Серія відео Growth Mindset – про перемоги, про психологію, про пошук можливостей і факторів, які дають змогу зростати — у цій серії відео ми також розглянемо обмежувальні установки, тривоги, невідомість, невизначеність та відсутність стратегії у підприємців.
Гостем цього четвертого інтерв’ю став Вадим Дроздовський – який пройшов шлях від саксофоніста до топ-продавця на Rozetka з 300+ замовлень щодня. Залучив 400 000$ інвестицій і масштабував бізнес у 11 разів. Втратив 220 000$ через Covid, але відновився з нуля та запровадив автоматизовані процеси, мінімізуючи людський фактор.
У цьому випуску:
- Як залучати інвестиції та масштабувати бізнес;
- Як діяти в кризу й почати заново;
- Як створити автоматизовану систему управління.
З чого все почалося?
— Привіт! Сьогодні говоритимемо про майндсет у бізнесі, запуск і закриття проєктів, а також про те, що сприяє чи заважає зростанню. Буде цікаво почути твою історію: що стимулювало розвиток, що зупиняло, чому деякі проєкти закривалися, а інші розвивалися не так швидко, як хотілося.
Для початку — просте питання: хто ти такий?
— Це суперскладне питання. Я підприємець, намагаюся бути гарною людиною, гарним сім’янином, другом і товаришем. Стараюся робити щось корисне для цього світу та людей довкола.
— Клас! З чого все почалося?
— Я професійний саксофоніст. Закінчив консерваторію в Харкові й грав приблизно 15 років. Виступав на івентах, працював із найвідомішими артистами в Україні на той час. Це було у 2016–2017 роках, пік моєї музичної діяльності. Корпоративи, заміські комплекси, виступи перед зірками та депутатами — усе це було.
— Чому ж ти це проміняв?
— Причина проста й банальна — хотілося більше грошей. У 20 років я заробляв півтори-дві тисячі доларів, але розумів, що можу більше. Відкрив агенцію, яка працевлаштовувала таких самих артистів, як я, в Україні та за кордоном.
— Як працювала твоя агенція?
— У мене вже були зв’язки з іноземними івент-агенціями, і ми почали працювати з ними. Їм було вигідніше наймати українських артистів, ніж місцевих. Наприклад, у Дубаї саксофоніст міг коштувати тисячу доларів за вечір, а з України за дві тисячі можна було привезти музиканта на цілий місяць.
Ми відкрили офіси в Києві, Туреччині, Еміратах. Були плани відкривати компанії в Лондоні, Катарі та Саудівській Аравії. Але все зупинилося через COVID-19.
— Що сталося під час пандемії?
— Уже тоді я розумів, що все треба діджиталізувати. Ми з партнером із Туреччини створювали маркетплейс на кшталт Work.ua чи Rabota.ua, але глобальний і міжнародний, орієнтований на артистів і персонал для готелів. Ми підписали контракти з топовими готелями, такими як Ixos, Max Royal, Hilton, і планували відправити на сезон 3 000 працівників. Але коронавірус усе перекреслив: готелі закрилися, літаки перестали літати.
Ми закрили проєкт, хоча вклали в нього понад $220 000 інвестицій. Це був серйозний удар.
— Як ти це пережив?
— Завдяки гарним відносинам із інвестором. Навіть після того, як проєкт прогорів, ми залишилися на зв’язку. Ніхто не міг передбачити, скільки триватиме пандемія. Навіть зараз я думаю над тим, щоб відновити цей проєкт, адже нічого подібного у світі немає.
Далі ми з дружиною сиділи вдома, дивилися “Гру престолів” і розмірковували, чим займатися далі. Я вирішив відкрити маркетингову агенцію, яка займалася автоматизацією продажів через автоворонки, чат-боти та інші інструменти, які тоді тільки починали з’являтися на ринку України.
