Серія відео Growth Mindset – про перемоги, про психологію, про пошук можливостей і факторів, які дають змогу зростати — у цій серії відео ми також розглянемо обмежувальні установки, тривоги, невідомість, невизначеність та відсутність стратегії у підприємців.
Гостем п’ятого інтерв’ю у серії став Андрій Шушковський. Він розповість про історію успіху тематичного магазину kashalot.gift.ua А також поділиться успішними практиками з IT, які допомагають бізнесу виживати та розвиватись навіть у складні часи.
У цій статті ви дізнаєтеся:
- Як автоматизація процесів допомагає зростати;
- Як правильно налаштована реклама масштабує продажі;
- Як працювати та розвивати бізнес, коли життя диктує виклики.
– Хто такий Андрій Шушковський? І як стати підприємцем?
– Давай трошки почну з самого початку, з мого дитинства. Я сам з Києва, народився на лівому березі, у незаможній, але дуже інтелігентній родині. У мене були класні технічні здібності, мене віддали в математичну школу, у математичний клас. Але ближче до старшої школи, коли в математиці почалися не лише цифри, а й літери, я зрозумів, що проста математика мене не драйвить, тому обрав економічну освіту в університеті.
Мої батьки дуже хотіли, щоб я став науковцем, працював в університеті на державній роботі, бо це щось таке, що ти не втратиш. Але мені пощастило: я мав характери бунтаря й не пішов цим шляхом.
Проте розумію, що є певне психологічне підґрунтя, певний патерн думок не дуже заможний людей: вони бояться зробити помилки, бо кожна помилка призводить до додаткових втрат.
Наприклад, коли ми з батьками приїжджали за 2-3 години до відправлення потяга, бо якщо ти впустиш його, це додаткові втрати. Мені це не подобалося й я розумів, що хочу жити краще.
З цього я хотів почати бізнес, бо це інструмент, який допоможе мені жити краще. У підлітковому віці в 15-16 років було багато різних спроб: я писав мобільний додаток, торгував кукурудзою на пляжі, навіть хотів ще в той момент робити подарункові бокси. Єдине: це були на той момент не тематичні товари, а солодощі, бо в нас тоді було дуже мало всього представлено, а я просто знайшов баєрів в Європі, які мені їх привозили і хотів їх тут перепродавати під видом подарункового боксу лише з солодощами.
Моя ідея вимагала дуже прикольної коробки, я потім зрозумів, скільки ці коробки коштують, а я підліток, нагадаю, тому довелось відмовитись від цієї ідеї. І добре, бо зараз ці солодощі є в кожному магазині.
До речі, жодна з цих спроб не стала успішною. Тоді я не розумів чому. Вже згодом мені відкрилася одна дуже проста формула:
Успіх — це по суті кількість спроб помножена на ймовірність успіху спроби.
І що взагалі дуже часто кажуть на якихось мотиваційних тренінгах: пробуй, пробуй, пробуй і колись воно вийде. Дійсно є такі історії успіху, наприклад, Angry birds, компанії Rovio, яка зробила там більше 30 додатків провальних і ось Angry birds був їх останній і він зробив їх дуже шалено багатими й успішними. Це і є ймовірність.
Я, як людина технічна, не можу дозволити, щоб на моє життя впливати ймовірності особливо, якщо вона не на моєму боці. Тож моя історія – це збільшувати ймовірність успіху.
Щоб розвиватися, потрібно працювати в успішних компаніях, які тобі подобаються. Але важливо не бути лише рядовим співробітником, а максимально наближатися до керівників, до тих, хто приймає рішення. Це дає можливість зрозуміти їхній майндсет, побачити, як вони досягли результатів. Водночас потрібно робити більше, ніж вимагає твій регламент, брати на себе додаткові завдання.
– Як навчатись бізнесу, працюючи в наймі: досвід локального e-commerce?
Мені пощастило на шляху до того, де я зараз — CMO в IT, партнер у Кашалоті, до цього у мене було лише два місця роботи.
Перше — ювелірний інтернет-магазин Oniks.ua, локальний український проєкт. Ми починали з нуля і за чотири роки виросли до 200-250 продажів на день. Це був період хаслу, де мене ніхто не навчав. Я був першим і єдиним маркетологом, щойно закінчив університет. Звісно, я не мав глибоких знань, але мав шалене бажання.
Тоді я читав блоги, дивився відео на YouTube і буквально поглинав усе, що стосувалося digital-маркетингу. Між 2014-м і 2016-м я, здається, не пропустив жодної статті на цю тему. Це був драйв і азарт. Я займався всім: від закупівлі реклами до продажів і побудови аналітики (хай навіть на базовому рівні). Моя роль була дуже крос-доменною, бо я був другою людиною в компанії після CEO. Він міг доручити мені будь-яке завдання, і я його виконував. Іноді це навіть дратувало, бо завдання виходили за рамки моїх повноважень. Але цей досвід став дуже цінним, бо дозволив залучитися до всіх зон бізнесу. Згодом я зрозумів, що, хоч у мене і є багато знань, їм не вистачає глибини.
