Більшість продавців вважає, що почати бізнес – це найскладніша задача, яка випадає. Проте, після досягнення певної кількості продажів, виникає новий виклик – масштабування. Розвиток магазину від “e-commerce стартапу” до стійкого бізнесу й постійного джерела доходу для його власника супроводжується куди складнішими процесами.
У цій статті я як маркетолог E-commerce Growth Studio Goal розгляну, з чого складається комплексне просування інтернет-магазину – що обов’язково потрібно додавати, які канали потрібно розвивати з самого початку, а які з часом, і які неочевидні складники бізнесу впускають підприємці. Ця стаття написана на основі кейсів маркетинг-агенції “Ціль” з якими ви маєте змогу ознайомитись у вкладці “Кейси” в меню, використайте тег “комплексне просування”, щоб спростити пошук.
Маркетинг-стратегія з нуля для інтернет-магазину
Розробка маркетингової стратегії є фундаментальним етапом, що визначає напрямок усіх подальших дій з просування інтернет-магазину. Стратегія без глибокого розуміння цільової аудиторії та конкурентного середовища подібна до навігації без карти. Унікальна торгова пропозиція (УТП) є компасом, що вказує, чому клієнт має обрати саме ваш магазин серед безлічі інших.
Комплексне просування в своїй суті передбачає розвиток більше ніж одного каналу трафіку, тому без стратегії, яка чітко вказує, з чого варто почати – важко обійтися.
Рекомендую ознайомитися зі вже опублікованими статтями де розповів, як я створюю маркетинг-стратегію в агенції:
Якщо підсумувати, за допомогою документа, який включає все про ваше просування, власник бізнесу розуміє, що він має роботи, чому він має це робити і яких результатів загалом очікувати. Коли ви завершите один план дій, який призвів до результатів, що ви визначили як ціль, то переходите на другий етап, коригуєте свій план, вносите нові способи просування, нові цілі й бюджети. Так працює комплексне просування.
Розробка маркетингової стратегії: аналіз ЦА, аналіз конкурентів, визначення УТП та позиціювання
Аналіз цільової аудиторії (ЦА)
Першим кроком є детальне вивчення потенційних клієнтів. Впевнений, ви й самі знаєте, наскільки це важливо й вже маєте певні напрацювання, якщо переходите до комплексу. До менш поширених методів, але більш ефективних, варто додати прямі опитування, глибинні інтерв’ю, інформацію про поведінку в соціальних мережах.
Оцінку цільової аудиторії потрібно повторювати через певний час.
Аналіз конкурентів
Щодо аналізу конкурентів, то, як і ЦА, його варто повторювати раніше, ніж кого ви повністю заходите в глухий кут у власному бізнесі. Ціноутворення, УТП, маркетинг, контент – знанання про те, що відбувається в конкурентів, допомагає вам залишатися релевантними на ринку, а також підказує, де ви вже зараз просідаєте, якщо виникають проблеми. Необхідно ретельно дослідити ринок та виявити основних прямих та непрямих конкурентів. Для аналізу конкурентів можна використовувати допоміжні інструменти, як Ahrefs, SEMrush, SimilarWeb, моніторинг їхніх ресурсів, прямі консультації чи опитування, якщо ви частина одної спільноти.
Визначення (УТП)
На основі аналізу ЦА та конкурентів формулюється УТП – чітке повідомлення, яке пояснює, чим ваш інтернет-магазин та його товари кращі або відрізняються від пропозицій конкурентів, і яку унікальну цінність він надає клієнтам. УТП має бути конкретною, зрозумілою, унікальною та важливою для цільової аудиторії, резонуючи з її “болями” та потребами. Позиціювання визначає, як бренд сприйматиметься цільовою аудиторією відносно конкурентів.
УТП не є додатковим сервісом чи “плюшками”, воно може відображатися в якості вашого продукту, функціональності чи особливості подачі.
Постановка SMART-цілей
Для того, щоб маркетингові зусилля були цілеспрямованими та вимірюваними, необхідно ставити SMART-цілі. Абревіатура SMART розшифровується як подано на цьому слайді. Насправді SMART-цілі є базою для кожного бізнесу – всі знають їх як теорію, проте ніхто не переходить до практики, а після визначення не повертається протягом просування до цього визначення.
