, по суті, по-хорошому треба проробити таку роботу, як ми зробили в Україні. І наша ідея зараз в тому, щоб намацати механізм, як все-таки не настільки глибоко занурюватись в кожну країну, але при цьому в кожній країні розвиватися і, саме головне, конкурувати з світовими гравцями, з тим самим Шопіфаєм, який досить сильно присутній в кожній європейській країні.
Тобто фактично Cartum — це зараз пошук рішень. Це ще не там сталий розвиток. У нас є клієнти, в цілому десь декілька сотен клієнтів вже в Cartum є, але це все ще пошук рішень, тестування. Як для стартапу, це пошук моделі, яка далі вже буде класно масштабуватись. Ми поки що її не зафіксували в процесі.
– Ви в Україні лідери по якості конструктора сайтів інтернет-магазинів й активно продовжуєте випилювати функціонал. Там з останнього бачу функціонал для дропшиперів, для зручної роботи по фінансах, опрацювання замовлень і так далі. Яка зараз команда, компанія Хорошоп в цифрах, що можеш озвучити, що комфортно?
– Основна метрика — це кількість проєктів активних. Десь вже наближаємося до 11 000. Команда близько 80 людей. Це основне, напевно, що характеризує бізнес. І, так, ми досить багато випускаємо оновлень зараз. Просто трошки змінили фокус. Якщо раніше ми дуже багато робили дрібних замовлень, дрібних покращень в різних місцях платформи, бо функцій в цілому дуже багато і всюди, і кожен клієнт хоче покращити щось в різних місцях. Ми намагалися за цим бігти. Ми намагалися робити дуже багато різних покращень.
Зараз наш фокус змістився на більш такі фундаментальні речі. А дропшипінг — це якраз скоріше приклад якоїсь точкової функції. Але за останній рік ми суттєво попрацювали над фундаментом. Ми змінили адмінку, змінили візуальний інтерфейс, навігацію по ній. Ще не все переробили до кінця, там ще багато роботи, але вже склали фундамент для змін.
Насправді ми зробили те, що мав би мати будь-який конструктор одразу, але в нас не було 10 років — це конструктор дизайнів, тобто можливість налаштовувати самостійний дизайн. Як не дивно, але у нас цього не було. Зараз є. Зараз будь-який клієнт може самостійно, без підтримки, налаштувати все, що хоче по дизайну. От. І це той фундамент, який нам потрібен і в Україні, і який нам потрібен і для того, щоб рухатись на інші ринки.
Позиціювання та ЦА Хорошопу
– Щодо питання про клієнта, ти сказав, що відбулася зміна: спочатку був більш досвідчений, хто готовий був одразу проінвестувати 10 000$, він вже мав якусь впевненість, бюджети, а зараз без початкового внеску початківці можуть починати на Хорошоп. І питання якраз про те, чи змінився клієнт за останні п’ять років, саме серед тих, хто користується Хорошопом?
– Ми починали саме як рішення для досвідчених підприємців, у кого був вже досвід там з Опенкартом, з Woocomerce, з Промом, ще з якимись платформами. Вони набили шишок. Самописи ще якісь робили. І коли вони бачили Хорошоп, то прямо одразу бачили в ньому розв’язання своїх проблем і готові були платити ці гроші. А тому насправді, думаю, що цей стартовий платіж, він і допоміг нам на певному етапі зробити саме такий продукт, за який досвідчені підприємці би готові були віддавати ці кошти. От. Бо потім нам цей продукт вже набагато легше продавати ширшій аудиторії стало.
А щодо аудиторії, звісно, стало заходити значно більше підприємців, які вже не розуміють там всі переваги нашого супер гнучкого імпорту товарів, чи яким там не важлива класна швидкість генерації сторінок, оцінка їх тощо. Вони не розуміють, що це значить, але воно в них вже є типово. Вони не витрачають там роки життя, щоби виправити на сайті всі ці помилки.
Ми даємо такий трамплін українському бізнесу, щоб вже не жити тим складним життям, яким жили інтернет-магазинчики там ще там 10 років тому, коли вони вимушені були всі ці проблеми самостійно переживати, розбиратися і вирішувати.
