Горизонтальне масштабування e-commerce в ніші інструментів та садової техніки: Хорошоп + Google Ads

Про проєкт

Клієнт прийшов до нас після досвіду роботи з п’ятьма різними агенціями — жодна зі співпраць не тривала довше двох-трьох тижнів. Причина була проста: ні результатів, ні зрозумілих процесів.

Він знайшов нас через YouTube-канал Дмитра Машталіра — ментора та співвласника e-commerce growth studio «Ціль», і вирішив дати ще один шанс, і не помилився обравши нас. Чому? Подробиці читайте нижче.

На зараз у нас в роботі три магазини від одного клієнта. Хоча спочатку починали працювати з одним магазином. А вже через кілька місяців клієнт передав нам два інші проєкти у роботу.

Пізніше до нас прийшли ще декілька клієнтів — за його рекомендацією.

Усі три магазини працюють в одній ніші: інструменти, обладнання, садова техніка. Вони розміщені на платформі Хорошоп, мають спільного постачальника і фактично один склад. Така структура — свідома стратегія власника для масштабування продажів через кілька незалежних точок присутності в пошуку.

Ідея проста: якщо один магазин займає певну позицію у видачі, інший може зайняти сусідню. При цьому бізнес не залежить від результатів одного проєкту: якщо один магазин просідає в несезон, інші тримають загальний результат.

Якщо у вас виникає питання: чи можна масштабуватися через кілька магазинів без того, щоб ефективність кожного з них падала? Чи не починають вони конкурувати між собою, з’їдаючи власний бюджет і трафік?

Цей кейс — пряма відповідь на це питання. Так, можна. І ось як це працює.

Що було на старті роботи

Магазини вже існували і працювали до нашого приходу — але працювали нестабільно. Під час аудиту ми виявили кілька системних проблем:

1. На рівні структури кампаній — товари і категорії були змішані, бюджет розподілявся хаотично, без прив’язки до ефективності окремих груп.
2. На рівні аналітики — в одному з проєктів дані в рекламному кабінеті були невалідні: конверсії враховувалися некоректно, і реальні показники суттєво відрізнялися від того, що бачив клієнт.
3. На рівні попиту — не було сегментації між “гарячим” трафіком, який готовий купувати тут і зараз, і широким, ознайомлювальним.
4. На рівні PMax — кампанії запускалися і залишалися без регулярної роботи: без сегментації товарів, без чітких сигналів аудиторій, без конкретних офферів.

Просування магазину на платформі Хорошоп: проведені роботи

Перебудова структури акаунтів

Першим кроком стало розділення кампаній за категоріями (електроінструмент, садова техніка, набори) та типом попиту (гарячий і широкий). Топові категорії винесли в окремі кампанії — це дало нам прямий контроль над тим, куди йде бюджет, а не передавало це рішення алгоритму.

Але головне тут не просто структура кожного окремого акаунту — а те, як три магазини оптимізовані відносно один одного. Ми будували структуру так, щоб магазини охоплювали різні сегменти попиту і підсилювали один одного, а не конкурували між собою за одні й ті самі запити і той самий трафік.

Оптимізація Performance Max

Ми впровадили системну роботу з Performance Max: сегментували товарний фід на групи за маржинальністю, попитом і сезонністю; прописали конкретні оффери замість загальних фраз про «широкий асортимент»; налаштували чіткі сигнали аудиторій.

Загалом в рекламному кабінеті на пік роботи було активовано понад 120 рекламних кампаній. Під окремі товари, які постачальник завозив великими партіями, запускалися окремі кампанії — щоб максимізувати покриття поки товар є в наявності.

Контроль економіки

Стратегії призначення ставок підбирали під конкретну ситуацію: tROAS — там, де є достатній обсяг і можна масштабуватися; tCPA — там, де важливіша стабільність і передбачуваність вартості заявки. Бюджет щотижня перерозподіляли: забирали з кампаній, що дають слабкий результат, і додавали туди, де є потенціал для росту.

Робота з сезонністю

Ніша поєднує товари з різними сезонними піками: садова техніка — весна, ремонтний інструмент — традиційно активний восени та взимку. Під кожен пік формували окремі акценти в кампаніях і підсилювали бюджет у потрібний момент.

Розширення асортименту

За нашою рекомендацією клієнт провів роботу з асортиментом — знайшов нових постачальників і розширив товарну матрицю. Це важливо в ніші, де конкретна позиція може зникнути назавжди: якщо постачальник знімає товар з виробництва, трафік, який він генерував, потрібно перенаправити.

Результати за три місяці роботи: масштабування без просадки ефективності

Загальні результати трьох магазинів в одній ніші які працюють як єдина система:

• 7 240+ конверсій
• 16+ млн грн доходу
• ROAS ~1000%
• CPA ~218 грн (середній по трьох магазинах)

Діаграма 1 — Конверсії та ROAS по магазинах

Нижче представлені результати рекламних кампаній у розрізі трьох магазинів за звітний період. Темно-зелені стовпці показують кількість конверсій (покупок), які принесла реклама по кожному проєкту окремо та в сумі. Світло-зелені стовпці відображають ROAS — окупність рекламних витрат у відсотках: скільки гривень доходу отримано на кожну витрачену гривню.

Усі три магазини демонструють ROAS вище 900%, що свідчить про стабільну ефективність рекламних кампаній незалежно від масштабу проєкту. Магазин 2 приніс найбільшу кількість конверсій — 3 520, тоді як Магазин 1 показав найвищу окупність — 1 088,6%.

Сукупний результат по трьох проєктах: 7 240 конверсій при середньому ROAS ≈ 1 018% — це підтверджує, що масштабування через кілька магазинів працює без просадки ефективності.

Діаграма 2 — Дохід по магазинах

Діаграма показує загальний дохід, по кожному з трьох магазинів за звітний період. Значення відображені в мільйонах гривень. Стовпець TOTAL виділений темнішим кольором — це сукупний дохід по всіх трьох проєктах разом.

Найбільший внесок у загальний результат зробив Магазин 2 — 8,39 млн грн, що складає більше половини від сумарного доходу. Магазин 1 приніс 5,19 млн грн, Магазин 3 — 2,49 млн грн. Разом три магазини згенерували понад 16 млн грн доходу з реклами.

Такий розподіл ілюструє стратегію клієнта: кілька незалежних точок присутності в пошуку дозволяють охопити більший обсяг попиту та зменшити залежність бізнесу від результатів одного проєкту.

При цьому обсяг виріс без критичного зростання вартості заявки. Кампанії залишаються керованими — і клієнт це бачить у щомісячних звітах з дашбордами, де відстежується рух до його фінансових цілей.

Чому це спрацювало:

Масштабування e-commerce в ніші інструментів можливе без втрати ефективності, якщо побудувати правильну структуру акаунта, працювати з наміром користувача та контролювати економіку на рівні кампаній.

Цей кейс показує стратегію горизонтального масштабування онлайн-продажів. Для такого формату особливо важливо мати прозору аналітику, щоб оцінювати реальну ефективність кожного магазину.

Команда маркетинг-агенції «Ціль» налаштовує Google Ads з акцентом на окупність та високі показники повернення інвестицій. Якщо для вас актуальна ця послуга, тисніть кнопку «обговорити проєкт» для комунікації з нашим спеціалістом.