Ми створили агенцію і досить швидко залучили перших клієнтів, зокрема завдяки зв’язкам із Young Business Club. Почали працювати з великими компаніями, такими як Uber, Volvo, InCruises, Lanet, і реалізували чимало успішних проєктів.
Потім ми вирішили вирушити у кругосвітню подорож. Це був нелегкий період через COVID-19, але водночас усе було відносно дешевим. Ми майже два роки подорожували, зупиняючись у кожній країні щонайменше на місяць, щоб краще зрозуміти її не лише з туристичної, а й із культурної точки зору.
Повернулися в Україну, коли треба було запускати новий проєкт. Тим часом війна змінила всі плани. Маркетингова агенція, яка вже вичерпала себе, остаточно набридла. Я зрозумів, що не хочу більше займатися сервісним бізнесом через постійні конфліктні ситуації та потребу задовольняти запити клієнтів, які іноді перевищували навіть найвищі очікування.
Ми закрили агенцію та відкрили новий партнерський бізнес. Спочатку працювали на ринку рф, але з початком війни дуже швидко закрили всі операції там, урегулювали юридичні питання, зазнали значних фінансових втрат і переорієнтувалися на США.
Ми спробували працювати на Amazon, запустили декілька продуктів, але наші очікування не справдилися. Китайські конкуренти почали демпінг, і ми не змогли досягти бажаних результатів. Втративши близько $70 000 на закупівлю товарів та просування, ми зрозуміли, що цей напрямок не виправдовує вкладених зусиль.
З трьох партнерів залишилося двоє, і ми повернули фокус на Україну.
Протягом останнього року успішно працюємо на українських маркетплейсах, розвиваючи наші продукти та адаптуючись до місцевих реалій.
Невдалий досвід на міжнародному ринку
— Щодо спроб вийти на міжнародний ринок: війна показала, що хоч реалії в Україні непрості — з платоспроможністю населення та іншими факторами, але працювати тут для нас наразі ефективніше. Збитки на міжнародному ринку склали близько 70 тис $. Ми витягнули ці гроші з попереднього бізнесу і туди залили, і якось воно так все на ейфорію, типу: там все класно збудувалося і продажі росли, тож ми думали, що так всюди буде, але не склалося.
– І це ви не дійшли до якогось ревеню, тобто просто вклад?
– На амазоні американському трохи історія інша.
Запуск продукту вимагає значних вкладень — від $15 000. Хороший запуск від $20 000 до $30 000 для одного товару. Ми інвестували в три продукти: один власний, один інвестиційний і ще один перекуплений. Жоден із них не дав очікуваних результатів. Ми намагалися масштабуватися, але конкуренція виявилася надто високою, а наші ресурси обмеженими.
– І скільки часу ви давали, щоб розкрутитися?
– Більше півроку ми точно працювали. І супер там вилизували всі ці грами, міліграми, сантиметри, щоб все сходилося по вазі, щоб storage fee (комісія за зберігання),не рахувалася більше ніж потрібно, фулфілменти. Ми дуже запарювалися, але зараз я розумію, що цього взагалі не потрібно було робити. Бо ми пропустили цей етап MVP і дуже в себе повірили з попереднього досвіду.
Ми замовляли пробні зразки, працювали над шрифтами, кольорами матеріалів, витрачали багато часу, щоб створити ідеальний продукт. Наприклад, розробляли гаражну полицю для дрилів — дуже вузькоспеціалізований товар. Ми заморочувалися з вибором металу, товщини, роз’ємів, але в підсумку продажі не виправдали очікувань.
Після цього ми вирішили спробувати працювати на Shopify. Запускали кілька продуктів, проводили дослідження, навіть спробували дропшипінг, але й тут результат був далекий від бажаного. Shopify, як і вся модель дропшипінгу, здалася нам занадто застарілою, навіть незважаючи на кількість інфопродуктів і реклами, які навколо неї зараз крутяться. Ми втратили не так багато — близько $5000, але зрозуміли, що це не наш шлях.
