З нуля до 30+ млн грн, Епіцентр Маркетплейс – історія СК-Партнер

Серія відео Growth Mindset зосереджена на вивченні тем успіху, психології мислення та пошуку нових підходів для розвитку в особистому й професійному житті.

У новому випуску Growth Mindset – історія Тимура, засновника компанії СК-Партнер, який перетворив локальний офлайн-магазин у Запоріжжі на потужного онлайн-гравця з тисячами товарів на маркетплейсах.

Він ділиться, як приймав рішення в перші дні повномасштабної війни, чому не поїхав за кордон, не пішов воювати, а вирішив зробити ставку на те, що вмів найкраще — продавати будівельні рішення.

Що можна дізнатися в цьому випуску:

• Як перевести 70–80% обороту в онлайн і тримати ріст під час кризи;
• Чому замість однієї позиції варто продавати повний будівельний проєкт;
• Як працює дропшипінг у будівельних матеріалах;
• Чому Епіцентр став головним каналом продажів поруч із власними сайтами;
• Як самому створити 4000 унікальних карточок товарів і не злити бюджет.

Повний можна переглянути на Youtube-каналі Дмитра Машталіра:

Робота бізнесу під час війни та зміни напрямків

– Привіт! Як твої справи? Знаю, що ти добрався з Запоріжжя, ми знімаємось у Києві. Як доїхав?

– Привіт, привіт! Так, доїхали ми взагалі без питань. У нас тут одразу кілька тем, які ми плануємо вирішити сьогодні-завтра. Тому приїхали й одразу — і з тобою поспілкуватись, і свої питання порішати. Тим паче, ще є кілька ділових зустрічей — для нашої роботи, для розвитку.

– Супер, дякую, що приїхав. Сьогодні тема про те, як тобі вдалося з офлайн-бізнесу перейти в онлайн у будівельній сфері, продавати на маркетплейсах, і, попри складнощі, війну, не зупинитися, а знайти рішення і продовжити розвиватися. Розкажи, будь ласка, про свій бізнес. Що ти робиш зараз?

– Моя компанія займається продажем будівельних матеріалів. Я цим займаюся вже досить давно. Починав, як багато хто — працював у великій потужній компанії, яка є виробником будівельних матеріалів. Вони також щось перепродують, і це дуже велика структура.

Поступово я зрозумів, що розвитку там не буде. І ми почали розвивати свій напрямок у Запоріжжі. Все почалось потроху — відкрили філію, і поїхало. Ми себе позиціонуємо не як продавці одного матеріалу, а як компанія, яка закриває комплексну потребу — фасад, покрівля, водостоки тощо. Не просто “купи профнастил і сам розбирайся”, а комплексне рішення: усе, що потрібно.

– До повномасштабної війни — скільки років ти цим займався? Як виглядав твій бізнес на початку 2022 року? Можеш описати в цифрах?

– Працювали 7–8 років в офлайн-режимі: штат – 16 людей: із них 6 менеджерів. Потім трохи скоротились – залишилось 4. Працювали нормально, усе йшло добре. Онлайну практично не було. Був просто лендінг, сайт-візитка, щоб клієнти бачили, хто ми, де знаходимось, якийсь базовий асортимент і ціни, Google-карта – і все.

– Що відбулося в 2022 році? Якими були перші дні? Який стан – залишатися, виїжджати, йти на війну, закривати бізнес?

– Перші пару днів — як усі: щось возили, щось віддавали, утеплювачі, пінопласт — навіть на коктейлі “Молотова”, профнастил — на укріплення. Тобто все, що було — роздали, допомогли.

А далі – постає питання:

• Іти воювати?
• Виїжджати з країни?
• Чи продовжувати працювати?

Офлайн-продажі – зупинились, а будматеріали точно не перша потреба у воєнний час.

Перехід будівельного бізнесу в онлайн 

– Але що ти вмієш – тим і займаєшся. Перед самою війною у мене була ідея спробувати продавати на Rozetka. На Prom.ua ми вже були. На Rozetka зайшли, але додали 100–200 товарів, абияк. Описи, фото – усе на тяп-ляп. І ми погнали. Просто фігачити онлайн як на AliExpress – максимально.

Почали з Розетки, включав YouTube, слухав, як там хтось розповідав про маркетплейси: Rozetka, Epicenter, Prom.ua. До війни я спілкувався з Епіцентром – бо це будматеріали, наш ринок. І це була одна з точок входу.

