Серія відео Growth Mindset присвячена перемогам, психології та пошуку можливостей для розвитку. У цих відео ми також обговоримо, що може стримувати підприємців: обмежувальні переконання, тривожність, страх перед невідомістю, невизначеність та відсутність чіткої стратегії.
У цьому випуску Growth Mindset Мирон Нетребич, засновник MEN’s Tool, ділиться, як він масштабував інтернет-магазин електроінструментів з 3 000 до 20 000 замовлень на місяць.
Про що поговоримо?
- Чому особистий ріст = зростання бізнесу
- Як делегування та аналітика допомагають масштабуватися
- Як знайти унікальну товарну нішу і не конкурувати напряму
- Як правильно розподіляти рекламний бюджет
- Чому автоматизація = більше прибутку
Про основний про проєкт MEN’s Tool та розвиток бізнесу за останні 3 роки
– Привіт, Мироне! Радий, що ти знову приєднався. Це вже наше друге інтерв’ю. Перше було три роки тому, і, думаю, за цей час у тебе багато чого змінилося. Розкажи, чим зараз займаєшся? Чи твій бізнес змінився, чи залишився тим самим?
– Привіт! Дякую, що запросив. Я сьогодні якраз згадав про нашу попередню розмову, і коли порівнюю себе тодішнього й теперішнього, розумію, що це зовсім різні світогляди. Напевно, я виріс як особистість.
А якщо говорити про бізнес – ні, він залишився той самий, просто значно масштабувався та виріс.
– Чим саме ти зараз займаєшся?
– Це інтернет-магазин електроінструментів MEN’s Tool. У нас є ціла мережа, але основний бренд, який ми розвиваємо, – це саме MEN’s Tool. Якщо людина приходить працювати в компанію, то вона приєднується до нас.
– Тобто ти створюєш конкурентне середовище для DNIPRO-М, але в схожій ніші? Завозиш під своїм брендом інструменти, додатково до того, що продаєш інші?
– Насправді це трохи інша історія. Я не асоціюю себе з ними і не намагаюся напряму з ними конкурувати. Вони задають дуже високий рівень як в офлайні, так і в онлайні. Це величезна компанія з багаторічним досвідом – їм 20-30 років, і вони дуже сильні.
Конкурувати з ними в прямих категоріях, як-от шуруповерти чи болгарки, майже нереально. Тому моя стратегія інша:
- Розширення асортименту. У мене немає обмежень офлайн-магазину, де не можна розмістити 20-30 тисяч SKU. В онлайні це можливо, і я використовую цей потенціал.
- Пошук унікальних товарів. Я орієнтуюсь на менш популярні позиції, які не так часто зустрічаються у великих мережах.
Як знайти унікальні товари та не потрапити в червоний океан
– Тобто ти фокусуєшся на нетипових товарах?
– Саме так. Наприклад, болгарка – це стандартний товар, а ось кран-знімач двигуна, підйомник для гіпсокартону чи домкрат – це вже менш конкурентні позиції.
Я можу знайти такий товар, не знаючи наперед, чи він потрібен. Але аналітика підказує: перегляди, кліки, замовлення.
– Це твоя стратегія? Уникати червоного океану конкуренції і заходити через унікальні товари?
– Так, саме так. Візьмемо той самий DNIPRO-М,– у них сильний сервіс. Якщо у клієнта зламається болгарка, він піде до них, бо там або відремонтують за 5 хвилин, або дадуть нову. Це їм дозволяє зробити їхня маржинальність, бренд і лояльність клієнтів.
У мене інший підхід – шукати ніші, які не закривають інші.
Про бізнес у цифрах: обсяги замовлень та складська логістика
– Розкажи про свій бізнес у цифрах. Яка команда? Які обсяги замовлень? Можливо ще якісь цифри, які тобі комфортно озвучити.
– Так, звісно. Якщо говорити:
- Об’єм замовлень 200 000 одиниць на рік.
- 50 людей у команді.
- 30 000 SKU в асортименті.
- 20-30 активних постачальників.
– У тебе власний склад?
