С нуля до 30+ млн грн, Эпицентр Маркетплейс – история СК-Партнер

Серия видео Growth Mindset сосредоточена на изучении тем успеха, психологии мышления и поиске новых подходов для развития в личной и профессиональной жизни.

В новом выпуске Growth Mindset — история Тимура, основателя компании СК-Партнер, который превратил локальный офлайн-магазин в Запорожье в мощного онлайн-игрока с тысячами товаров на маркетплейсах.

Он делится, как принимал решения в первые дни полномасштабной войны, почему не уехал за границу, не пошел воевать, а решил сделать ставку на то, что умел лучше всего — продавать строительные решения.

Что можно узнать в этом выпуске:

• Как перевести 70–80% оборота в онлайн и держать рост во время кризиса;
• Почему вместо одной позиции стоит продавать полный строительный проект;
• Как работает дропшиппинг в строительных материалах;
• Почему Эпицентр Маркетплейс стал главным каналом продаж наряду с собственными сайтами;
• Как самому создать 4000 уникальных карточек товаров и не слить бюджет.

Полную версию можно посмотреть на Youtube-канале Дмитрия Машталира:

Работа бизнеса во время войны и изменения направлений

– Привет! Как твои дела? Знаю, что ты добрался из Запорожья, мы снимаемся в Киеве. Как доехал?

– Привет, привет! Да, доехали мы вообще без вопросов. У нас здесь сразу несколько тем, которые мы планируем решить сегодня-завтра. Поэтому приехали и сразу – и с тобой пообщаться, и свои вопросы решить. Тем более, еще есть несколько деловых встреч – для нашей работы, для развития.

– Супер, спасибо, что приехал. Сегодня тема о том, как тебе удалось из офлайн-бизнеса перейти в онлайн в строительной сфере, продавать на маркетплейсах и, несмотря на сложности, войну, не остановиться, а найти решение и продолжить развиваться. Расскажи, пожалуйста, о своем бизнесе. Чем ты сейчас занимаешься?

– Моя компания занимается продажей строительных материалов. Я этим занимаюсь уже довольно давно. Начинал, как многие – работал в большой мощной компании, которая является производителем строительных материалов. Они также что-то перепродают, и это очень большая структура.

Постепенно я понял, что развития там не будет. И мы начали развивать свое направление в Запорожье. Все началось понемногу — открыли филиал, и поехало. Мы позиционируем себя не как продавцы одного материала, а как компания, которая закрывает комплексную потребность — фасад, кровля, водостоки и т. д. Не просто «купи профнастил и сам разбирайся», а комплексное решение: все, что нужно.

– До полномасштабной войны — сколько лет ты этим занимался? Как выглядел твой бизнес в начале 2022 года? Можешь описать в цифрах?

– Работали 7–8 лет в офлайн-режиме: штат — 16 человек, из них 6 менеджеров. Потом немного сократились – осталось 4. Работали нормально, все шло хорошо. Онлайна практически не было. Был просто лендинг, сайт-визитка, чтобы клиенты видели, кто мы, где находимся, какой-то базовый ассортимент и цены, Google-карта – и все.

– Что произошло в 2022 году? Какими были первые дни? Какое состояние – оставаться, уезжать, идти на войну, закрывать бизнес?

– Первые пару дней – как все: что-то возили, что-то отдавали, утеплители, пенопласт – даже на коктейли «Молотова», профнастил – на укрепление. То есть все, что было — раздали, помогли.

А дальше – возникает вопрос:

• Идти воевать?
• Уезжать из страны?
• Продолжать работать?

Офлайн-продажи – остановились, а стройматериалы точно не первая необходимость в военное время.

Переход строительного бизнеса в онлайн

– Но что ты умеешь – тем и занимаешься. Перед самой войной у меня была идея попробовать продавать на Rozetka. На Prom.ua мы уже были. На Rozetka зашли, но добавили 100–200 товаров, как попало. Описания, фото – все на скорую руку. И мы погнали. Просто фигачить онлайн как на AliExpress – максимально.

Начали с Розетки, включал YouTube, слушал, как там кто-то рассказывал о маркетплейсах: Rozetka, Epicenter, Prom.ua. До войны я общался с Эпицентром – потому что это стройматериалы, наш рынок. И это была одна из точек входа.

