Серия видео Growth Mindset посвящена победам, психологии и поиску возможностей для развития. В этих видео мы также обсудим, что может сдерживать предпринимателей: ограничительные убеждения, тревожность, страх перед неизвестностью, неопределенность и отсутствие четкой стратегии.
В этом выпуске Growth Mindset Мирон Нетребич, основатель MEN’s Tool, делится, как он масштабировал интернет-магазин электроинструментов с 3 000 до 20 000 заказов в месяц.
О чем поговорим?
- Почему личный рост = рост бизнеса
- Как делегирование и аналитика помогают масштабироваться
- Как найти уникальную товарную нишу и не конкурировать напрямую
- Как правильно распределять рекламный бюджет
- Почему автоматизация = больше прибыли
Об основном проекте MEN’s Tool и развитии бизнеса за последние 3 года
– Привет, Мирон! Рад, что ты снова присоединился. Это уже наше второе интервью. Первое было три года назад, и, думаю, за это время у тебя многое изменилось. Расскажи, чем сейчас занимаешься? Твой бизнес изменился или остался тем же?
– Привет! Спасибо, что пригласил. Я сегодня как раз вспомнил о нашем предыдущем разговоре, и когда сравниваю себя тогдашнего и нынешнего, понимаю, что это совершенно разные мировоззрения. Наверное, я вырос как личность.
А если говорить о бизнесе – нет, он остался тот же, просто значительно масштабировался и вырос.
– Чем именно ты сейчас занимаешься?
– Это интернет-магазин электроинструментов MEN’s Tool. У нас есть целая сеть, но основной бренд, который мы развиваем, – это именно MEN’s Tool. Если человек приходит работать в компанию, то он присоединяется к нам.
– То есть ты создаешь конкурентную среду для DNIPRO-М, но в похожей нише? Завозишь под своим брендом инструменты, дополнительно к тому, что продаешь другие?
– На самом деле это немного другая история. Я не ассоциирую себя с ними и не пытаюсь напрямую с ними конкурировать. Они задают очень высокий уровень как в оффлайне, так и в онлайне. Это огромная компания с многолетним опытом – им 20-30 лет, и они очень сильные.
Конкурировать с ними в прямых категориях, таких как шуруповерты или болгарки, почти нереально. Поэтому моя стратегия другая:
- Расширение ассортимента. У меня нет ограничений офлайн-магазина, где нельзя разместить 20-30 тысяч SKU. В онлайне это возможно, и я использую этот потенциал.
- Поиск уникальных товаров. Я ориентируюсь на менее популярные позиции, которые не так часто встречаются в крупных сетях.
– То есть ты фокусируешься на нетипичных товарах?
– Именно так. Например, болгарка – это стандартный товар, а вот кран-съемник двигателя, подъемник для гипсокартона или домкрат – это уже менее конкурентные позиции.
Я могу найти такой товар, не зная заранее, нужен ли он. Но аналитика подсказывает: просмотры, клики, заказы.
– Это твоя стратегия? Избегать красного океана конкуренции и заходить через уникальные товары?
– Да, именно так. Возьмем тот же DNIPRO-М, – у них сильный сервис. Если у клиента сломается болгарка, он пойдет к ним, потому что там либо отремонтируют за 5 минут, либо дадут новую. Это им позволяет сделать их маржинальность, бренд и лояльность клиентов.
У меня другой подход – искать ниши, которые не закрывают другие.
– Расскажи о своем бизнесе в цифрах. Какая команда? Какие объемы заказов? Возможно еще какие-то цифры, которые тебе комфортно озвучить.
– Да, конечно. Если говорить:
- Объем заказов 200 000 единиц в год.
- 50 человек в команде.
- 30 000 SKU в ассортименте.
- 20-30 активных поставщиков.
– У тебя собственный склад?
– Да, но мы работаем по трем категориям товаров:
- Категория А – топовые товары, которые продаются 10+ раз в неделю. Мы храним их на складе, чтобы отправлять клиенту в тот же день.
