Серия видео Growth Mindset — о победах, о психологии, о поиске возможностей и факторов, которые позволяют расти — в этой серии видео мы также рассмотрим ограничительные установки, тревоги, неизвестность, неопределенность и отсутствие стратегии у предпринимателей.
Гостем пятого интервью в серии стал Андрей Шушковский. Он расскажет об истории успеха тематического магазина kashalot.gift.ua А также поделится успешными практиками из IT, которые помогают бизнесу выживать и развиваться даже в сложные времена.
В этой статье вы узнаете:
- Как автоматизация процессов помогает расти;
- Как правильно настроенная реклама масштабирует продажи;
- Как работать и развивать бизнес, когда жизнь диктует вызовы.
— Кто такой Андрей Шушковский? И как стать предпринимателем?
— Давай немножко начну с самого начала, с моего детства. Я сам из Киева, родился на левом берегу, в такой небогатой, но очень интеллигентной семье. У меня были классные технические способности, меня отдали в математическую школу, в математический класс. Но ближе к старшей школе, когда в математике начались не только цифры, но и буквы, я понял, что простая математика меня не драйвит, поэтому я выбрал экономическое образование в университете.
Мои родители очень хотели, чтобы я стал ученым, работал в университете на государственной работе, ведь это что-то такое, что ты не потеряешь. Но мне повезло, я имел характеры бунтаря и не пошел по этому пути.
Однако я понимаю, что есть определенная психологическая подоплека, определенный паттерн мыслей не очень состоятельных людей: они боятся сделать ошибки, потому что каждая ошибка приводит к дополнительным потерям.
Например, когда мы с родителями приезжали за 2-3 часа до отправления поезда, потому что если ты упустишь его, это дополнительные потери. Мне это не нравилось и я понимал, что хочу жить лучше.
С этого я хотел начать бизнес, потому что это инструмент, который поможет мне жить лучше. Там в подростковом возрасте в 15-16 лет было много разных попыток: я писал мобильное приложение, торговал кукурузой на пляже, даже хотел еще в тот момент делать подарочные боксы. Единственное: это были на тот момент не тематические товары, а сладости, потому что у нас тогда было очень мало всего представлено, а я просто нашел байеров в Европе, которые мне их привозили и хотел их здесь перепродавать под видом подарочного бокса только со сладостями.
Моя идея требовала очень прикольной коробки, я потом понял, сколько эти коробки стоят, а я подросток, напомню, поэтому пришлось отказаться от этой идеи. И хорошо, потому что сейчас эти сладости есть в каждом магазине.
Кстати, ни одна из этих попыток не стала успешной. Тогда я не понимал почему. Уже потом мне открылась одна очень простая формула:
Успех — это по сути количество попыток умноженное на вероятность успеха попытки.
И что вообще очень часто говорят на каких-то мотивационных тренингах: пробуй, пробуй, пробуй и когда-то оно получится. Действительно есть такие истории успеха, например, Angry birds, компании Rovio, которая сделала там более 30 приложений провальных и вот Angry birds был их последний и он сделал их очень безумно богатыми и успешными. Это и есть вероятность. Я, как человек технический, не могу позволить, чтобы на мою жизнь влияла вероятность, особенно если она не на моей стороне. Поэтому моя история — это увеличивать вероятность успеха.
Чтобы развиваться, нужно работать в успешных компаниях, которые тебе нравятся. Но важно не быть только рядовым сотрудником, а максимально приближаться к руководителям, к тем, кто принимает решения. Это дает возможность понять их майндсет, увидеть, как они достигли результатов. При этом нужно делать больше, чем требует твой регламент, брать на себя дополнительные задачи.
— Как учиться бизнесу, работая в найме: опыт локального e-commerce?
— Мне повезло на пути к тому, где я сейчас — CMO в IT, партнер в Кашалоте, у меня было всего два места работы.
Первое — ювелирный интернет-магазин Oniks.ua, локальный украинский проект. Мы начинали с нуля, и за четыре года выросли до 200-250 продаж в день. Это был период хасла, где меня никто не обучал. Я был первым и единственным маркетологом, только что окончившим университет. Конечно, у меня не было глубоких знаний, но было безумное желание.
Тогда я читал блоги, смотрел видео на YouTube и буквально поглощал все, что касалось digital-маркетинга. Между 2014-м и 2016-м я, кажется, не пропустил ни одной статьи на эту тему. Это был драйв и азарт.