– Так, але ми працюємо по трьох категоріях товарів:
- Категорія А – топові товари, які продаються 10+ разів на тиждень. Ми зберігаємо їх на складі, щоб відправляти клієнту в той самий день.
- Категорія B – товари, що є на складах постачальників в Україні. Ми забираємо їх своїм транспортом, пакуємо та відправляємо в той самий день.
- Категорія C – товари, які потрібно імпортувати. Відправка займає від 2 до 10 днів (залежно від місця знаходження – в Україні чи за кордоном).
– Клієнти розуміють, що доведеться чекати?
– Так, вони бачать, що товар “під замовлення” і скільки часу займе доставлення. Ми завжди вкладаємося у зазначені дедлайни.
Як вдалося масштабувати бізнес у 8 разів?
– Пригадую, кілька років тому в тебе було 3 000 замовлень на місяць, а зараз – 20 000. Команда виросла з 8 до 50 людей. Як ти можеш пояснити такий ріст? Які основні фактори вплинули на це?
Перш за все, бізнес – це відображення особистості. Він напряму залежить від того, як розвиваюся я сам.
– Є кілька ключових аспектів, які дозволили рости. По-перше, особистісний ріст. Ти не можеш масштабувати бізнес, якщо сам не ростеш. Тут важливі амбіції, оточення, цілі – те, що в тебе в голові, формує твій бізнес.
По-друге, делегування. Без команди неможливо масштабуватись. У тебе обмежений ресурс – час. Яким би ти професійним не був, без делегування ти не зможеш вирости.
І третє – трафік та лідогенерація. Я зрозумів, що моя сильна сторона – це трафік. Мене більше цікавить, як залучати клієнтів, ніж сам продукт.
– Ти кажеш, що твоя сильна сторона – трафік та лідогенерація. Як ти працюєш із цим?
– Усе просто. Я завжди починаю з чітких цілей. Спершу визначаю, скільки кешу потрібно для досягнення певної цілі. Наприклад, якщо я хочу результат за 3 місяці, а не за 5 років, я розраховую, скільки потрібно трафіку.
Далі фокусуюсь на цьому. Як ми говорили про чай – якщо зануритися в деталі, то знаходиш рішення. І головне – тестую різні джерела. Моє завдання – знайти, як створити більше трафіку. Зараз я собі ставлю питання: “Маємо 20 000 замовлень, а як зробити 200 000 чи навіть 2 мільйони?”
Обробити ці замовлення ми зможемо – питання в правильній побудові процесів та команди.
Але найголовніше – як створити цей трафік у потрібному обсязі та за адекватною ціною?
– Часто підприємці стикаються з тим, що трафік неокупний. Наприклад, вони інвестують 1000$, отримують повернення, але без прибутку, і зупиняють закупку реклами. Як ти мислиш у цьому контексті?
– У мене є чіткі показники того, скільки я готовий витрачати на клієнта. Я поділяю витрати на рекламу на зони:
- До 5% від обороту – зелена зона, ідеальний сценарій.
- 5-8% – жовта зона, прийнятно.
- 8-10% – червона зона, але ще допустимо.
- 10%+ – надто дорого.
Я завжди стараюсь триматися в цих межах. Якщо реклама виходить за ці показники – значить, щось потрібно змінювати або шукати нові джерела трафіку.
– А як ти тестуєш різні рекламні джерела?
Чим менше у тебе грошей – тим дорожчі тести.
– Якщо в тебе є 1000$, ти мусиш добре думати, як її витратити. А коли вже є більший бюджет, то просто розкидаєш по різних каналах.
Я тестую відразу кілька джерел: Prom.ua, Google Shopping, Розетку, Facebook/Instagram. Далі аналізую результати. Наприклад, Prom.ua і Розетка працюють у плюс. Google потребує глибшого аналізу, а Facebook/Instagram – мінус, але ремаркетинг дає хороший результат.
– Ти казав, що товар може просто не спрацьовувати. Як ти це визначаєш?
– Ну це звісно про мікроменеджмент, коли розбираєш все до молекул: на які товари ми потратили ці гроші, хто скільки клікав і скільки цей клік нам приніс. Тобто взяли, наприклад, що було просто 100 товарів і в більшості завжди спрацює закон Парето: будуть ті 20, які принесли гроші й основний вал за 100-200 доларів. І буде менша частина, тобто ті, які взяли більше грошей, але принесли мало, просто люди поклікали, і ти вже в результаті дивишся.