Без зафіксованих очікувань, ви завжди будете думати “можна було б краще”.
Що з маркетингу потрібно розвивати першим? Огляд каналів просування: SEO, Контекстна реклама, SMM, Email-маркетинг, Контент-маркетинг…
У маркетингу стільки можливих варіантів просування, що вони не поміщаються навіть у заголовку про їхній огляд. У цій статті я не розглядатиму особливості кожного, проте наведу список з чого взагалі ваш інтернет-магазин може обирати:
- Органічне просування: SEO, SMM, маркетплейси, контент-маркетинг, форум-маркетинг.
- Платне просування або Performance: Goog Ads, Meta Ads, Tiktok Ads, PR, ремаркетинг, influence-маркетинг.
- Побудова бренду та комунікація: контент-маркетинг, influence-маркетинг, чат-боти, Email-маркетинг, SERM, бренд-кампанії.
Вибір каналів просування повинен ґрунтуватися на тому, де проводить час цільова аудиторія, та на конкретних цілях кампанії. Не всі канали однаково ефективні для всіх інтернет-магазинів. Ефективність каналу може варіюватися залежно від ніші, бюджету та етапу розвитку бізнесу.
- SEO (Пошукова оптимізація) – довгостроковий ефект, приводить органічний (безкоштовний) трафік, підвищує довіру до сайту.
- Контекстна реклама (PPC) – платний показ оголошень аудиторії, що дає найшвидші результати
- SMM (Social Media Marketing) – побудова комунікації з аудиторією, прямі продажі через соцмережі (Facebook, Instagram, TikTok, Pinterest тощо).
- Email-маркетинг – робота з наявною базою клієнтів, яка дозволяє персоналізувати комунікацію та автоматизувати розсилки (вітальні листи, нагадування про покинуті кошики, реактиваційні кампанії) для збільшення продажів.
- Контент-маркетинг – створення релевантного та послідовного контенту, який корисний цільовій аудиторії (статті в блозі, відеоогляди, інфографіки, гайди), щоб утримувати ЦА, а також підвищувати рівень експертності.
- Influence-маркетинг – співпраця з лідерами думок (блогерами, експертами), які порекламують товар власній аудиторії.
- Affiliate Marketing – модель просування, за якою інтернет-магазин платить комісію партнерам (вебмайстрам, блогерам) за кожного клієнта або продаж, залученого завдяки їхнім зусиллям.
- Маркетплейси та прайс-агрегатори – розміщення товарних пропозицій на спеціалізованих платформах для електронної комерції та майданчиках для порівняння цін (наприклад, Hotline, Price.ua, E-Katalog), що дозволяє залучати зацікавлених покупців.
- Чат-боти – автоматизовані програми для взаємодії з клієнтами, що можуть надавати інформацію, відповідати на запитання, приймати замовлення та збирати контактні дані 24/7.
Підхід до вибору маркетингових каналів
Для більшості e-commerce проєктів performance-маркетинг залишається ключовим, що постійно приносить продажі, тому логічно масштабувати пріоритетний канал і як тест пробувати додатковий. Наприклад: постійне ведення Google Shopping + тестові запуски реклами в Tiktok чи таргетована реклама + маркетплейси тощо.
Найкраще підійти до вибору, зробивши зріз конкурентів і зрозумівши, де саме вони продають товари.
Для більшості ніш інтернет-магазинів основою залишається реклама в Google і це правильний підхід. Рекомендую додавати ще один performance-канал, який буде диверсифікувати ризик втрати обороту при блокуваннях чи інших викликах. Окрім реклами, на початку поступово розвивайте соцмережі і сайт, щоб згодом був облаштований плацдарм для запуску додаткових маркетингових активностей, як, наприклад, influence-маркетинг чи колаборації з суміжними брендами.