– То есть сначала ты обращался в Эпицентр, но они тогда еще не принимали твой тип товара?

– Да, тогда они ответили, что пока не работают с таким ассортиментом и пообещали перезвонить. Но никто не перезвонил. После начала войны я сам решил снова обратиться. На этот раз они уже работали, мы подали документы, и все произошло очень быстро — буквально за два-три дня мы зашли на маркетплейс и начали работать.

Именно тогда мы начали активно загружать товары на Rozetka, Prom, Эпицентр Маркетплейс, а также обновлять собственный сайт.

— Каков сейчас объем продаж, если сравнивать с тем, что было до войны?

По итогам прошлого года мы сделали более 20 миллионов гривен, из которых 70–80% — это онлайн-продажи.

— До войны в онлайне почти ничего не продавалось, то есть практически с нуля мы дошли до 17–18 миллионов онлайн-заказов в год.

– И в 2024 году уже еще большие цифры?

– Да. В 2022-м было 17 миллионов, в 2023-м уже 29, а в 2024-м мы перевалили за 30 миллионов гривен. И это все — только онлайн.

– По твоему мнению, этот результат связан с тем, что просто выросла потребность в строительных материалах, или это благодаря вашим системным действиям?

– Это точно не об общем спросе. Люди не строят массово, это не то время. Наоборот, сейчас у многих совсем другие приоритеты. Основной результат — это системная работа: создание магазинов, обновление карточек товаров, запуск рекламы, коммуникация с поставщиками. Это не так, что «карта легла» — это о ежедневной работе, которая дала результат.

– Что, по твоему мнению, стало решающим в том, что именно ваш проект сумел вырасти? Ведь многие останавливаются на уровне 200–300 тысяч грн в месяц, а у вас – десятки миллионов в год.

Прежде всего — желание. Нужно иметь четкое представление, куда ты идешь. Да, частично мы тоже работаем по модели дропшиппинга. У нас есть поставщики из разных городов, но здесь ключевое — это коммуникация и постоянная активность.

– Мы не планировали останавливаться, не планировали «умирать». Мы просто продолжили работу, начали масштабировать то, что уже знали и умели. У нас была база поставщиков еще с офлайн-времен, мы знали, с кем работать, где какие условия лучше, и за счет этого смогли предложить рынку конкурентные предложения.

– То есть складских остатков у вас практически не было?

– Да, на старте было примерно на 200 тысяч гривен остатков – совсем немного. Все остальное – это купил-продал. Такая модель подходит для строительной сферы, когда ты закрываешь не конкретный товар, а полное решение для клиента. Условно, не просто профнастил, а весь фасад или кровлю.

– Ты упоминал, что сам заполняешь карточки товаров. Это и сейчас так?

– Да, я до сих пор занимаюсь этим самостоятельно. Был у меня помощник, который это делал, но качество не соответствовало моим ожиданиям. Максимум – 40% от того, как я видел. А я это дело изучал, много читал, смотрел, поэтому решил, что лучше делать самому. Сейчас у меня около 4000 товарных позиций на Rozetka, более 3000 – на Эпицентре. На Prom считать сложнее, потому что там одна карточка может иметь много вариантов.

– Ты делаешь уникальные описания под каждый маркетплейс?

– На маркетплейсах описания почти одинаковые – это сделано специально, чтобы не создавать конкуренцию самому себе. А вот для сайта я использую другие тексты – более глубокие, содержательные, ориентированные на другую аудиторию.

– Что еще, кроме карточек, ты сделал в первый период, что дало такой рост?

– Ключевым шагом был выход на маркетплейс «Эпицентр». Для сферы строительных материалов это просто маст-хэв. Они работают четко, понятно, и главное – лояльно к партнерам. Это дало быстрый трафик и продажи. Кроме того, мы активно наращивали ассортимент, искали новых поставщиков, смотрели, что нужно клиентам, анализировали, что не работает, и постоянно улучшали процесс.

Особенности работы на украинских маркетплейсах

– Ты упоминал, что в Эпицентре легче работать с наполнением карточек. В чем именно разница?

– У них значительно большая гибкость. Если на Rozetka есть четкий стандарт оформления – описание, название, структура, которую почти невозможно обойти, то в Эпицентре все иначе. Там, если нужно отклониться от стандарта, можно обосновать причину, объяснить все по пунктам, и команда пойдет навстречу. Это существенно упрощает и ускоряет процесс добавления и редактирования товаров. В общем, с ними легче работать — это о людях и о лояльности.