Найголовніше питання залишилося без відповіді: чому американець має купити у нас товар, чекати на нього 30 днів і платити утричі дорожче, ніж у локального продавця?
Цей досвід завершився, і ми почали шукати можливості в Україні. Так вийшли на маркетплейс Rozetka, де зараз успішно працюємо.
– Якими інсайтами ти можеш поділитися з точки зору “чуваки не робіть цього” або “якщо все ж вирішили, зробіть хоча б це”?
Що не робити:
- Не пропускайте етап MVP. Не варто одразу інвестувати великі ресурси, не перевіривши попит і конкурентність продукту.
- Уникайте роботи з неунікальними продуктами, які китайські продавці можуть запропонувати дешевше. Конкурувати в таких умовах надзвичайно важко.
Що робити:
- Починайте з простих і швидких запусків. Вибирайте малий обсяг товару, придумуйте мінімальні зміни чи покращення, і тестуйте продукт на ринку.
- Не ускладнюйте процеси. Якщо продукт має потенціал — алгоритми, попит і навіть випадкові фактори, як-от затримка конкурентного постачання, можуть зіграти на вашу користь.
У результаті я зрозумів: якщо ви працюєте з типовими продуктами, ключове завдання — діяти швидко, з мінімальними витратами та постійно тестувати нові ідеї.
Досвід на українському ринку і Rozetka
– Отже, перейдемо до твого українського бізнесу. Це єдиний бізнес, яким ти займаєшся зараз?
– Так, наразі всі інші проєкти вже закриті.
– Ми можемо поговорити про це детальніше, зокрема про партнерів і майндсет. Цікаво, як тобі вдалося не зійти з розуму від того, що одне закривалося за іншим? Зараз ти розвиваєш мережу інтернет-магазинів, здебільшого на Rozetka. Чи є магазини на інших платформах?
– Так, ми працюємо не лише на Rozetka. У нас є магазини на Prom, Епіцентрі, власні сайти. Але Rozetka приносить 90% прибутку. Інші платформи поки що не настільки успішні. Наприклад, з рекламою для сайтів у нас постійні проблеми. Google, здається, поставив на нас якусь “чорну мітку”. Зараз думаємо звертатися до вас — нехай вони розроблять стратегію, запустять рекламу, створять контент.
– Так, з цим наша агенція може допомогти, тому звертайтеся!
Внизу статті за кнопкою “Обговорити проєкт” ви можете залишити заявку на безкоштовну консультацію з нашими спеціалістами й дізнатися, як вирішити вашу задачу пов’язану з продажами в інтернет-магазинах.
– Так, тому ми хочемо просто отримати результат: реклама запущена, перший продаж пішов. Це наш план на жовтень.
– Чому саме Rozetka?
– Розетка зараз фактично монополіст в Україні. Звісно, вони трохи “охреневші” у відносинах із продавцями, але через відсутність альтернатив можуть робити все, що захочуть. У нас є інші магазини, але Rozetka забезпечує основний дохід. Тому есенціалізм. Ми розуміємо, що тут є ще дуже багато можливостей для розвитку. Навіть якщо ситуація в Україні не зміниться в найближчі роки, поле для роботи залишається.
Ми концентруємося на Rozetka, бо бачимо потенціал для зростання. Як тільки досягнемо певного плато, почнемо диверсифікуватися на інші платформи. Паралельно плануємо запускати власні бренди й лити трафік на сайти через Google.
– Чи можеш пояснити, що ти маєш на увазі під “есенціалізмом”?
– Есенціалізм — це фокус на найважливішому. Я зараз читаю книгу з такою назвою вже втретє (правда, всі рази лише наполовину). Перший раз слухав аудіокнигу дорогою з Кам’янця-Подільського до Києва. Вона мене дуже зачепила. Щоразу, перечитуючи, відкриваю для себе нові інсайти.
Якщо коротко, то я вважаю, що багато моїх провалів пов’язані з недисциплінованістю. Хочеться всього й одразу, не завжди вистачає витримки. А есенціалізм — це ніби відповідь на всі мої питання. Прямо вказує: ось де ти помилився, ось що треба було робити інакше.