- Категория B – товары, которые есть на складах поставщиков в Украине. Мы забираем их своим транспортом, упаковываем и отправляем в тот же день.
- Категория C – товары, которые нужно импортировать. Отправка занимает от 2 до 10 дней (в зависимости от места нахождения — в Украине или за рубежом).
– Клиенты понимают, что придется ждать?
– Да, они видят, что товар «под заказ» и сколько времени займет доставка. Мы всегда укладываемся в указанные дедлайны.
Как удалось масштабировать бизнес в 8 раз?
– Помню, несколько лет назад у тебя было 3 000 заказов в месяц, а сейчас – 20 000. Команда выросла с 8 до 50 человек. Как ты можешь объяснить такой рост? Какие основные факторы повлияли на это?
Прежде всего, бизнес – это отражение личности. Он напрямую зависит от того, как развиваюсь я сам.
– Есть несколько ключевых аспектов, которые позволили расти. Во-первых, личностный рост. Ты не можешь масштабировать бизнес, если сам не растешь. Здесь важны амбиции, окружение, цели – то, что у тебя в голове, формирует твой бизнес.
Во-вторых, делегирование. Без команды невозможно масштабироваться. У тебя ограниченный ресурс – время. Каким бы ты профессиональным ни был, без делегирования ты не сможешь вырасти.
И третье – трафик и лидогенерация. Я понял, что моя сильная сторона – это трафик. Меня больше интересует, как привлекать клиентов, чем сам продукт.
– Ты говоришь, что твоя сильная сторона — трафик и лидогенерация. Как ты работаешь с этим?
– Все просто. Я всегда начинаю с четких целей. Сначала определяю, сколько кэша нужно для достижения определенной цели. Например, если я хочу результат за 3 месяца, а не за 5 лет, я рассчитываю, сколько нужно трафика.
Далее фокусируюсь на этом. Как мы говорили про чай – если погрузиться в детали, то находишь решение. И главное – тестирую разные источники. Моя задача – найти, как создать больше трафика. Сейчас я себе задаю вопрос: «Есть 20 000 заказов, а как сделать 200 000 или даже 2 миллиона?»
Обработать эти заказы мы сможем – вопрос в правильном построении процессов и команды.
Но самое главное – как создать этот трафик в нужном объеме и по адекватной цене?
– Часто предприниматели сталкиваются с тем, что трафик неокупаемый. Например, они инвестируют 1000$, получают возврат, но без прибыли, и останавливают закупку рекламы. Как ты мыслишь в этом контексте?
– У меня есть четкие показатели того, сколько я готов тратить на клиента. Я разделяю расходы на рекламу на зоны:
- До 5% от оборота – зеленая зона, идеальный сценарий.
- 5-8% – желтая зона, приемлемо.
- 8-10% – красная зона, но еще допустимо.
- 10%+ – слишком дорого.
Я всегда стараюсь держаться в этих пределах. Если реклама выходит за эти показатели – значит, что-то нужно менять или искать новые источники трафика.
– А как ты тестируешь разные рекламные источники?
Чем меньше у тебя денег – тем дороже тесты.
– Если у тебя есть 1000$, ты должен хорошо думать, как ее потратить. А когда уже есть больший бюджет, то просто разбрасываешь по разным каналам.
Я тестирую сразу несколько источников: Prom.ua, Google Shopping, Розетку, Facebook/Instagram. Дальше анализирую результаты. Например, Prom.ua и Розетка работают в плюс. Google требует более глубокого анализа, а Facebook/Instagram – минус, но ремаркетинг дает хороший результат.
– Ты говорил, что товар может просто не срабатывать. Как ты это определяешь?
– Ну это конечно про микроменеджент, когда разбираешь все до молекул: на какие товары мы потратили эти деньги, кто сколько кликал и сколько этот клик нам принес. То есть взяли, например, что было просто 100 товаров и в большинстве всегда сработает закон Парето: будут те 20, которые принесли деньги и основной вал за 100-200 долларов. И будет меньшая часть, то есть те, которые взяли больше денег, но принесли мало, просто люди кликнули и ты уже в результате смотришь.