– Тобто спочатку ти звертався до Епіцентру, але вони тоді ще не приймали твій тип товару?

– Так, тоді вони відповіли, що поки що не працюють з таким асортиментом і пообіцяли перетелефонувати. Але ніхто не передзвонив. Після початку війни я сам вирішив знову звернутися. На цей раз вони вже працювали, ми подали документи, і все відбулося дуже швидко — буквально за два-три дні ми зайшли на маркетплейс і почали працювати.

Саме тоді ми почали активно завантажувати товари на Rozetka, Prom, Епіцентр Маркетплейс, а також оновлювати власний сайт.

– Який зараз обсяг продажів, якщо порівнювати з тим, що було до війни?

За підсумками минулого року ми зробили понад 20 мільйонів гривень, з яких 70–80% — це онлайн-продажі.

– До війни в онлайні майже нічого не продавалося, тобто практично з нуля ми дійшли до 17–18 мільйонів онлайн-замовлень на рік.

– І в 2024 році вже ще більші цифри?

– Так. У 2022-му було 17 мільйонів, у 2023-му вже 29, а в 2024-му ми перевалили за 30 мільйонів гривень. І це все — тільки онлайн.

– На твою думку, цей результат пов’язаний із тим, що просто зросла потреба в будівельних матеріалах, чи це завдяки вашим системним діям?

– Це точно не про загальний попит. Люди будуються не масово, це не той час. Навпаки, зараз багато хто має зовсім інші пріоритети. Основний результат – це системна робота: створення магазинів, оновлення карточок товарів, запуск реклами, комунікація з постачальниками. Це не так, що «карта лягла» – це про щоденну роботу, яка дала результат.

– Що, на твою думку, стало вирішальним у тому, що саме ваш проєкт зумів вирости? Адже багато хто зупиняється на рівні 200–300 тисяч грн на місяць, а у вас – десятки мільйонів на рік.

Перш за все — бажання. Потрібно мати чітке уявлення, куди ти йдеш. Так, частково ми теж працюємо за моделлю дропшипінгу. У нас є постачальники з різних міст, але тут ключове — це комунікація та постійна активність.

– Ми не планували зупинятись, не планували “вмерти”. Ми просто продовжили роботу, почали масштабувати те, що вже знали і вміли. У нас була база постачальників ще з офлайн-часів, ми знали, з ким працювати, де які умови кращі, і за рахунок цього змогли запропонувати ринку конкурентні пропозиції.

– Тобто складських залишків у вас практично не було?

– Так, на старті було приблизно на 200 тисяч гривень залишків – зовсім небагато. Усе інше – це купив-продав. Така модель підходить для будівельної сфери, коли ти закриваєш не конкретний товар, а повне рішення для клієнта. Умовно, не просто профнастил, а весь фасад чи покрівлю.

– Ти згадував, що сам заповнюєш карточки товарів. Це й зараз так?

– Так, я досі займаюся цим самостійно. Був у мене помічник, який це робив, але якість не відповідала моїм очікуванням. Максимум – 40% від того, як я бачив. А я цю справу вивчав, багато читав, дивився, тому вирішив, що краще робити самому. Зараз у мене близько 4000 товарних позицій на Rozetka, понад 3000 – на Епіцентрі. На Prom рахувати складніше, бо там одна карточка може мати багато варіантів.

– Ти робиш унікальні описи під кожен маркетплейс?

– На маркетплейсах описи майже однакові – це зроблено навмисне, щоб не створювати конкуренцію самому собі. А от для сайту я використовую інші тексти – більш глибокі, змістовні, орієнтовані на іншу аудиторію.

– Що ще, окрім карточок, ти зробив у перший період, що дало такий ріст?

– Ключовим кроком був вихід на маркетплейс “Епіцентр”. Для сфери будівельних матеріалів це просто маст-хев. Вони працюють чітко, зрозуміло, і головне – лояльно до партнерів. Це дало швидкий трафік і продажі. Крім того, ми активно нарощували асортимент, шукали нових постачальників, дивились, що потрібно клієнтам, аналізували, що не працює, і постійно покращували процес.

Особливості роботи на українських маркетплейсах

– Ти згадував, що в Епіцентрі легше працювати з наповненням карточок. У чому саме відмінність?