Секрет ведення декількох каналів – омніканальність
Омніканальна стратегія – це використання одразу кількох каналів під час просування, створюючи узгоджену екосистему взаємодії з клієнтом. Це більш просунутий рівень комплексного підходу, що передбачає створення безшовного та інтегрованого клієнтського досвіду на всіх можливих точках контакту з товарами інтернет-магазину: вебсайт, соцмережі, де сидить ЦА, email чи чат-боти, залежно від поведінки, популярні серед ЦА блогери.
Клієнт повинен мати можливість легко переходити між каналами, не втрачаючи контексту та отримуючи послідовний рівень сервісу. Наприклад, клієнт може побачити товар у соціальній мережі, перейти на сайт для детального вивчення, додати в кошик, а потім завершити покупку зателефонувавши до колцентру, і на кожному етапі його історія взаємодії має бути доступна й, найголовніше, інтуїтивно вловима.
Омніканальність також передбачає створення й поширення одного контенту одночасно на різних каналах. Наприклад, сповіщення про нову лінійку може виходити як відео в соцмережах, оновлений банер чи блок у каталозі на сайті, а також окрема стаття в блозі.
Основне: підготувати контент та імплементувати його під різні види майданчики.
Ключова відмінність омніканальності від багатоканальності (multichannel) полягає саме в рівні інтеграції та фокусі на клієнтському досвіді. Багатоканальний підхід передбачає наявність у компанії кількох каналів взаємодії, але ці канали часто працюють ізольовано, не обмінюючись даними та не забезпечуючи плавності переходу для клієнта. Загалом така ізольованість виходить для власника дороговартісною, бо часто спричинена роботою різних підрядників, кожен “тягне ковдру на себе”. Напротивагу в нашій агенції спеціалісти відділів відповідають за різні маркетингові актовності, але комунікують між собою, а повністю вся робота відслідковується проєктним менеджером. У такому випадку ми можемо прикрутити неефективний канал після тестування, натомість спрямувати зусилля в те, що приносить результат. Так бізнес збільшує рентабельність і при однакових витратах.
Кейс комплексного просування Krystal – 4 роки спільної роботи та співпраця по всіх ключових послугах.
Клієнт може отримати різний досвід або навіть суперечливий результат в роботі з різними каналами при обмеженій роботі. Натомість омніканальність ставить в центр стратегію, а всі канали працюють синергетично, щоб створити єдиний, цілісний досвід.
Взаємодія з аудиторією
Окрім реклами, контенту й трафіку, у 2025 році просування товарів магазину сильно залежить від комунікації з аудиторією. Взаємодія з ЦА, робота з відгуками, UGC-контент стали обов’язковою частиною маркетингу.
UGC – це будь-який контент (фото, відео, відгуки, пости в соцмережах), створений вашими клієнтами, а не брендом. Це один з найпотужніших інструментів для підвищення довіри та автентичності. Люди більше довіряють рекомендаціям інших покупців, ніж прямій рекламі. Демонстрація UGC на сторінках товарів (відгуки, фото клієнтів), у соціальних мережах, в email-розсилках та навіть у рекламних кампаніях може значно збільшити ваші CTRи.
Як стимулювати UGC?
У 2025 році багато брендів почали зловживати терміном UGC, прикриваючись платними відгуками на товари серед кріейторів. Проте це не єдиний можливий варіант взаємодії з аудиторією, деякими способами можна стимулювати реальний контент від клієнтів і збільшувати довіру до себе:
- Проводьте челенджі чи розіграші серед аудиторії з умовою публікації фото/відео з вашим товаром та спеціальним хештегом;
- Пропонуйте бонуси, знижки або інші винагороди за відгуки та позначки бренду в соцмережах;
- Активно взаємодійте з клієнтами, робіть репости їхніх публікацій з вашими товарами.
Весь зібраний контент далі можна поширити не лише в соцмережах, а й інших каналах трафіку, як блог, сайт чи рекламні кампанії.
Робота з відгуками
Обов’язковим елементом роботи над маркетплейсами є отримання відгуків. Проте вони важливі й для окремих інтернет-магазинів, адже впливають на репутацію та довіру до магазину, а також покращують SEO-показники. Дослідження показують, що 85% перевіють відгуки в магазині перед покупкою, тому наявність відгуків напряму впливає на конверсію.