Здесь есть два пути:
- Редактируем карточку товара.
- Отключаем товар от рекламы.
Чтобы понять, проблема ли в товаре, я смотрю на такие вещи, как название, фото, описание, цена и тому подобное. Если товар получает много кликов, но не покупается – значит, что-то не так. Возможно, цена слишком высокая или нет дополнительной ценности для клиента.
– Окей, мы поговорили о трафике, рекламе и даже оптимизации карточки товара. Но что на самом деле делает бизнес прибыльным?
– Аналитика и тестирование, потому что без цифр – все это просто хаотичные действия. Я всегда анализирую три ключевые вещи:
- Расходы на рекламу – насколько оправданы расходы на каждый канал.
- Продажи по товарам – какие позиции дают прибыль, а какие только потребляют бюджет.
- Тестирую разные гипотезы – меняю заголовки, фото, описание и смотрю, что работает лучше.
Аналитика – это то, что отличает прибыльный бизнес от убыточного.
– Окей, цена – не всегда решающий фактор. А что тогда?
– Добавленная ценность. Опять же в качестве примера карточка товара, которая имеет много параметров. Это и название товара, и фото, и описание. Конечно глобальный параметр цена. У тебя может быть суперидеально карточка товара и если у тебя этот товар стоит 100 грн, пока все продают по 900, то все классно. Но, если люди кликают, смотрят информацию, потому что она хорошо описана, а потом заказывают там, где дешевле.
Это не сработает пока у тебя нет дополнительных ценностей для клиента.
Например, я могу продавать товар по 1000 грн, а Розетка продает его по 1400 грн и клиент все же предпочитает Розетку, потому что это может быть там быстрее, проще, или он понимает, что, если что-то будет не так, маркетплейс предоставляет гарантии, оно придет бесплатно в точку выдачи. Возможно там удобнее и комфортнее, поэтому параметры много влияют.
Клиенты готовы платить больше, если получают лучший опыт покупки.
Автоматизация аналитики и собственная CRM-система
– Возможно, у тебя был какой-то конкретный случай, когда небольшое изменение дало существенный результат? Например, ты поменял название, фотографию или цену, и продажи резко пошли вверх? Или это больше о накопительном эффекте, когда ты делаешь сотни или тысячи мелких изменений, и они постепенно дают большой результат?
– В целом это накопительный эффект. Если ты сделаешь сто изменений, можешь получить десять процентов роста. Если сделаешь тысячу изменений – результат будет совсем другой. Но были и конкретные случаи, когда точечное решение давало серьезный буст. Например, я решил протестировать отдельные рекламные кампании под разные категории товаров. Взял компрессоры – сделал для них одну кампанию, отдельно запустил отбойные молотки, граверы, мойки высокого давления, двигатели. Каждый тип товара получил свою рекламную кампанию.
Далее начал анализировать, сколько мы тратим на каждую категорию и какой результат она приносит. Смотрю в CRM: например, на мойки высокого давления мы потратили 10 000 гривен за месяц. Проверяю источник трафика, выручку, прибыльность. Если категория работает в плюс, я не просто оставляю ее как есть, а ищу способы еще больше улучшить результат. Самый простой шаг – поднять ставку за клик на 20-30 копеек, чтобы получить больше трафика. Или тестировать изменение цены – иногда снижение на 2-5% может существенно поднять конверсию. Весь процесс сводится к тому, что постоянно анализируешь цифры, тестируешь и принимаешь решение.
– Это звучит, как довольно сложная система. Как ты ее автоматизировал? Используешь CRM, искусственный интеллект или какие-то другие инструменты, чтобы не запутаться в потоках данных?
– Сначала я делал все вручную. Мне помогала Google-таблица — это была моя универсальная CRM. Мы сделали так, что каждый заказ автоматически получал тег с пометкой источника – Google, Prom или телефон. Таким образом, в CRM было четкое распределение заказов. Я садился каждый вечер, просматривал отчеты, вручную анализировал, что работает, а что нет. Сначала это была ежедневная работа, потом — раз в неделю, а потом я делегировал этот процесс.