– У них значно більша гнучкість. Якщо на Rozetka є чіткий стандарт оформлення – опис, назва, структура, яку майже неможливо обійти, то в Епіцентрі все інакше. Там, якщо потрібно відхилитися від стандарту, можна обґрунтувати причину, пояснити все по пунктах, і команда піде назустріч. Це суттєво спрощує і прискорює процес додавання та редагування товарів. Загалом, з ними легше працювати — це про людей і про лояльність.

На Rozetka, якщо зробив помилку або щось пішло не так, доводиться відправляти товарну позицію повторно на модерацію. В Епіцентрі все швидше і простіше.

– Які ще практичні речі допомогли тобі підвищити продажі?

– Ключове – це тестування попиту. Часто трапляється, що додаєш товар просто для асортименту, а він починає дуже добре продаватися. Аналізую Google-пошук, дивлюсь, які запити зараз актуальні, і на основі цього додаю позиції. Наприклад, така річ як сітка для листя — здається, кому вона потрібна? А виявляється, вона продається чудово.

– Як ти обираєш товар для додавання?

– Звертаю увагу на ексклюзивність або конкурентну ціну. Якщо товар є у всіх, тоді потрібно зробити найкращу карточку: унікальний опис, якісні фото, бажано власні. Якщо сам не можу сфотографувати — обробляю фото від постачальника, додаю візуалізацію, логотип, креатив. Навіть невелика правка сильно впливає на сприйняття товару.

– Тобто ви робите візуалізацію для кожного товару?

– Або знімаємо самі, або беремо базові фото й доопрацьовуємо їх. Головне — щоб карточка була унікальною та чітко пояснювала, як товар виглядає і як він буде використовуватись.

– У тебе зараз приблизно 3–4 тисячі товарів у каталозі. Весь цей обсяг проходить через обробку?

– Так, навіть якщо товар іде по дропшипінгу — він усе одно опрацьовується. Фото — навіть чужі — я намагаюсь адаптувати під нашу стилістику, щоб виглядали якісно. Це дуже допомагає.

– Які канали продажу в тебе працюють найкраще?

– Приблизно 30% – власні сайти, ще 30% – Епіцентр Маркетплейс, 15% – Rozetka, 7% – Prom.ua Інше — це OLX, Google-карти, дрібні канали. Тобто велика частка — саме сайти і маркетплейси.

– Яка реклама працює на твоїх сайтах?

– На одному сайті запускаємо Google Shopping Performance і карти. Інший сайт – подарунковий від Prom.ua – просувається через окремі канали, з окремими налаштуваннями для кожного джерела трафіку.

– Епіцентр Маркетплейс – це один із ключових каналів. Наскільки складно було туди зайти?

– Зовсім нескладно. Просто дзвониш, або заповнюєш заявку на сайті, вказуєш, які товари хочеш продавати. Потім тебе додають у базу. Ми починали працювати як ФОП, а потім — як ТОВ. Все дуже просто, без проблем.

– Як ти формуєш асортимент на складі? Чи закуповуєш тільки під замовлення?

– На старті ми мали залишків приблизно на 200 тисяч гривень. Зараз — понад 3 мільйони. Ми не просто продаємо одиничні товари — ми закриваємо будівельне рішення під конкретну потребу. Це не про те, щоб “впарити” щось дорожче, а щоб запропонувати найкращий варіант. Часто навіть переорієнтовуємо клієнта на дешевші, але ефективніші рішення.

Основний товар часто індивідуальний, виготовляється під розміри клієнта. Але є й багато дрібних елементів: саморізи, планки, ущільнювачі, плівки. Все це потрібно мати в наявності. Тому ми формуємо склад саме з таких допоміжних товарів, які доповнюють основне замовлення.

– Чи були складнощі з постачальниками?

– На початку багато постачальників не розуміли, як ми працюємо. Наприклад, ми в Запоріжжі, а відвантаження має йти з Кривого Рогу або Києва. Для багатьох це було в новинку — вони не звикли до такого формату співпраці. Але ми поступово вчили їх, пояснювали, налаштовували логістику.

Повне відео з власником СК-Партнер дивіться на Youtube-каналі Дмитра Машталіра!

Далі в випуску:

• Рекомендації для молодих підприємців з розвитку бізнесу;
• Як формувати продуктовий асортимент;
• Як тестувати різні підходи в бізнесі;
• Як навчитися делегувати бізнес.

Якщо ви прагнете просунути свій бізнес із глибшим зануренням у маркетингові процеси, натискайте кнопку “Обговорити проєкт” – наші менеджери зв’яжуться з вами, щоб узгодити деталі та запропонувати ефективні шляхи подальшого розвитку.