– Який головний інсайт ти отримав для себе з цієї книги?
Моя глобальна проблема — як тільки проєкт стає хоч трохи стабільним, я починаю втрачати до нього інтерес. Спочатку є драйв, натхнення, багато ідей, але потім — уже немає цього “вау-ефекту”. Ти перестаєш прокидатися з думками про проєкт, менше уваги йому приділяєш, і починаєш думати: “Ну, тут уже щось пішло, щось приносить гроші. Може, запустити ще щось?”
Це, напевно, моя головна помилка. Я зрозумів, що важливо не розпорошуватися, а зосереджувати 100% уваги на одному проєкті, поки не досягнеш конкретних KPI або фінансових результатів. Зараз саме на цьому сфокусований.
– Як знайти драйв відкрити власний бізнес?
Мені дуже подобається фраза: “Якщо це не 100% так, то це ні”. Ми намагаємося приймати рішення саме за цим принципом.
– Щоправда, є складнощі з підбором команди. Зараз через війну і загальну ситуацію складно наймати по-справжньому крутих фахівців. Хотілося б, щоб кожен новий працівник був “людиною нашої мрії”, з якою хочеться працювати роками. Але в реальності це не завжди виходить.
Так, об’єктивно, мої перші великі проєкти вплинули зовнішні фактори: пандемія, війна. Це можна було б назвати відмовками, але я намагаюся фокусуватися на тому, на що можу впливати. Тут добре працює філософія стоїцизму: розділяти речі на ті, які в твоїй зоні контролю, і ті, на які ти не можеш вплинути.
Щодо моєї мотивації до бізнесу. Я родом із Кам’янця-Подільського, чудового міста. У дитинстві ми не жили в багатстві, і мені довелося рано задуматися, як заробляти гроші. Життя музикантів, яким я займався, — це, безумовно, творчість, але дуже мало грошей. Є така фраза: “Художник завжди має бути голодним”. І вона якнайкраще описує моїх друзів-музикантів. Вони неймовірно талановиті, але заробляють небагато.
Коли я навчався в консерваторії, день виглядав так: зранку приходиш у консерваторію, займаєшся, іноді навіть нема вільних кабінетів, тому сидиш на підвіконні. До дев’ятої вечора репетиції, іноді якісь заходи. Потім додому, трохи поспати — і знову те саме. Це замкнене коло.
Хороші музиканти займаються 8–12 годин на день. Це величезна праця. Але я був трохи лінивим і завжди думав, як працювати менше, але отримувати більше.
Пам’ятаю, як один знайомий, Вітя Бербека, показав мені, як він веде фінансовий облік у блокноті. Він сказав: “Заведи собі такий самий блокнот, записуй доходи і витрати. Так будеш розуміти, на що витрачаєш, і можеш планувати”. Я так і зробив. З тих пір уже понад десять років веду фінансовий облік. Спочатку це був блокнот, а зараз — проста безкоштовна програма на телефоні. Ця звичка залишилася зі мною донині.
Повна версія інтерв’ю з Вадимом Дроздовським вже на Youtube-каналі!
- Чому Вадим Дроздовський любить і ненавидить людей водночас;
- Що робити коли все погано?
- Як знайти стратегію ведення бізнесу;
- Як відбувається запуск продуктів на Rozetka;
- Інтеграція AI в роботу над маркетплейсами;
- Де брати дієві ключі для продажів на Rozetka;
- Стратегія використання ключових слів на Rozetka.
Переходьте за посиланням та дивіться корисний для підприємців контент!
Якщо вас цікавить просування власного e-commerce проєкту й ви шукаєте команду по маркетингу, яка допоможе розвинути необхідні канали трафіку й збільшити продажі, тисніть кнопку “Обговорити проєкт”.
Теги цієї статті:
Автор:
Можливо вас зацікавлять інші наші статті