Я занимался всем: от закупки рекламы до продаж и построения аналитики (пусть даже на базовом уровне). Моя роль была очень кросс-доменной, потому что я был вторым человеком в компании после CEO. Он мог поручить мне любую задачу, и я ее выполнял. Иногда это даже раздражало, потому что задачи выходили за рамки моих полномочий. Но этот опыт стал очень ценным, потому что позволил вовлечься во все зоны бизнеса. Со временем я понял, что, хоть у меня и есть много знаний, им не хватает глубины.
Поэтому я перешел в Skelar — крупнейший венчурный билдер в Украине. Там я работал три года, руководя зоной digital-маркетинга. В моем подчинении было восемь человек, а бюджет на трафик составлял несколько миллионов долларов в месяц.
Мы закупали рекламу через Google, Facebook и еще более 10 различных источников. Это позволило стать классным специалистом в маркетинге.
Но есть нюанс: в большой компании ты становишься маленьким винтиком, если не выходишь за пределы своей зоны.
Мне повезло, что Skelar имеет философию открытости. Представьте: большой IT-офис с телевизорами, на которых отображаются ключевые бизнес-метрики. Любой сотрудник, даже джуниор, мог увидеть, сколько денег заработала компания за день или месяц. Эта открытость проявлялась во всем. Например, я мог подойти к COO и спросить о вещах, которые не касались моей зоны, например, об открытии юридического лица в Европе. И мне всегда давали ответы.
Но это требовало дополнительной работы. У тебя есть фултайм-обязанности, и если хочешь получить больше знаний, нужно оставаться вечером, пообщаться менее формально. Это был очень интенсивный период, где ты одновременно много работал и много узнавал.
Такой опыт, хоть и тяжелый, позволяет получить глубокие знания. Это уже не локальный бизнес, а большая компания с другими подходами.
— Для многих предпринимателей, с которыми я работал пять лет назад, идеальный клиент был человеком, который еще продавал на рынке или базаре и только начинал выходить в интернет. Это обычно небольшой бизнес, максимально аналоговый, без всякой интеграции digital-инструментов. Такие люди постепенно учатся, находят поставщиков в Китае или Турции, пробуют что-то собственноручно изготавливать. Ты же переносишь IT-подход в бизнес, и это очень интересно.
Хотелось бы больше узнать о твоем партнерском бизнесе — «Кашалот». Расскажи, пожалуйста, об этом проекте: какие результаты, направления работы, философия?
— Сейчас «Кашалот» — это магазин тематических подарков. Наш слоган: «Дарит увлечение». Мы стремимся стать крупнейшей компанией в Украине, которая сможет предложить подарок для любого увлечения.
Начиналось все как магазин с товарами, вдохновленными фантастическими мирами — «Гарри Поттер», «Ведьмак» и тому подобное. Но мы поняли, что количество таких тематических миров ограничено. Еще меньше из них ассоциируются с подарками. Например, есть популярные миры, но люди не видят в них основы для подарков.
Сейчас мы переориентируемся на увлечения в целом: музыка, живопись, фан-культура. Например, если ты фанат какой-то группы, то обычно можешь купить только стандартный мерч. Мы хотим создавать уникальные подарочные боксы для фанатов. В Украине подобного я пока не видел.
Этот бизнес основала моя подруга Екатерина из Харькова. В 2016 году она выпустилась из университета и искала себя. Она очень творческая, и для друзей бесплатно создавала персонализированные подарки. Её подход — это не «шампусик и конфеты», а что-то уникальное, с душой.
Сначала это были подарки для друзей, потом друзья друзей начали обращаться. Поэтому Катя решила, что может превратить хобби в самозанятость, чтобы достичь аналогичного уровня дохода, как в найме, но без руководителя.
Однако быть CEO без опыта — это сложно. Никто не указывает на ошибки, и ты дольше идешь к результату через попытки и ошибки.
В 2019 году, когда мы познакомились, «Кашалот» выглядел как шаблонный сайт на Tilda, Instagram-страница и примерно 10 продаж в день (300 в месяц). Это уже был неплохой показатель. Но Катя считала, что это потолок — больше в Украине не продать. Мы познакомились на бизнес-конференции. Интересно, что до этого я уже был клиентом «Кашалота» — дарил девушке их бокс. Катя опубликовала пост о конференции в Instagram «Кашалота», который я увидел, когда уже уехал. Я решил написать ей: «Круто, я тоже был на этой конференции!».
Она ответила, мы начали общаться. Я рассказал о своем опыте в ювелирном магазине Oniks, где мы достигли 200 продаж в день. Мне понравилась концепция «Кашалота», потому что они создавали не обычный товар с AliExpress, а что-то уникальное. Тогда я составил список рекомендаций для «Кашалота» — такой себе мини-аудит, даже без запроса от Кати. Она внесла эти изменения, и через три месяца снова написала мне: «Может, ты поможешь? Ты последняя надежда».