На Rozetka, если сделал ошибку или что-то пошло не так, приходится отправлять товарную позицию повторно на модерацию. В Эпицентре все быстрее и проще.

– Какие еще практические вещи помогли тебе повысить продажи?

– Ключевое – это тестирование спроса. Часто бывает, что добавляешь товар просто для ассортимента, а он начинает очень хорошо продаваться. Анализирую Google-поиск, смотрю, какие запросы сейчас актуальны, и на основе этого добавляю позиции. Например, такая вещь как сетка для листьев — кажется, кому она нужна? А оказывается, она продается прекрасно.

– Как ты выбираешь товар для добавления?

– Обращаю внимание на эксклюзивность или конкурентную цену. Если товар есть у всех, тогда нужно сделать лучшую карточку: уникальное описание, качественные фото, желательно собственные. Если сам не могу сфотографировать – обрабатываю фото от поставщика, добавляю визуализацию, логотип, креатив. Даже небольшая правка сильно влияет на восприятие товара.

– То есть вы делаете визуализацию для каждого товара?

– Либо снимаем сами, либо берем базовые фото и дорабатываем их. Главное — чтобы карточка была уникальной и четко объясняла, как товар выглядит и как он будет использоваться.

– У тебя сейчас примерно 3–4 тысячи товаров в каталоге. Весь этот объем проходит через обработку?

– Да, даже если товар идет по дропшиппингу — он все равно обрабатывается. Фото — даже чужие — я стараюсь адаптировать под нашу стилистику, чтобы выглядели качественно. Это очень помогает.

– Какие каналы продаж у тебя работают лучше всего?

– Примерно 30% – собственные сайты, еще 30% – Эпицентр Маркетплейс, 15% – Rozetka, 7% – Prom.ua Остальное – это OLX, Google-карты, мелкие каналы. То есть большая доля — именно сайты и маркетплейсы.

– Какая реклама работает на твоих сайтах?

– На одном сайте запускаем Google Shopping Performance и карты. Другой сайт — подарочный от Prom.ua — продвигается через отдельные каналы, с отдельными настройками для каждого источника трафика.

– Эпицентр Маркетплейс – это один из ключевых каналов. Насколько сложно было туда зайти?

– Совсем несложно. Просто звонишь или заполняешь заявку на сайте, указываешь, какие товары хочешь продавать. Затем тебя добавляют в базу. Мы начинали работать как ФЛП, а затем – как ООО. Все очень просто, без проблем.

– Как ты формируешь ассортимент на складе? Закупаешь только под заказ?

– На старте у нас было остатков примерно на 200 тысяч гривен. Сейчас — более 3 миллионов. Мы не просто продаем единичные товары — мы закрываем строительное решение под конкретную потребность. Это не о том, чтобы «впарить» что-то дороже, а чтобы предложить лучший вариант. Часто даже переориентируем клиента на более дешевые, но более эффективные решения.

Основной товар часто индивидуален, изготавливается под размеры клиента. Но есть и много мелких элементов: саморезы, планки, уплотнители, пленки. Все это нужно иметь в наличии. Поэтому мы формируем склад именно из таких вспомогательных товаров, которые дополняют основной заказ.

– Были ли сложности с поставщиками?

– В начале многие поставщики не понимали, как мы работаем. Например, мы в Запорожье, а отгрузка должна идти из Кривого Рога или Киева. Для многих это было в новинку — они не привыкли к такому формату сотрудничества. Но мы постепенно учили их, объясняли, настраивали логистику.

Полное видео с владельцем СК-Партнер смотрите на Youtube-канале Дмитрия Машталира!

Далее в выпуске:

• Рекомендации для молодых предпринимателей по развитию бизнеса;
• Как формировать продуктовый ассортимент;
• Как тестировать различные подходы в бизнесе;
• Как научиться делегировать бизнес.

Если вы хотите продвинуть свой бизнес с более глубоким погружением в маркетинговые процессы, нажмите кнопку «Обсудить проект» — наши менеджеры свяжутся с вами, чтобы согласовать детали и предложить эффективные пути дальнейшего развития.