Тут є два шляхи:
- Редагуємо карточку товару.
- Відключаємо товар від реклами.
Щоб зрозуміти, чи проблема в товарі, я дивлюсь на такі речі, як назва, фото, опис, ціна тощо. Якщо товар отримує багато кліків, але не купується – значить, щось не так. Можливо, ціна зависока або немає додаткової цінності для клієнта.
– Окей, ми поговорили про трафік, рекламу і навіть оптимізацію карточки товару. Але що насправді робить бізнес прибутковим?
– Аналітика та тестування, бо без цифр – усе це просто хаотичні дії. Я завжди аналізую три ключові речі:
- Витрати на рекламу – наскільки виправдані витрати на кожен канал.
- Продажі по товарах – які позиції дають прибуток, а які тільки споживають бюджет.
- Тестую різні гіпотези – змінюю заголовки, фото, опис і дивлюсь, що працює краще.
Аналітика – це те, що відрізняє прибутковий бізнес від збиткового.
– Окей, ціна – не завжди вирішальний фактор. А що тоді?
– Додана цінність. Знову ж таки як приклад карточка товару, яка має багато параметрів. Це і назва товару, і фото, і опис. Звісно глобальний параметр ціна. У тебе може бути суперідеально картка товару й якщо в тебе цей товар коштує 100 грн, поки всі продають по 900, то все класно. Але, якщо люди клікають, дивляться інформацію, бо вона добре описана, а потім замовляють там, де дешевше.
Це не спрацює поки в тебе немає додаткових цінностей для клієнта.
Наприклад, я можу продавати товар по 1000 грн, а Розетка продає його по 1400 грн і клієнт все ж віддає перевагу Розетці, тому що це може бути там швидше, простіше, або він розуміє, що, якщо щось буде не так, маркетплейс надає гарантії, воно прийде безплатно в точку видачі. Можливо там зручніше і комфортніше, тому параметри багато впливають.
Клієнти готові платити більше, якщо отримують кращий досвід покупки.
Автоматизація аналітики та власна CRM-система
– Можливо, у тебе був якийсь конкретний випадок, коли невелика зміна дала суттєвий результат? Наприклад, ти поміняв назву, фотографію чи ціну, і продажі різко пішли вгору? Чи це більше про накопичувальний ефект, коли ти робиш сотні чи тисячі дрібних змін, і вони поступово дають великий результат?
– Загалом це накопичувальний ефект. Якщо ти зробиш сто змін, можеш отримати десять відсотків росту. Якщо зробиш тисячу змін – результат буде зовсім інший. Але були і конкретні випадки, коли точкове рішення давало серйозний буст. Наприклад, я вирішив протестувати окремі рекламні кампанії під різні категорії товарів. Взяв компресори – зробив для них одну кампанію, окремо запустив відбійні молотки, гравери, мийки високого тиску, двигуни. Кожен тип товару отримав свою рекламну кампанію.
Далі почав аналізувати, скільки ми витрачаємо на кожну категорію і який результат вона приносить. Дивлюся у CRM: наприклад, на мийки високого тиску ми витратили 10 000 гривень за місяць. Перевіряю джерело трафіку, виручку, прибутковість. Якщо категорія працює в плюс, я не просто залишаю її як є, а шукаю способи ще більше покращити результат. Найпростіший крок – підняти ставку за клік на 20–30 копійок, щоб отримати більше трафіку. Або тестувати зміну ціни – іноді зниження на 2–5% може суттєво підняти конверсію. Весь процес зводиться до того, що постійно аналізуєш цифри, тестуєш і приймаєш рішення.
– Це звучить, як досить складна система. Як ти її автоматизував? Чи використовуєш CRM, штучний інтелект чи якісь інші інструменти, щоб не заплутатись у потоках даних?