Але досвідченість аудиторії трошки зменшилась: дуже багато є випускників з Прому, люди, які навчилися продавати на Промі і далі шукають собі шлях в більш доросле життя, інші канали продажі, інші рекламні канали, свій сайт. І от в тому числі заходять до нас. А це теж достатньо досвідчені вже підприємці, просто з іншим бекграундом. У них немає навичок фіксингу якихось технічних проблем з сервером, як було в людей, які до цього з самописами працювали або з Опенкартом, але у них інший класний бекграунд — налаштування реклами і так далі. Вони мають певні вимоги до рекламного та аналітичного функціоналу. Тому аудиторія стала ширшою й вона змінюється.
Частина аудиторії, напевно, десь відсотків 15-20, це взагалі новачки в бізнесі, які ніколи не мали ніякого досвіду, а внаслідок ковіду, внаслідок початку повномасштабного вторгнення, втратили роботу й онлайн для них це як один з способів побудувати власний бізнес.
Наш продукт — це тепер не тільки продукт як конструктор, а це ще і база знань, це і підтримка, яка там за півгодини дасть відповідь на будь-яке питання в чаті. Це купа інструкцій, купа статей, в яких можна навчитися робити рекламу і так далі. Тобто це все в комплексі дає ті можливості, які потрібні бізнесу.
База постачальників від Хорошоп
Зараз ми ще допустили один кубик до системи – каталог постачальників, бо це також одна із речей, з якими приходить нова аудиторія з меншим досвідом: “Ми хочемо займатись онлайн-бізнесом, але у нас нема постачання, з ким працювати”, а ми такі: “Ну, типу, ми сайти продаємо, звідки нам знати, з ким працювати”. А потім подумали, що в нас на платформі багато клієнтів, які займаються гуртовим бізнесом, самі працюють з постачальниками. У нас є спеціальні можливості для цього. Вони запускають B2B портали.
І відповідно ми такі: “Окей, давайте ми, може, зберемо їх в один список, почнемо давати клієнтам, тим, хто запитує”. Так з’явився каталог постачальників. А потім ми його розширили, додали туди, в принципі, всіх гуртових підприємців України, хто продає в онлайні, дропам, гуртом, неважливо, не тільки на Хорошопі. І зараз це такий проєкт, де там 2500 постачальників можна брати. Ми всіх перевіряємо, у нас сидять люди спеціально, які продзвонюють, спілкуються, перевіряють на адекватність, на наявність склада, наскільки компанія лояльна взагалі до своїх партнерів і так далі. Ми вставляємо певні оцінки і формуємо рейтинг довіри цим постачальникам, так, щоби потім наші клієнти дійсно могли з ними ефективно працювати, не витрачати зайвий час на набивання шишок пошуку якісних постачальників, бо це, ну супер важливо, коли ти тільки стартуєш: мати партнера, в якому ти впевнений.
– Зараз я розумію, що це є одною з ваших, можливо, стратегій побудувати отаку екосистему, в якій закривати різні потреби підприємців. І другий момент — це якщо у вас 15-20% початківців, які там з маленьким досвідом, то чи зараз ваша якраз фокус на розширення своєї якби своїх можливостей серед початківців? Чи ви йдете в сторону, наприклад, там більш досвідчених і роботу там за підписку від там об’єму якихось продажів чи ще щось? От що можеш розповісти про от цю стратегію масштабування далі?
– Виходячи з того, що наш продукт спочатку був більше для досвідчених підприємців, він був більш складний з точки зору інтерфейсу, функцій, не всі налаштування були очевидні і так далі. Тому зараз ми якраз поступово йдемо в сторону спрощення: так, щоби людина, яка не має досвіду, могла легко зайти і почати займатись сайтом. Тому ми працюємо багато над інтерфейсами внутрішніми. Тому зараз у нас ще є внутрішній рефакторинг роботи з товарами каталогу. І все-таки майже весь Хорошоп переписуємо з нуля, щоб спростити роботу з товарами, бо це наче базова річ, але там є певні нюанси і наші особливості, в яких маєш розібратися. Ми розуміємо, що їх можна спростити, і от зараз це робимо, але до цього треба все прописати з нуля. Так що рано чи пізно ми зарелізимо Хорошоп 5.0 і це буде ще простіше і зручніше.
Потенціал Хорошоп як e-commerce екосистеми
– А от з точки зору екосистеми, то я просто розумію, у вас є конструктор, є база постачальників, є там система для B2B, для дропшипінгу, а також є оця система партнерських агенцій і так далі, в яких ми дуже активно там беремо участь також. Що, можливо, наступне буде в цій екосистемі? Чи ви свідомо це будуєте, чи само виходить?
