Серия видео Growth Mindset — о победах, о психологии, о поиске возможностей и факторов, которые позволяют расти — в этой серии видео мы также рассмотрим ограничительные установки, тревоги, неизвестность, неопределенность и отсутствие стратегии у предпринимателей.
Гостем этого четвертого интервью стал Вадим Дроздовский — который прошел путь от саксофониста до топ-продавца на Rozetka с 300+ заказов ежедневно. Привлек 400 000$ инвестиций и масштабировал бизнес в 11 раз. Потерял 220 000$ из-за Covid, но восстановился с нуля и ввел автоматизированные процессы, минимизируя человеческий фактор.
В этом выпуске:
- Как привлекать инвестиции и масштабировать бизнес;
- Как действовать в кризис и начать заново;
- Как создать автоматизированную систему управления.
С чего все началось?
— Привет! Сегодня будем говорить о майндсете в бизнесе, запуске и закрытии проектов, а также о том, что способствует или мешает росту. Будет интересно услышать твою историю: что стимулировало развитие, что останавливало, почему некоторые проекты закрывались, а другие развивались не так быстро, как хотелось.
Для начала — простой вопрос: кто ты такой?
— Это суперсложный вопрос. Я предприниматель, стараюсь быть хорошим человеком, хорошим семьянином, другом и товарищем. Стараюсь делать что-то полезное для этого мира и людей вокруг.
— Класс! С чего все началось?
— Я профессиональный саксофонист. Окончил консерваторию в Харькове и играл около 15 лет. Выступал на ивентах, работал с самыми известными артистами в Украине в то время. Это было в 2016-2017 годах, пик моей музыкальной деятельности. Корпоративы, загородные комплексы, выступления перед звездами и депутатами — все это было.
— Почему же ты это променял?
— Причина проста и банальна — хотелось больше денег. В 20 лет я зарабатывал полторы-две тысячи долларов, но понимал, что могу больше. Открыл агентство, которое трудоустраивало таких же артистов, как я, в Украине и за рубежом.
— Как работало твое агентство?
— У меня уже были связи с иностранными ивент-агентствами, и мы начали работать с ними. Им было выгоднее нанимать украинских артистов, чем местных. Например, в Дубае саксофонист мог стоить тысячу долларов за вечер, а из Украины за две тысячи можно было привезти музыканта на целый месяц.
Мы открыли офисы в Киеве, Турции, Эмиратах. Были планы открывать компании в Лондоне, Катаре и Саудовской Аравии. Но все остановилось из-за COVID-19.
— Что произошло во время пандемии?
— Уже тогда я понимал, что все надо диджитализировать. Мы с партнером из Турции создавали маркетплейс вроде Work.ua или Rabota.ua, но глобальный и международный, ориентированный на артистов и персонал для отелей. Мы подписали контракты с топовыми отелями, такими как Ixos, Max Royal, Hilton, и планировали отправить на сезон 3 000 работников. Но коронавирус все перечеркнул: отели закрылись, самолеты перестали летать.
Мы закрыли проект, хотя вложили в него более $220 000 инвестиций. Это был серьезный удар.
— Как ты это пережил?
— Благодаря хорошим отношениям с инвестором. Даже после того, как проект прогорел, мы остались на связи. Никто не мог предсказать, сколько продлится пандемия. Даже сейчас я думаю над тем, чтобы восстановить этот проект, ведь ничего подобного в мире нет.
Дальше мы с женой сидели дома, смотрели «Игру престолов» и размышляли, чем заниматься дальше. Я решил открыть маркетинговое агентство, которое занималось автоматизацией продаж через автоворонки, чат-боты и другие инструменты, которые тогда только начинали появляться на рынке Украины.
Мы создали агентство и довольно быстро привлекли первых клиентов, в том числе благодаря связям с Young Business Club. Начали работать с крупными компаниями, такими как Uber, Volvo, InCruises, Lanet, и реализовали немало успешных проектов.
Затем мы решили отправиться в кругосветное путешествие. Это был нелегкий период из-за COVID-19, но при этом все было относительно дешевым. Мы почти два года путешествовали, останавливаясь в каждой стране минимум на месяц, чтобы лучше понять ее не только с туристической, но и с культурной точки зрения.
Вернулись в Украину, когда надо было запускать новый проект. Тем временем война изменила все планы. Маркетинговое агентство, которое уже исчерпало себя, окончательно надоело. Я понял, что не хочу больше заниматься сервисным бизнесом из-за постоянных конфликтных ситуаций и необходимости удовлетворять запросы клиентов, которые иногда превышали даже самые высокие ожидания.
Мы закрыли агентство и открыли новый партнерский бизнес. Сначала работали на рынке рф, но с началом войны очень быстро закрыли все операции там, урегулировали юридические вопросы, понесли значительные финансовые потери и переориентировались на США.
Мы попробовали работать на Amazon, запустили несколько продуктов, но наши ожидания не оправдались. Китайские конкуренты начали демпинг, и мы не смогли достичь желаемых результатов. Потеряв около $70 000 на закупку товаров и продвижение, мы поняли, что это направление не оправдывает вложенных усилий.