На тот момент за маркетинг «Кашалота» отвечало известное в Украине digital-агентство. Но все продажи держались на Google Shopping — это было около 80% оборота. В какой-то момент канал перестал работать. Катя дала мне доступ к аккаунтам, чтобы я посмотрел, потому что агентство не справлялось. И дальше все закрутилось.
— Круто! В чем секрет успешного такого партнерства?
— Во-первых, есть ключевая предпосылка, которую ты уже проговорил:
Партнеры должны иметь уникальные и взаимодополняющие компетенции. Оба эти слова очень важны.
Уникальность
Если, например, я умею настраивать рекламу в Google, то зачем мне давать долю в бизнесе человеку с аналогичными навыками? Ведь за относительно небольшие деньги можно нанять специалиста, который будет выполнять эту работу, но не будет иметь права голоса или доли прибыли.
Взаимодополняемость
Если все партнеры умеют одно и то же, это создает дисбаланс. Например, три разработчика основывают бизнес. Все они сильны в программировании, но другие сферы, как финансы или маркетинг, остаются без внимания. Не факт, что сразу удастся найти сотрудника, который закроет эти зоны на должном уровне.
Если говорить о бизнесе с нуля, где нет большого штата, очень важно, чтобы компетенции партнеров покрывали все ключевые потребности компании. У нас с Катей именно так и было: она отвечала за разработку продукта, я — за коммерческую часть.
— Еще одна история, которую я вспоминаю, касается смены подрядчика из Google Ads. Это действительно оказалось game changer для вас.
— Да-да, давайте я расскажу. Вот как это происходило:
Сначала у нас было три итерации подрядчиков. Первый подрядчик — это агентство, сотрудничество с которым, как вы уже поняли, не сложилось. Второй подрядчик — это был я сам. Тогда мы еще не были официальными партнерами, и я занимался этим на благотворительной основе. Это не занимало много времени, поскольку основная задача заключалась в поддержке, а не масштабировании рекламных кампаний. Если вы опытный маркетолог, это действительно несложно.
Третья итерация стала экспериментом, который я перенял из IT-компаний. Я посмотрел на ситуацию и понял: если брать человека не из IT, а из e-commerce, то за относительно небольшие деньги (например, около $1000 в месяц) можно найти специалиста на фултайм. Но уровень компетенций этого человека, скорее всего, будет недостаточным для наших задач.
Поэтому мы решили взять человека из IT-компании на частичную занятость (примерно 1/4 ставки). Это позволило получить специалиста middle-уровня с зарплатой около $2500 на полный рабочий день, но лишь за часть этой суммы. В результате наша реклама стала значительно эффективнее.
Так почему этот подход работает?
Реально крутой специалист даже на part time сделает больше и лучше, чем менее опытный человек на full-time. Это может звучать как эксперимент, но он себя полностью оправдал. Мы до сих пор сотрудничаем с этой девушкой, и результаты рекламы значительно превосходят те, что были раньше.
Этот опыт убедил меня, что стоит брать специалистов с глубокими компетенциями, даже если это не фултайм. Их эффективность часто окупается значительно больше, чем можно ожидать от менее квалифицированных работников.
Одной из причин, почему предприниматели избегают такого подхода, является устаревший майндсет. Многие считают, что сотрудник должен работать только на них, присутствовать в офисе, где его можно видеть и контролировать. Это не всегда соответствует реалиям современного бизнеса.
Вместо этого важно воспринимать работника как инвестицию, которая должна окупиться. Если сделать соотношение «вложения в человека / полученный результат», то ROI высококвалифицированного специалиста может быть гораздо больше.
Также подход «own your success» помогает искать новые решения и адаптироваться к любым условиям. Мы не обвиняем обстоятельства или рынок, а думаем, как найти выход. Это помогает нашему бизнесу выживать даже в кризисные периоды.
Полная версия интервью с Андреем Шушковским уже на Youtube-канале!
- Аналитический лайфхак. Как прогнозировать продажи еще не произведенного товара;
- Антикризисный менеджмент. Growth-решения во время войны;
- Как сделать успех контролируемым;
- 3 growth-хака для e-com бизнеса;
- О ценностях и убеждениях предпринимателя.
Переходите по ссылке и смотрите полезный для предпринимателей контент!
Если вас интересует продвижение собственного e-commerce проекта и вы ищете команду по маркетингу, которая поможет развить необходимые каналы трафика и увеличить продажи, жмите кнопку «Обсудить проект».
Теги этой статьи:
Автор:
Возможно, вас заинтересуют другие наши статьи