– Ні, я би не сказав. Тобто в нас нема прямо цілі побудувати систему. Ми скоріше закриваємо ті задачі, де бачимо, що немає рішення, а запит є. Приклад: є каталоги постачальників, але вони всі платні, якісь не дуже, на наш погляд, якісні, тому ми запустили свій. Або, умовно, свою CRM-систему ми навряд чи будемо робити, бо достатньо на ринку класних CRM-систем, які закривають вже потребу, у яких є інтеграція з нами і цього достатньо, щоб ми щось своє туди робили. Або є, наприклад, проблема з обліковою системою, заміна 1С: щось, що допоможе там класно працювати з товарами, залишками, за замовленнями. CRM-системи не завжди закривають цю задачу.
І от ринок в пошуках якоїсь класної облікової системи. Ми розуміємо цю проблему, але це занадто ресурсоємна штука і ми не готові в неї вкладатися своїми силами. Тому ні, хоча з думки побудови системи, напевно, варто було б.
Тому думаємо про те, щоби допомагати бізнесу там, де ми можемо.
Основні переваги Хорошоп над Shopify для українського бізнесу
– Дуже часто вас порівнюють, і ти теж сам озвучуєш, що це український Shopify. І є власники інтернет-магазинів, які, наприклад, відкривають свій магазин на Shopify і продають в Україні, або ж там на інших конструкторах. То чим Хорошоп відрізняється і має які переваги? Що можеш озвучити? Що, хто зараз обирає між варіантами?
– Хорошоп дешевше разів в п’ять.
– Так, це основна перевага.
– Умовно, наш середній тариф “Стандарт” коштує десь 20$. А на Шопіфай це буде 50$ чи щось в районі того. Плюс там комісія за транзакції. З погляду економічного ми значно дешевші. Хоч це й не основна перевага.
– А що ще окрім ціни?
– Ми локалізовані дуже глибоко в Україні. У нас є підтримка, люди, не айботи, а люди сидять в чаті і дають швидкі, якісні відповіді на будь-які питання. Цього немає не те що в Шопіфай, а в більшості продуктів закордонних. У них просто інший стандарт якості підтримки. Підтримка західних продуктів — це коли ти ставиш питання і тобі, можливо, протягом 24 годин дадуть на нього відповідь десь на пошті.
Онлайн підтримка в чаті — це особливість українського бізнесу, яку ми намагаємося і підтримувати, і розвивати, і далі використовувати в нашій експансії в Європу. Бо в Європі така сама історія з конструкторами. Ми намагались тестувати, як у них підтримка побудована. Вони часто готові відповідати на питання тільки після того, як ви купите тариф. І тоді вже, можливо, вам почнуть щось відповідати.
Наш підхід інший. У нас команда підтримки, менеджери з продажів, вони сидять постійно спілкуються, консультують клієнтів і це звісно, одна з ключових переваг.
– У вас 80 людей, то скільки в підтримці працює?
– В цілому з клієнтами працює третина, напевно, десь 20 плюс-мінус людей працює зараз.Це і залучення нових, і робота з існуючими.
– Ви зараз якось активно працюєте над залученням нових через холодні продажі, через якусь лідогенерацію?
– Нам ніколи в цьому не було потреби. У нас завжди лідів вхідних достатньо і щоб навантажити їх для зростання. І ще про Shopify: при відмінності за ціною, підтримкою, у нас з погляду функцій все так само, бо ми кожну функцію розробили інакше, але при повній функціональності нашого магазину і магазину на Shopify врешті-решт можна отримати ідентичний по якості, функціональності, роботі продукт.
Тобто результат можна отримати однаковий, але на Хорошопі це можна все зробити дешевше і швидше.
Повне інтерв’ю з засновником платформи Хорошоп дивіться на Youtube-каналі Дмитра Машталіра.
Ви дізнаєтесь:
- Найкращий найм у житті Ігора
- Які зміни на платформі Хорошоп у 2025 році
- Які обʼєми по продажах у Хорошоп
- Про комплекс меншовартості
- Чому Хорошоп здобув успіх
Якщо ви хочете просунути свій e-commerce проєкт і шукаєте маркетингову команду, яка допоможе залучити трафік і збільшити продажі, натискайте кнопку “Обговорити проєкт”.
Теги цієї статті:
Автор:
Можливо вас зацікавлять інші наші статті