Тому я перейшов до Skelar — найбільшого венчурного білдера в Україні. Там я працював три роки, керуючи зоною digital-маркетингу. У моєму підпорядкуванні було вісім людей, а бюджет на трафік становив кілька мільйонів доларів на місяць. Ми закуповували рекламу через Google, Facebook та ще понад 10 різних джерел. Це дало змогу стати класним спеціалістом у маркетингу.
Але є нюанс: у великій компанії ти стаєш маленьким гвинтиком, якщо не виходиш за межі своєї зони.
Мені пощастило, що Skelar має філософію відкритості. Уявіть: великий IT-офіс із телевізорами, на яких відображаються ключові бізнес-метрики. Будь-який співробітник, навіть джуніор, міг побачити, скільки грошей заробила компанія за день чи місяць. Ця відкритість проявлялася у всьому. Наприклад, я міг підійти до COO і запитати про речі, які не стосувалися моєї зони, як-от відкриття юридичної особи в Європі. І мені завжди давали відповіді.
Але це вимагало додаткової роботи. У тебе є фултайм-обов’язки, і якщо хочеш отримати більше знань, потрібно залишатися ввечері, поспілкуватися менш формально. Це був дуже інтенсивний період, де ти одночасно багато працював і багато дізнавався. Такий досвід, хоч і важкий, дозволяє отримати глибокі знання. Це вже не локальний бізнес, а велика компанія з іншими підходами.
– Для багатьох підприємців, із якими я працював п’ять років тому, ідеальний клієнт був людиною, яка ще продавала на ринку чи базарі й щойно починала виходити в інтернет. Це зазвичай невеликий бізнес, максимально аналоговий, без жодної інтеграції digital-інструментів. Такі люди поступово вчаться, знаходять постачальників у Китаї чи Туреччині, пробують щось власноруч виготовляти. Ти ж переносиш IT-підхід у бізнес, і це надзвичайно цікаво.
Хотілося б більше дізнатися про твій партнерський бізнес — “Кашалот”. Розкажи, будь ласка, про цей проєкт: які результати, напрямки роботи, філософія?
– Наразі “Кашалот” — це магазин тематичних подарунків. Наш слоган: “Дарує захоплення”. Ми прагнемо стати найбільшою компанією в Україні, яка зможе запропонувати подарунок для будь-якого захоплення.
Починалося все як магазин із товарами, натхненними фантастичними світами — “Гаррі Поттер”, “Відьмак” тощо. Але ми зрозуміли, що кількість таких тематичних світів обмежена. Ще менше з них асоціюються з подарунками. Наприклад, є популярні світи, але люди не бачать у них основи для подарунків.
Зараз ми переорієнтовуємося на захоплення загалом: музика, живопис, фан-культура. Наприклад, якщо ти фанат якогось гурту, то зазвичай можеш купити лише стандартний мерч. Ми хочемо створювати унікальні подарункові бокси для фанатів. В Україні подібного я поки що не бачив.
Цей бізнес заснувала моя подруга Катерина з Харкова. У 2016 році вона випустилася з університету й шукала себе. Вона дуже творча, і для друзів безкоштовно створювала персоналізовані подарунки. Її підхід — це не “шампусик і цукерки”, а щось унікальне, із душею.
Спершу це були подарунки для друзів, потім друзі друзів почали звертатися. Тож Катя вирішила, що може перетворити хобі на самозайнятість, щоб досягти аналогічного рівня доходу, як у наймі, але без керівника.
Однак бути CEO без досвіду — це складно. Ніхто не вказує на помилки, і ти довше йдеш до результату через спроби й помилки. У 2019 році, коли ми познайомилися, “Кашалот” виглядав як шаблонний сайт на Tilda, Instagram-сторінка і приблизно 10 продажів на день (300 на місяць). Це вже був непоганий показник. Але Катя вважала, що це стеля — більше в Україні не продати.
Ми познайомилися на бізнес-конференції. Цікаво, що до цього я вже був клієнтом “Кашалоту” — дарував дівчині їхній бокс. Катя опублікувала пост про конференцію в Instagram “Кашалоту”, який я побачив, коли вже поїхав. Я вирішив написати їй: “Круто, я теж був на цій конференції!”.
Вона відповіла, ми почали спілкуватися. Я розповів про свій досвід у ювелірному магазині Oniks, де ми досягли 200 продажів на день. Мені сподобалася концепція “Кашалоту”, бо вони створювали не звичайний товар із AliExpress, а щось унікальне. Тоді я склав список рекомендацій для “Кашалоту” — такий собі мініаудит, навіть без запиту від Каті. Вона внесла ці зміни, і через три місяці знову написала мені: “Може, ти допоможеш? Ти остання надія”.