Цікаво, що повна відсутність негативних відгуків навпаки виглядає підозріло для потенційних покупців. Тому активна та правильна робота з відгуками перетворює їх з потенційної загрози (у випадку негативу) на цінний актив для зростання.
SERM
Першим кроком у роботі з відгуками є їх систематичний моніторинг. Необхідно відстежувати згадки про бренд, товари та послуги на різноманітних платформах:
- Спеціальні сайти;
- Форуми та тематичні спільноти;
- Соціальні мережі (коментарі, пости, згадки);
- Google Карти та Google Мій Бізнес;
- Блоги та новинні ресурси.
Для ефективного моніторингу використовуються як ручні методи, так і спеціалізовані інструменти автоматизованого моніторингу, які дозволяють оперативно виявляти нові згадки та аналізувати їх тональність. Google Alerts також може бути корисним безплатним інструментом для відстеження згадок бренду.
Негативні відгуки є неминучою частиною будь-якого бізнесу. Важливо не ігнорувати їх, а правильно та своєчасно реагувати. Щоб зменшити шкідливий вплив негативного відгуку потрібно: швидко відреагувати, перевірити чи це не бот (у такому разі боротися з цим це зовсім інша стратегія), ідентифікувати клієнта, перепросити й запропонувати вирішення. Спеціалісти в нашій агенції не рекомендують використовувати шаблонні повідомлення чи відповідати на емоціях навіть, коли ваша правда. Грамотна обробка негативу може не тільки нейтралізувати потенційну шкоду, але й перетворити незадоволеного клієнта на лояльного.
Відповідати на позитивні відгуки так само важливо, як і на негативні. Це показує, що ви цінуєте своїх клієнтів та їхню думку, а також зміцнює позитивний зв’язок. Відповідь має бути щирою та нешаблонною. Можна також використовувати ключові слова, пов’язані з вашим бізнесом, у відповіді, якщо це виглядає органічно (наприклад, згадати назву компанії або тип товару).
S-commerce
Глобальним трендом стає social commerce, яке на відміну від електронної комерції, не передбачає ведення користувача на сайт, щоб здійснити покупку, а продає прямо в соціальних мережах. Багато платформ вже додали необхідний для цього функціонал: пости-картки товарів, оформлення замовлення через месенджери тощо. Прикладом цього функціонал Instagram Shopping. Якщо велика частка ваших продажів відбувається через соцмережі, рекомендую оптимізувати сторінки магазинів під потреби клієнтів, це також додасть певну новизну в досвід взаємодії.
Ще одним способом продавати в 2025 році є прямі етери зі знижками. Це особливо популярний вид шопінгу в Tiktok, який може значно залучити нову аудиторію на продажі товарів. Найбільш ефективний в ніші одягу та взуття, проте інші магазини також можуть спробувати імплементувати цей вид просування у своїй стратегії.
Консультація бізнесу
Тож у цій статті, я розповів про комплексне просування та основні ефективні способи просування в 2025 році, від традиційного PPC до трендового S-commerce. Звісно, обирати, як саме просувати ваш інтернет-магазин, власник обирає самостійно.
Проте, ви також можете проконсультуватися з нашими спеціалістами на безоплатній консультації, яка покаже, з чого варто почати. Ми аналізуємо нішу, стан магазину та основні показники, щоб підказати, на чому варто зосередити ресурси, щоб отримати максимальну рентабельність. Як варіант консультації з досвідченим ментором, є можливість замовити діагностику бізнесу від співвласника агенції Дмитра Машталіра. Для комплексного просування найкраще підійде маркетинг-стратегія, яка визначить ваші плани на довший період.
Варіантів взаємодії може бути безліч. Ми позиціюємо себе як E-commerce Growth Studio, тому створюємо послуги не лише з налаштування реклами, а для розвитку бізнесу загалом. Щоб зв’язатися з нами, заповніть форму, натиснувши кнопку “обговорити проєкт”. З вами зв’яжеться один із менеджерів, щоб обговорити просування вашого інтернет-магазину.
Автор:
Можливо вас зацікавлять інші наші статті