– Спочатку я робив усе вручну. Мені допомагала Google-таблиця – це була моя універсальна CRM. Ми зробили так, що кожне замовлення автоматично отримувало тег із позначкою джерела – Google, Prom чи телефон. Таким чином, у CRM був чіткий розподіл замовлень. Я сідав кожного вечора, переглядав звіти, вручну аналізував, що працює, а що ні. Спочатку це була щоденна робота, потім – раз на тиждень, а потім я делегував цей процес.
Сьогодні у нас все автоматизовано. Ми взяли аналітика, який мав навички програмування, і він запропонував рішення: автоматизований збір даних у Google-таблицях. Ця система дозволяє нам у десятки разів швидше отримувати аналітику, і тепер процес займає лічені хвилини, а не тижні ручної роботи. Наступний етап – перенесення даних у Power BI, а в перспективі – інтеграція у власну CRM-систему, яка зараз розробляється.
– Власна CRM – це для економії чи ти хочеш створити унікальну систему під свої процеси?
– Це точно не для економії. Навпаки, це дуже велика інвестиція, але вона дасть можливість значно покращити ефективність бізнесу. Ми хочемо зібрати в одному місці всю аналітику, зробити автоматичні тригери, які будуть відстежувати ключові показники і сигналізувати про проблемні місця. Також CRM дозволить нам автоматизувати бізнес-процеси, що дасть змогу підвищити ефективність на 20–30%. Загалом, це серйозний крок уперед, який в перспективі має окупитись.
– Ти згадував, що раніше у тебе було сім інтернет-магазинів. Як зараз ти масштабуєшся?
– Ми повністю змінили підхід. Раніше у нас було кілька магазинів, у яких частково дублювався асортимент. Ми змінювали назви, фотографії, ціни, але з появою нових алгоритмів маркетплейсів це стало менш ефективним. Тепер ми розвиваємо стратегію, коли під кожного великого постачальника створюється окремий інтернет-магазин.
Раніше можна було займати кілька місць у видачі за допомогою різних магазинів, але зараз маркетплейси почали “склеювати” однакові товари. Це означає, що, якщо клієнт бачить один товар, він може обирати між декількома продавцями, і вже не вийде зайняти багато місця в пошуку тим самим товаром. Тому ми пішли шляхом створення унікальних магазинів із власним позиціонуванням. Це дозволяє не тільки отримати більше продажів, а й створювати індивідуальні пропозиції для різних нішевих аудиторій.
– Яке джерело трафіку зараз працює найкраще?
– Google Shopping – це було і залишається основним каналом.
– Які основні рекомендації щодо ефективного використання Google-реклами? Що для тебе стало ключовим у досягненні результату?
– У мене зараз три різні підрядники, які працюють із Google-рекламою, і кожен відповідає за свій напрямок. Вони знають, що конкурують між собою, тому постійно оптимізують свої кампанії.
Ключовий момент – вони не просто отримують фіксовану оплату, а мають відсоток від валового прибутку. Наприклад, якщо рекламний бюджет – 20 000 гривень, а прибуток згенерований – 100 000 гривень, то підрядник отримує свій відсоток лише з фактичного прибутку, а не просто витрачає бюджет. Це мотивує їх працювати на результат, а не просто “зливати” гроші.
Ще один важливий момент – відкритість. Всі, хто працює з трафіком, мають доступ до реальних цифр, вони бачать маржинальність, витрати, прибуток. Це створює відчуття відповідальності та спільної мети, і всі працюють на реальний результат.
– Дуже цікаво! Дякую тобі за детальне пояснення, впевнений, що ці інсайти будуть корисними для багатьох підприємців.
– Дякую! Будемо масштабуватись далі!
Більше про досвід Мирона Нетребича дивіться безплатно в повному відеоінтерв’ю на нашому Youtube-каналі!
Ви дізнаєтесь:
- Секрет успішних продажів від Мирона;
- Що для Мирона означає поняття “бізнес”;
- Яка найбільша фінансова втрата була;
- Як розвивати фінансову ємність;
- Які подальші амбіції.
Якщо ви хочете просунути свій e-commerce проєкт і шукаєте маркетингову команду, яка допоможе залучити трафік і збільшити продажі, натискайте кнопку “Обговорити проєкт”.
Теги цієї статті:
Автор:
Можливо вас зацікавлять інші наші статті