На той момент за маркетинг “Кашалоту” відповідала відома в Україні digital-агенція. Але всі продажі трималися на Google Shopping — це було близько 80% обороту. У якийсь момент канал перестав працювати. Катя дала мені доступ до акаунтів, щоб я подивився, бо агенція не справлялася. І далі все закрутилося.
– Круто! Який секрет успіху такого партнерства?
– По-перше, є ключова передумова, яку ти вже проговорив:
Партнери повинні мати унікальні та взаємодоповнюючі компетенції. Обидва ці слова дуже важливі.
Унікальність
Якщо, наприклад, я вмію налаштовувати рекламу в Google, то навіщо мені давати частку в бізнесі людині з аналогічними навичками? Адже за відносно невеликі кошти можна найняти фахівця, який виконуватиме цю роботу, але не матиме права голосу чи частки прибутку.
Взаємодоповнюваність
Якщо всі партнери вміють одне й те саме, це створює дисбаланс. Наприклад, три розробники засновують бізнес. Усі вони сильні у програмуванні, але інші сфери, як фінанси чи маркетинг, залишаються поза увагою. Не факт, що одразу вдасться знайти співробітника, який закриє ці зони на належному рівні.
Якщо говорити про бізнес із нуля, де немає великого штату, дуже важливо, щоб компетенції партнерів покривали всі ключові потреби компанії. У нас із Катею саме так і було: вона відповідала за розробку продукту, я — за комерційну частину.
– Ще одна історія, яку я згадую, стосується зміни підрядника з Google Ads. Це справді виявилося game changer для вас.
– Так-так, давай я розповім. Ось як це відбувалося!
Спочатку в нас було три ітерації підрядників. Перший підрядник — це агенція, співпраця з якою, як ви вже зрозуміли, не склалася. Другий підрядник — це був я сам. Тоді ми ще не були офіційними партнерами, і я займався цим на благодійній основі. Це не займало багато часу, оскільки основна задача полягала в підтримці, а не масштабуванні рекламних кампаній. Якщо ви досвідчений маркетолог, це справді нескладно.
Третя ітерація стала експериментом, який я перейняв із IT-компаній. Я подивився на ситуацію й зрозумів: якщо брати людину не з IT, а з e-commerce, то за відносно невеликі гроші (наприклад, близько $1000 на місяць) можна знайти фахівця на фултайм. Але рівень компетенцій цієї людини, швидше за все, буде недостатнім для наших завдань.
Тому ми вирішили взяти людину з IT-компанії на часткову зайнятість (приблизно 1/4 ставки). Це дозволило отримати фахівця middle-рівня з зарплатою близько $2500 на повний робочий день, але лише за частину цієї суми. У результаті наша реклама стала значно ефективнішою.
Тож чому цей підхід працює?
Реально крутий фахівець навіть на part time зробить більше і краще, ніж менш досвідчена людина на full-time. Це може звучати як експеримент, але він себе повністю виправдав.
Ми досі співпрацюємо з цією дівчиною, і результати реклами значно перевершують ті, що були раніше.
Цей досвід переконав мене, що варто брати спеціалістів із глибокими компетенціями, навіть якщо це не фултайм. Їхня ефективність часто окупається значно більше, ніж можна очікувати від менш кваліфікованих працівників.
Однією з причин, чому підприємці уникають такого підходу, є застарілий майндсет. Багато хто вважає, що співробітник має працювати тільки на них, бути присутнім в офісі, де його можна бачити й контролювати. Це не завжди відповідає реаліям сучасного бізнесу.
Натомість важливо сприймати працівника як інвестицію, яка має окупитися. Якщо зробити співвідношення “вкладення в людину / отриманий результат”, то ROI висококваліфікованого фахівця може бути набагато більшим.
Також підхід “own your success” (OWС) допомагає шукати нові рішення й адаптуватися до будь-яких умов. Ми не звинувачуємо обставини чи ринок, а думаємо, як знайти вихід. Це допомагає нашому бізнесу виживати навіть у кризові періоди.
Повна версія інтерв’ю з Андрієм Шушковський вже на Youtube-каналі!
- Аналітичний лайфхак. Як прогнозувати продажі ще не виробленого товару;
- Антикризовий менеджмент. Growth-рішення під час війни;
- Як зробити успіх контрольованим;
- 3 growth-хаки для e-com бізнесу;
- Про цінності і переконання підприємця.
Переходьте за посиланням та дивіться корисний для підприємців контент!
Якщо вас цікавить просування власного e-commerce проєкту й ви шукаєте команду по маркетингу, яка допоможе розвинути необхідні канали трафіку й збільшити продажі, тисніть кнопку “Обговорити проєкт”.
Теги цієї статті:
Автор:
Можливо вас зацікавлять інші наші статті