Сегодня у нас все автоматизировано. Мы взяли аналитика, который имел навыки программирования, и он предложил решение: автоматизированный сбор данных в Google-таблицах. Эта система позволяет нам в десятки раз быстрее получать аналитику, и теперь процесс занимает считанные минуты, а не недели ручной работы. Следующий этап — перенос данных в Power BI, а в перспективе — интеграция в собственную CRM-систему, которая сейчас разрабатывается.
– Собственная CRM – это для экономии или ты хочешь создать уникальную систему под свои процессы?
– Это точно не для экономии. Наоборот, это очень большая инвестиция, но она даст возможность значительно улучшить эффективность бизнеса. Мы хотим собрать в одном месте всю аналитику, сделать автоматические триггеры, которые будут отслеживать ключевые показатели и сигнализировать о проблемных местах. Также CRM позволит нам автоматизировать бизнес-процессы, что позволит повысить эффективность на 20-30%. В общем, это серьезный шаг вперед, который в перспективе должен окупиться.
– Ты упоминал, что раньше у тебя было семь интернет-магазинов. Как сейчас ты масштабируешься?
– Мы полностью изменили подход. Раньше у нас было несколько магазинов, в которых частично дублировался ассортимент. Мы меняли названия, фотографии, цены, но с появлением новых алгоритмов маркетплейсов это стало менее эффективным. Теперь мы развиваем стратегию, когда под каждого крупного поставщика создается отдельный интернет-магазин.
Раньше можно было занимать несколько мест в выдаче с помощью разных магазинов, но сейчас маркетплейсы начали «склеивать» одинаковые товары. Это означает, что, если клиент видит один товар, он может выбирать между несколькими продавцами, и уже не получится занять много места в поиске тем же товаром. Поэтому мы пошли по пути создания уникальных магазинов с собственным позиционированием. Это позволяет не только получить больше продаж, но и создавать индивидуальные предложения для различных нишевых аудиторий.
– Какой источник трафика сейчас работает лучше всего?
– Google Shopping – это было и остается основным каналом.
– Какие основные рекомендации по эффективному использованию Google-рекламы? Что для тебя стало ключевым в достижении результата?
– У меня сейчас три разных подрядчика, которые работают с Google-рекламой, и каждый отвечает за свое направление. Они знают, что конкурируют между собой, поэтому постоянно оптимизируют свои кампании.
Ключевой момент – они не просто получают фиксированную оплату, а имеют процент от валовой прибыли. Например, если рекламный бюджет — 20 000 гривен, а прибыль сгенерирована – 100 000 гривен, то подрядчик получает свой процент только с фактической прибыли, а не просто тратит бюджет. Это мотивирует их работать на результат, а не просто «сливать» деньги.
Еще один важный момент – открытость. Все, кто работает с трафиком, имеют доступ к реальным цифрам, они видят маржинальность, расходы, прибыль. Это создает ощущение ответственности и общей цели, и все работают на реальный результат.
– Очень интересно! Спасибо тебе за подробное объяснение, уверен, что эти инсайты будут полезными для многих предпринимателей.
– Спасибо! Будем масштабироваться дальше!
Больше об опыте Мирона Нетребича смотрите бесплатно в полном видеоинтервью на нашем Youtube-канале!
Вы узнаете:
- Секрет успешных продаж от Мирона;
- Что для Мирона означает понятие «бизнес»;
- Какая самая большая финансовая потеря была;
- Как развивать финансовую емкость;
- Какие дальнейшие амбиции.
Если вы хотите продвинуть свой e-commerce проект и ищете маркетинговую команду, которая поможет привлечь трафик и увеличить продажи, нажимайте кнопку «Обсудить проект».
Теги этой статьи:
Автор:
Возможно, вас заинтересуют другие наши статьи