Из трех партнеров осталось двое, и мы вернули фокус на Украину.
В течение последнего года успешно работаем на украинских маркетплейсах, развивая наши продукты и адаптируясь к местным реалиям.
Неудачный опыт на международном рынке
— Относительно попыток выйти на международный рынок: война показала, что хоть реалии в Украине непростые — с платежеспособностью населения и другими факторами, но работать здесь для нас пока эффективнее. Убытки на международном рынке составили около 70 тыс $. Мы вытащили эти деньги из предыдущего бизнеса и туда залили, и как-то оно так все на эйфории, типа: там все классно построилось и продажи росли, поэтому мы думали, что так везде будет, но не сложилось.
— И это вы не дошли до какого-то ревеню, то есть просто вклад?
— На амазоне американском немного история другая.
Запуск продукта требует значительных вложений — от $15 000. Хороший запуск от $20 000 до $30 000 для одного товара. Мы инвестировали в три продукта: один собственный, один инвестиционный и еще один перекупленный. Ни один из них не дал ожидаемых результатов. Мы пытались масштабироваться, но конкуренция оказалась слишком высокой, а наши ресурсы ограниченными.
— И сколько времени вы давали, чтобы раскрутиться?
— Больше полугода мы точно работали. И супер там вылизывали все эти граммы, миллиграммы, сантиметры, чтобы все сходилось по весу, чтобы storage fee (комиссия за хранение), не считалась больше чем нужно, фулфилменты. Мы очень запаривались, но сейчас я понимаю, что этого вообще не нужно было делать. Потому что мы пропустили этот этап MVP и очень в себя поверили из предыдущего опыта.
Мы заказывали пробные образцы, работали над шрифтами, цветами материалов, тратили много времени, чтобы создать идеальный продукт. Например, разрабатывали гаражную полку для дрелей — очень узкоспециализированный товар. Мы заморачивались с выбором металла, толщины, разъемов, но в итоге продажи не оправдали ожиданий.
После этого мы решили попробовать работать на Shopify. Запускали несколько продуктов, проводили исследования, даже попробовали дропшиппинг, но и здесь результат был далек от желаемого. Shopify, как и вся модель дропшиппинга, показалась нам слишком устаревшей, даже несмотря на количество инфопродуктов и рекламы, которые вокруг нее сейчас крутятся. Мы потеряли не так много — около $5000, но поняли, что это не наш путь.
Самый главный вопрос остался без ответа: почему американец должен купить у нас товар, ждать его 30 дней и платить в три раза дороже, чем у локального продавца?
Этот опыт закончился, и мы начали искать возможности в Украине. Так вышли на маркетплейс Rozetka, где сейчас успешно работаем.
— Какими инсайтами ты можешь поделиться с точки зрения «чуваки не делайте этого» или «если все же решили, сделайте хотя бы это»?
Что не делать:
- Не пропускайте этап MVP. Не стоит сразу инвестировать большие ресурсы, не проверив спрос и конкурентность продукта.
- Избегайте работы с неуникальными продуктами, которые китайские продавцы могут предложить дешевле. Конкурировать в таких условиях чрезвычайно трудно.
Что делать:
- Начинайте с простых и быстрых запусков. Выбирайте малый объем товара, придумывайте минимальные изменения или улучшения, и тестируйте продукт на рынке.
- Не усложняйте процессы. Если у продукта есть потенциал — алгоритмы, спрос и даже случайные факторы, такие как задержка конкурентной поставки, могут сыграть в вашу пользу.
В результате я понял: если вы работаете с типовыми продуктами, ключевая задача — действовать быстро, с минимальными затратами и постоянно тестировать новые идеи.
Опыт на украинском рынке и Rozetka
— Итак, перейдем к твоему украинскому бизнесу. Это единственный бизнес, которым ты занимаешься сейчас?
— Да, на данный момент все остальные проекты уже закрыты.
— Мы можем поговорить об этом подробнее, в частности о партнерах и майндсете. Интересно, как тебе удалось не сойти с ума от того, что одно закрывалось за другим? Сейчас ты развиваешь сеть интернет-магазинов, в основном на Rozetka. Есть ли магазины на других платформах?
— Да, мы работаем не только на Rozetka. У нас есть магазины на Prom, Эпицентре, собственные сайты. Но Rozetka приносит 90% прибыли. Другие платформы пока не настолько успешны. Например, с рекламой для сайтов у нас постоянные проблемы. Google, кажется, поставил на нас какую-то «черную метку». Сейчас думаем обращаться к вам — пусть они разработают стратегию, запустят рекламу, создадут контент.
— Да, с этим наше агентство может помочь, поэтому обращайтесь!
Внизу статьи по кнопке «Обсудить проект» вы можете оставить заявку на бесплатную консультацию с нашими специалистами и узнать, как решить вашу задачу связанную с продажами в интернет-магазинах.
— Да, поэтому мы хотим просто получить результат: реклама запущена, первая продажа пошла. Это наш план на октябрь.
— Почему именно Rozetka?
— Розетка сейчас фактически монополист в Украине. Конечно, они немного «охреневшие» в отношениях с продавцами, но из-за отсутствия альтернатив могут делать все, что захотят. У нас есть другие магазины, но Rozetka обеспечивает основной доход. Поэтому эссенциализм. Мы понимаем, что здесь есть еще очень много возможностей для развития. Даже если ситуация в Украине не изменится в ближайшие годы, поле для работы остается.
Мы концентрируемся на Rozetka, потому что видим потенциал для роста. Как только достигнем определенного плато, начнем диверсифицироваться на другие платформы. Параллельно планируем запускать собственные бренды и лить трафик на сайты через Google.
— Можешь объяснить, что ты имеешь в виду под «эссенциализмом»?
— Эссенциализм — это фокус на самом важном. Я сейчас читаю книгу с таким названием уже третий раз (правда, все разы только наполовину). Первый раз слушал аудиокнигу по дороге из Каменца-Подольского в Киев. Она меня очень зацепила. Каждый раз, перечитывая, открываю для себя новые инсайты.
Если коротко, то я считаю, что многие мои провалы связаны с недисциплинированностью. Хочется всего и сразу, не всегда хватает выдержки. А эссенциализм — это как бы ответ на все мои вопросы. Прямо указывает: вот где ты ошибся, вот что надо было делать иначе.
— Какой главный инсайт ты получил для себя из этой книги?
— Моя глобальная проблема — как только проект становится хоть немного стабильным, я начинаю терять к нему интерес. Сначала есть драйв, вдохновение, много идей, но потом — уже нет этого «вау-эффекта». Ты перестаешь просыпаться с мыслями о проекте, меньше внимания ему уделяешь, и начинаешь думать: «Ну, тут уже что-то пошло, что-то приносит деньги. Может, запустить еще что-то?»
Это, наверное, моя главная ошибка. Я понял, что важно не распыляться, а сосредотачивать 100% внимания на одном проекте, пока не достигнешь конкретных KPI или финансовых результатов. Сейчас именно на этом сфокусирован.
— Как найти драйв открыть собственный бизнес?
Мне очень нравится фраза: «Если это не 100% да, то это нет». Мы стараемся принимать решения именно по этому принципу.
— Правда, есть сложности с подбором команды. Сейчас из-за войны и общей ситуации сложно нанимать по-настоящему крутых специалистов. Хотелось бы, чтобы каждый новый работник был «человеком нашей мечты», с которым хочется работать годами. Но в реальности это не всегда получается.
Да, объективно, на мои первые крупные проекты повлияли внешние факторы: пандемия, война. Это можно было бы назвать отговорками, но я стараюсь фокусироваться на том, на что могу влиять. Здесь хорошо работает философия стоицизма: разделять вещи на те, которые в твоей зоне контроля, и те, на которые ты не можешь повлиять.
Что касается моей мотивации к бизнесу. Я родом из Каменца-Подольского, замечательного города. В детстве мы не жили в богатстве, и мне пришлось рано задуматься, как зарабатывать деньги. Жизнь музыкантов, которой я занимался, — это, безусловно, творчество, но очень мало денег. Есть такая фраза: «Художник всегда должен быть голодным». И она как нельзя лучше описывает моих друзей-музыкантов. Они невероятно талантливы, но зарабатывают немного.
Когда я учился в консерватории, день выглядел так: утром приходишь в консерваторию, занимаешься, иногда даже нет свободных кабинетов, поэтому сидишь на подоконнике. До девяти вечера репетиции, иногда какие-то мероприятия. Потом домой, немного поспать — и снова то же самое. Это замкнутый круг.
Хорошие музыканты занимаются 8-12 часов в день. Это огромный труд. Но я был немного ленивым и всегда думал, как работать меньше, но получать больше.
Помню, как один знакомый, Витя Бербека, показал мне, как он ведет финансовый учет в блокноте. Он сказал: «Заведи себе такой же блокнот, записывай доходы и расходы. Так будешь понимать, на что тратишь, и можешь планировать». Я так и сделал. С тех пор уже более десяти лет веду финансовый учет. Сначала это был блокнот, а сейчас — простая бесплатная программа на телефоне. Эта привычка осталась со мной по сей день.
Полная версия интервью с Вадимом Дроздовским уже на Youtube-канале!
Больше в выпуске:
- Почему Вадим Дроздовский любит и ненавидит людей одновременно;
- Что делать когда все плохо;
- Как найти стратегию ведения бизнеса;
- Как происходит запуск продуктов на Rozetka;
- Интеграция AI в работу над маркетплейсами;
- Где брать действенные ключи для продаж на Rozetka;
- Стратегия использования ключевых слов на Rozetka.
Переходите по ссылке и смотрите полезный для предпринимателей контент!
Если вас интересует продвижение собственного e-commerce проекта и вы ищете команду по маркетингу, которая поможет развить необходимые каналы трафика и увеличить продажи, жмите кнопку «Обсудить проект».
Теги этой статьи:
Автор:
Возможно, вас заинтересуют другие наши статьи
